Obiezioni sulla vendita? No, sul fare il venditore

di Egidio Murru

L’aspetto più difficile di qualsiasi ruolo commerciale consiste nel superare le obiezioni degli acquirenti, ma c’è un’altro tipo di obiezione quanto mai sottovalutata, quella sulla vendita stessa e sul mestiere del venditore.

In Italia chi vende si scontra su una serie di pregiudizi:

• pagamenti : ‘ti pago solo se vendi’;

• etica : vendere significa ‘convincere’ e ‘un po’ aggirare le persone’;

• intellettuale : ‘per vendere non c’è bisogno di studiare e io ho studiato per fare altro nella vita.’;

• magia : tante persone, anche parecchi venditori, pensano che per vendere sia necessario un ‘talento unico’ e che se non lo si possiede non si possa imparare la vendita;

• fastidio : i mestieri di vendita sono associati ad un tizio che ti suona in casa oppure in azienda, che ti vuole proporre qualcosa di cui ti non hai bisogno, qualcuno che ti darà come prima risposta: No.

Queste obiezioni sono quelle che allontanano i profili di cui ho scritto dalla vendita e portano le aziende a ricercare commerciali senza trovarne.

Pensandoci bene ci si rende conto che queste obiezioni e  luoghi comuni sono ormai superati , proprio alla luce del fatto che  è cambiato il mondo : oggi si compete al livello mondo, con nuove tecnologie che si diffondo in aree di questo pianeta anche molto lontane geograficamente da noi ma che impattano sulla nostra quotidiana attività.

Sempre di più i modelli economici che ci circondano, evoluti e dall’impostazione novecentesca,  si stanno trasformando in economie di servizi ad alto valore  aggiunto di personalizzazione,  dove il rapporto esclusivo ed unico con il cliente finale  è quello non solo voluto dal quest’ultimo, ma addirittura ricercato dalle aziende.

Alla luce di questo scenario saranno sempre più vincenti le competenze commerciali, proprio per riuscire prima ad identificare e poi a soddisfare le esigenze del consumatore e acquirente.

Se fino a ieri il venditore esponeva brochure , oggi si svolgono videocall con i clienti a migliaia di chilometri di distanza, se non addirittura dall’altra parte del mondo.

Il commerciale oggi non è più un piazzista chiacchierone, profumato e ben vestito. È un professionista  e  consulente preparato , che si forma costantemente  e che usa la curiosità commerciale cerca sempre nuove possibilità per presentare e trovare nuovi clienti.

Bravi commerciali si diventa, si impara, giorno dopo giorno, anche con qualche porta in faccia.

«Decisamente dalla parte degli agenti»