Referenze: basta chiederle per ottenerle?
Vincenzo Spagnuolo • 8 aprile 2019
di Performance Strategies
E se ogni potenziale cliente fosse interessato ai tuoi prodotti ancor prima di ricevere una telefonata? Questo è il sogno di tutti coloro che si trovano a dover vendere qualcosa. A prima vista, potrebbe sembrare solo un sogno, un’utopia. In realtà, è un’attività ben consolidata che si snoda attraverso i 5 step fondamentali: scopriamoli!
La strategia di vendita basata sulla costruzione di un network di contatti qualificati e in target prende il nome di vendita referenziata, nota in inglese come referral selling. Grazie a questo sistema operativo, potrai gettare nel dimenticatoio le telefonate a freddo e i corteggiamenti iniziali per passare subito alle parti più interessanti della trattativa!
Non esiste al mondo uno strumento più potente di questo e che ti permette di saltare a piè pari uno dei maggiori problemi che affligge ogni venditore durante tutta la sua carriera: la creazione di fiducia . Invero, non c’è niente di più confortante che di una recensione entusiasta fornita da una persona di cui ti fidi. D’altro canto, i dati parlano chiaro:
- secondo una ricerca Nielsen , le persone sono 4 volte più propense all’acquisto dopo il consiglio di un amico;
- la Wharton School of Business afferma che il lifetime value di un cliente acquisito grazie a referenze è superiore del 16% rispetto al lifetime value di un cliente che non ha ricevuto referenze;
- le organizzazioni che usano programmi di referral hanno un tasso di conversione 3 volte maggiore rispetto a quelle che non li utilizzano, secondo Heinz Marketing .
Quando avrai acquisito un numero cospicuo di clienti, tutte le tue vendite potrebbero potenzialmente essere inbound e probabilmente ti basterà chiedere per ottenere delle referenze! Fino ad allora, però, è necessario impegnarsi nella costruzione di un network di contatti qualificati e di referral seguendo questi 5 step fondamentali:
1) Crea una timeline
Non iniziare chiedendo subito una referenza, le persone hanno bisogno di fidarsi di te prima di raccomandarti agli amici. Ad esempio: subito dopo un acquisto, invia una mail di follow-up nella quale chiedi una recensione. Se il cliente risponde in modo positivo, chiedigli di condividerla con i suoi contatti. In più, per capire quando la percentuale di recensioni positive è maggiore, crea moduli per feedback da compilare in momenti diversi.
2) Crea una piattaforma – Less is more
Sicuramente avrai già sentito questo slogan che racchiude, nella sua brevità, tutto il valore dell’essenzialità. Ed è esattamente questo il punto: togliere per migliorare nell’ottica dell’usabilità finale dell’utente. Crea una piattaforma chiara, con un solo scopo e semplice da usare. Se faciliti il percorso per lasciare referenze, di conseguenza i tuoi clienti saranno più invogliati a referenziarti! Esistono plug-in , tools e app che consentono di condividere velocemente le esperienze positive dei clienti con la loro cerchia di contatti. Ora, devi solamente scegliere lo strumento più adatto a te!
3) Incentiva i tuoi clienti
I migliori programmi di referral danno alle persone un motivo per lasciare referenze. Un’idea interessante potrebbe essere quella di premiare sia il tuo cliente sia la persona a cui si riferisce. Ad esempio: offri un servizio gratuito e inaspettato, dei crediti per gli acquisti successivi oppure un periodo di prova gratuito più esteso.
4) Abituati a chiedere referenze
Quando ricevi dei complimenti da un cliente, ringrazialo e chiedigli se conosce qualcun altro che potrebbe essere interessato ai tuoi servizi. Considera le riunioni con i clienti come un’opportunità in più per beneficiare del potere del passaparola. Assicurati di aggiungere la nota “chiedi una referenza” come promemoria!
5) Tieni traccia dei tuoi migliori referral
Una volta che sai chi sono i tuoi più grandi fan, puoi scoprire quali sono gli aspetti che più amano e cercare di migliorare ciò che non va per raggiungere con più efficacia il tuo principale target di mercato. D’altronde, i tuoi migliori clienti sono anche i tuoi migliori venditori.
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