Sales Puzzle 16 – Agente di commercio, fine o evoluzione di un ruolo?

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Il suo intervento ha avuto successo nonostante un titolo un po’ provocatorio: “Agente rappresentante di commercio, la fine o l’evoluzione di un ruolo?”. Al termine del suo intervento, cos’altro aggiungerebbe?

Ben poco. Più che continuare a parlare, ora è indispensabile che l’agente rappresentante si assuma le proprie responsabilità e promuova reali processi di cambiamento nel modo con cui si pone sul mercato oltre che con sé stesso.  La realtà in cui riconoscere il proprio ruolo si è trasformata. L’attività di  vendita è cambiata. I rapporti tra agente e casa mandante sono cambiati: la figura del venditore  è destinata necessariamente a mutare. Chi vuole sopravvivere tra l’instabilità del mercato e le richieste delle mandanti, deve acquisire una nuova posizione che lo vede “Direttore Generale della sua Microimpresa”: questo il mutamento che racchiude il senso e il significato del mio intervento.

In altri termini, se si persiste a vedere la realtà di oggi, con gli “occhiali di ieri” rischiamo di andare a “sbattere”: la realtà è cambiata. L’esperienza accumulatasi è un valore: va salvata, perché ci rende unici e irripetibili … che non diventi il nostro limite.

Perché dice: “ … io agente di commercio “ devo cambiare?  Perché modificare il “mio” modo di fare e di essere? Sono fatto così, ho sempre fatto cosi!  Se si deve cambiare, che cambino gli altri!

Mi rendo conto e comprendo. Vede, si parla molto di cambiamento: dirlo non è farlo. Abbandonare abitudini consolidatesi nel tempo è difficile. Acquisire un nuovo modo di re-interpretare la realtà è anche costoso. Il futuro è nel pensiero. Meglio dire nel cambiamento del modo di pensare il proprio ruolo con le mandanti e con il proprio business nonché di “vedere” lo stesso  rapporto con se stessi. Il pensiero è il vero motore del nostro modo di essere e di produrre i risultati desiderati. Ogni nostra azione viene determinata dalle nostre scelte e dalle nostre decisioni. Il “problema” non sta nella lista dei problemi che ognuno di noi può trovare nella sua attività, bensì nel  modo con cui egli stesso vede il problema.  Questo è il problema.

Lei è l’autore del libro “I Signori rappresentanti si ricevono il martedì” che si annuncia essere un  “tomo” di riferimento per l’intera categoria: nella sua esperienza, in quali direzioni l’agente rappresentante dovrà orientare le sue azioni nel rapporto con i clienti?

La sua domanda è ben complessa. Per facilitare la risposta credo che un esperienza di vita vissuta possa facilitare entrambi. Ero a Roma, coinvolto nel ridisegno di una rete di agenti per un’importante azienda nazionale. Lontano da casa da alcuni giorni ho sentito il desiderio di “comperare” una cartolina per mia figlia  giunta al suo settimo anno. Ne scelgo una dall’espositore nella hall dell’hotel e chiedo il prezzo da pagare: 5 euro più i francobolli.

“Signorina .. mi sembra un po’ cara ” … dico io. “Potrebbe essere costosa – mi risponde la commessa – ma se osserva bene,  la cartolina è un piccolo puzzle”.

“Pezzettini di cartoncino colorato! – ribatto io un po’ scocciato  – Venduti ad un  prezzo esagerato”. “ Questo è ciò che appare – aggiunge con dolcezza di tono la commessa – ma è anche un modo, con cui la sua bambina, ricomponendo il puzzle, penserà al suo papà.”

Adesso che cosa “compro” ? Una cartolina che riproduce il Colosseo in un puzzle postale o un modo attraverso il quale possa essere ricordato da mia figlia? Che cosa è dunque più importante:  il prodotto in sé  oppure ciò che ne pensa il cliente?  Cosa acquisto ora: pezzetti di carta o un valore personale?

Ciò che il cliente compera non è tanto il prodotto in sé, ma quello che produce valore nel suo immaginario. Oggi il cliente non si decide per il miglior prodotto o la migliore proposta ma per l’immagine, che egli si fa, dei valori a lui derivanti dalla proposta stessa. La proposta, il prodotto, il servizio offerto non identificano ciò che il cliente si prefigge di ottenere, ma il mezzo che lo aiuterà a raggiungere ciò che lui si attende di ottenere.

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]

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«Decisamente dalla parte degli agenti»