Logica ed Emozioni nella vendita

di Valter Ribichesu

La vendita è un ordinato ed invariabile susseguirsi di azioni caratteristiche, impostate sull’alternanza o la ripetizione di condizioni logiche ed emotive, misurabili e prevedibili.

L’attività di vendita è molto più metodica di quello che si è talvolta portati a pensare e ritenere.

Essa si concretizza infatti attraverso una serie di azioni svolte dal venditore, che si susseguono in maniera ordinata, dando carattere all’azione stessa del vendere. Queste azioni possono essere di tipo logico od emotivo , susseguendosi talvolta sempre con lo stesso ordine, altre volte, con un “ordine sparso” apparentemente caotico, o magari, senza manifestarsi affatto.

Sia le azioni di tipo logico che quelle di tipo emotivo si possono misurare in termini di durata e di intensità . Per quanto riguarda l’aspetto logico, ciò è possibile per la natura formale di indagine delle condizioni di validità di cui la logica è fatta, mentre per quanto riguarda l’aspetto emotivo, è necessario un approfondimento.

Tutte le emozioni sono essenzialmente, impulsi ad agire ; in altre parole, piani d’azione dei quali ci ha dotato l’evoluzione per gestire in tempo reale le emergenze della vita. La radice stessa della parola emozione  è il verbo latino  moveo,  “muovere”, con l’aggiunta del prefisso “e” (movimento da); in ogni emozione è implicita una tendenza ad agire .

Il centro che controlla le nostre emozioni è il cervello. Le emozioni sono quindi il metodo, l’innesco all’agire con cui la natura ha preservato ed evoluto l’essere umano per milioni di anni, trasformandolo nella creatura che è oggi. Esse infatti, spingono l’essere umano all’azione in maniera decisamente più rapida di quello che può fare il pensiero elaborato attraverso la logica. Al fine di essere ancora più efficace nella sua azione di prevenzione e protezione dell’essere umano, le emozioni si sono combinate nel nostro cervello in “schemi di emozioni”, facendo tesoro delle esperienze vissute e tramandate.

Collera, paura, felicità, amore, sorpresa, tristezza, etc. sono tutte emozioni che si manifestano singolarmente o combinate appunto in schemi, in risposta ad una esperienza. Ogni essere umano di fronte alla medesima esperienza, sul piano prettamente ed esclusivamente emotivo risponde impulsivamente più o meno allo stesso modo, ciò che fa la differenza tra una persona e l’altra è il significato che le persone attribuiscono alle emozioni stesse .

Questo ci consente di controllare le emozioni che viviamo, così come (cosa più interessante per un venditore) di controllare le emozioni e gli schemi di emozioni che il cliente può provare, gestendole in maniera misurabile e prevedibile a seconda della strategia che vogliamo condurre. Non è importante cosa hai da vendere, sappi che la decisione all’acquisto è sempre una questione emotiva.

Le persone prima agiscono sulla base di un impulso emotivo e poi, giustificano l’azione appena fatta attraverso la logica e non il contrario. Prima acquistano e poi, giustificano (o giustificano agli altri) l’acquisto appena fatto, costruendo una spiegazione logica a sostegno dell’acquisto stesso . Le emozioni sono quindi tutt’altro che casuali e… illogiche.

«Decisamente dalla parte degli agenti»