Sales puzzle 17 – Si fa fatica a vendere

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Che la situazione sia difficile è fuor di dubbio: a vendere si fa fatica! Qual è il suo pensiero?

Prima di risponderle bisognerebbe pensare. Alla sua  affermazione così sintetica,  non posso che rispondere in modo altrettanto  sintetico. L’agente di commercio si sente minacciato, percepisce che sta perdendo progressivamente potere nei confronti con il cliente: si sente superato, costretto a convivere in un campo di forze che ne limitano la sua capacità di azione. La pressione delle mandanti, il peso delle adempienze fiscali e delle normative, i costi professionali, l’incertezza e l’imprevedibilità del mercato e l’imprevedibilità della concorrenza, agiscono nel suo spazio di movimento. È rimasto ancora il venditore “solo“  nonostante l’era del web!

Se prima, come “gestore  d’ordini” si sentiva indispensabile,  ora avverte che non è più così. Il prodotto non è più la leva che garantisce la sua sopravvivenza e il servizio reso non è più prerogativa di “pochi”.  La marca delle mandanti, non è più la sola ragione  per generare il “suo” profitto.  Come “ gestore di clienti che hanno definito i loro processi d’acquisto”  si sente finito. Come “problem solver” viene comparato con altri. Come “partner del business del cliente” è posto in discussione con i suoi competitors . La sua è una domanda a cui non trova risposta: che ne è di me?

Oggi si fa fatica a vendere: come valuta questa situazione di crisi nelle vendite?

È una domanda molto impegnativa, che merita riflessioni e comunque implica la comprensione di molte variabili. Mi viene più semplice ricordare un colloquio che ho avuto modo di ascoltare all’aereoporto di  Linate tra due persone in attesa del volo su Roma dove mi recavo per una conferenza in attesa della pubblicazione del mio libro.

“C’è crisi”.  E l’altro, scuotendo il capo:  “Ma secondo te, ci sarà  una certa ripresina?”. E ancora altri interrogativi: “La crisi passerà? … Sta passando? … Forse è già passata … Che segnali ci sono per questa ripresina? …Ci vuole un altro governo… vedrai che forse migliorerà …”

Il colloquio prosegue, i ragionamenti si infittiscono  e tutto ruota attorno alle parole “crisi” e poi “ripresina”.  Sono interrogativi che sento ogni giorno da quel lontano 1993 dove sui giornali leggevo: “ … catastrofe annunciata …”

Ogni giorno cambio aziende, incontro manager, imprenditori , artigiani,  agenti, venditori, commessi, personale di vendita in negozio  e sempre  sento queste parole. Crisi e ripresina.

Ci si incontra e si innesca il monologo sui perché e sui per come della “ crisi e della ripresina ” …. : molte volte, vorrei asciugare queste lacrime di sconforto. Rimane il tempo che passa e l’inazione che certifica che a cambiare è meglio che siano gli altri.  Come valuto tutto ciò? Si cercano “le colpa” e si indicano i “colpevoli”: così facendo, ci si dimentica che il processo alle colpe non è l’analisi delle cause.

Ma è un dato di fatto: i clienti acquistano di meno, spendono di meno, consumano di meno. È una tendenza che si avverte nei mercati e soprattutto nel nostro mercato.

Non è che anche Lei era su quel volo per Roma in compagnia di quei due signori?  Dico questo, perché una delle componenti della crisi è l’atteggiamento mentale.

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]

«Decisamente dalla parte degli agenti»