Processo di vendita: velocizzalo e arriva alla conclusione!
Vincenzo Spagnuolo • 26 marzo 2019
di Performance Strategies
Quante volte nel bel mezzo di un processo di vendita non sei riuscito a vederne la conclusione?
Quante volte non riesci a far ripartire una negoziazione che si è interrotta?
I clienti smettono di rispondere alle mail, non richiamano come accordato, tanto che inizi a dubitare di aver frainteso il loro potenziale interesse.
Qualsiasi venditore o professionista che voglia raggiungere un accordo sa quanto rimanere “in sospeso” rallenti la produttività e le performance professionali.
Infatti, non devi preoccuparti, questo può succedere a chiunque: secondo le statistiche di CSO Insights , infatti, nel 54% dei casi, le vendite previste non vanno a buon fine. Meno rassicurante è, invece, il fatto che una parte significativa di prospect con cui si prevedeva di portare a termine un processo di vendita, non lo conclude nemmeno con un nostro competitor , ma resta esattamente nello stato in cui si trova senza introdurre alcun cambiamento.
Quando il processo decisionale diventa troppo lungo e macchinoso, in effetti, le possibilità di portarlo a conclusione scendono in picchiata. Perciò è fondamentale fare in modo che i processi di vendita e ogni trattativa siano sempre in movimento .
Quasi sicuramente avrai già constatato che, in suddetti casi, fare cortesi chiamate di circostanza al cliente per girare intorno alla questione non è utile, anzi, talvolta è controproducente perché rischi di apparire insistente e fastidioso.
Jill Konrath, la sales trainer n.1 al mondo, nel corso della sua decennale carriera professionale ha elaborato e testato le tecniche e gli strumenti per tenere vivo il processo di vendita e portarlo a conclusione col massimo vantaggio.
La migliore cosa da fare in assoluto è evitare che la vendita rallenti, dunque ecco i 4 step da tenere sempre a mente in ogni fase del processo:
- Vai alla radice. Perché i tuoi clienti potenziali non ti rispondono? Se la vendita non procede, c’è un problema: identificalo!
- Immedesimati. Ora sei nei panni del tuo buyer : sei aperto al cambiamento, credi possa essere un beneficio per la tua azienda, hai investito il tuo tempo per incontrare un venditore ma… ti sei frenato. Cos’è successo?
- Semplifica sempre. Per ogni problema riscontrato chiediti: “Che cosa potrebbe minimizzarlo e far procedere la relazione di vendita senza intoppi?” Annota tutte le idee che ti vengono e coinvolgi anche i tuoi colleghi in questa utile pratica.
- Torna nella tua mentalità di vendita. Hai identificato i problemi, ora chiama a rapporto tutte le risorse in tuo possesso che possono esserti utili a risolverli o cerca nuove soluzioni insieme alla tua azienda.
Ma quali sono le problematiche più frequenti? E con quali strumenti possiamo scalfirle?
Una delle obiezioni che durante un processo di vendita ti sarà capitato spesso di ascoltare è la domanda: «Vale la pena di fare un cambiamento? »
È ciò che si chiede il potenziale cliente quando la ragione che dovrebbe spingerlo a cambiare fornitore o ad adottare un nuovo prodotto o servizio non è abbastanza forte.
Devi essere tu a cambiare la sua prospettiva , a fare in modo che veda le cose in maniera diversa, a fare luce sulla sua necessità e a fornirgli la soluzione su come giustificare l’investimento economico necessario.
Per rafforzare la sua motivazione e non far bloccare il suo processo decisionale usa come strumenti:
- Articoli e report sull’andamento e sulle sfide del suo settore. Se contestualizzi la tua proposta inserendola in un luogo e in un momento preciso, aiuterai il potenziale cliente a vedere il problema in modo più realistico e a rendere più concreti i vantaggi del cambiamento che proponi.
- Valutazioni che chiariscono costi, rischi e mettono in evidenza le opportunità.
- Interviste con esperti e leader del settore che rafforzano e accreditano la tua proposta.
- Casi di studio in cui i tuoi clienti precedenti fanno emergere la differenza che hai fatto per loro presentando la loro situazione prima e dopo il tuo intervento. È uno strumento che affermerà la tua esperienza e la tua competenza qualificandoti come un esperto affidabile in grado di guidare la decisione.
- Analisi del ritorno sull’investimento. La decisione del tuo potenziale cliente verrà valutata in termini economici: rendi comprensibile il valore che aggiungerebbe al suo business adottando la tua soluzione. In questo modo renderai la sua scelta più semplice.
«Non riesco a farmi dire di sì ». In questa frase è riassunta la seconda delle problematiche più comuni a tutti in fase di vendita.
Oggi, difatti, non ci si rivolge più a un singolo dirigente o manager, ma quasi tutte le decisioni vengono prese da un team di 5 o più persone ed ottenere un accordo collettivo, portandoli dalla nostra parte è una vera sfida.
Ecco alcuni strumenti che ti aiuteranno a vincerla:
- Una “mappa” del processo decisionale : annota su un foglio tutti i componenti fondamentali. Chi sono i decisori che devi coinvolgere? Su quali questioni si gioca l’accordo? Con un disegno chiaro potrai fare le domande più appropriate a chi decide davvero.
- Linee-guida da seguire per l’introduzione di un nuovo prodotto o servizio. Se diventi consulente del potenziale cliente, aiutandolo nell’implementazione di nuovi processi, faciliterai la sua scelta.
- Una lista di tutti i fattori chiave, le domande complesse e tutti i criteri che qualunque potenziale cliente deve sempre prendere in considerazione e che influenzano la decisione d’acquisto.
- Video di clienti che hanno già adottato la tua soluzione e che hanno tratto benefici lavorando con te.
- Incontri alla pari tra i team della tua azienda e quelli del tuo potenziale cliente.
- Interviste con chi, in un’azienda simile, sta già conducendo un processo di cambiamento analogo a quello che proponi.
Con questi strumenti, se usati in maniera proattiva, riuscirai a prevenire le obiezioni dei potenziali clienti. In questo modo eviterai di interrompere e rallentare il tuo ciclo di vendita e aumenterai enormemente le tue probabilità di successo.
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