Agenti di commercio: cosa e come formare?

di Stefano Marini 

Nel corso degli ultimi decenni abbiamo assistito a un cambiamento radicale e significativo nel settore commerciale ; fenomeni quali le innovazioni tecnologiche, la globalizzazione e il mutamento delle preferenze dei consumatori hanno reso necessario un ammodernamento dei modelli di business e un’evoluzione delle attività e del ruolo dei venditori.

Se in passato la mansione principale del venditore era quella di entrare in contatto con la clientela e informarla sulle caratteristiche dell’offerta aziendale, al giorno d’oggi egli deve saper formulare una proposta di valore unica , che sia personalizzata in base alle esigenze del cliente e difficilmente imitabile. Per far ciò, è necessario che il venditore possieda una serie di competenze , esplicitate in seguito.

Prima di approfondirle, tuttavia, bisogna definire cosa si intende quando si parla di “ competenza” . Prendendo come riferimento la definizione fornita dalla Comunità Europea, le competenze sono la “comprovata capacità di utilizzare conoscenze, abilità e capacità personali, sociali e/o metodologiche, in situazioni di lavoro o di studio e nello sviluppo professionale e personale”. Sintetizzando, per competenza si intende la capacità di usare le proprie conoscenze , in maniera efficace, nelle attività lavorative. Facendo un esempio pratico, ad un agente di commercio che vuole raggiungere prestazioni ottimali non basta solamente leggere un libro o seguire un corso inerente la vendita, bensì deve comprenderne i concetti ivi trattati, internalizzarli , e poi metterli in atto efficacemente nell’attività lavorativa.

Nel settore commerciale le competenze più rilevanti per raggiungere performance elevate sono di seguito elencate:

Queste sono dunque le competenze più significative che permettono di aggiungere valore alla propria offerta , utili al raggiungimento di prestazioni eccellenti . In caso i venditori ne fossero sprovvisti, allora è opportuno che le acquisiscano attraverso un apposito percorso formativo .

La formazione può avvenire principalmente in due modi, cioè attraverso percorsi erogati e coordinati dalle aziende oppure come iniziativa personale del singolo . Soffermandoci su quest’ultimo caso, tipico degli agenti di commercio, possono essere usati per l’aggiornamento e l’acquisizione di competenze una moltitudine di strumenti: l ibri, riviste di settore, contenuti digitali, webinar – la stessa AAAgents eroga corsi di formazione inerenti tematiche quali il sales e il marketing. È consigliabile non limitarsi a un solo strumento ma utilizzarne vari , così da rendere il processo più efficace, ed è fondamentale ricordare come sia cruciale utilizzare materiale valido, i cui autori siano competenti e professionali – parimenti, diffidare dei soggetti che non hanno credenziali o che promettono la luna nel pozzo! In aggiunta ai metodi appena citati, generalmente economici – quando non gratis – e facilmente accessibili, i venditori potrebbero seguire corsi in presenza presieduti da professionisti affermati del settore.

La formazione è quindi un valido strumento per migliorare le prestazioni lavorative e per raggiungere risultati sempre più ambiziosi. Tuttavia bisogna ricordare come essa sia un processo lungo, faticoso e a volte demoralizzante ; imparare è difficile , e spesso non bastano corsi intensivi erogati nell’arco di pochi giorni per cambiare le proprie abitudini. A tal proposito si sottolinea l’importanza dell’ apprendimento continuo , il cosiddetto “ lifelong learning ” , concetto sempre più rilevante se si vuole rimanere competitivi in un mondo in costante cambiamento.

In sintesi: il ruolo e le attività del venditore sono in evoluzione , e per continuare ad essere competitivi sul mercato è necessario rimanere al passo con i tempi e non smettere di aggiornare le proprie competenze di vendita; per far ciò, bisogna continuare a formars i, avendo premura di utilizzare materiale valido di autori riconosciuti nel settore, consci dell’importanza della formazione e non scoraggiandosi all’insorgere delle difficoltà.

In conclusione, cosa bisogna fare per migliorare le proprie performance lavorative? Intraprendere un processo formativo . Ma da dove iniziare? Nulla di più semplice: hai presente quel libro scritto dal guru mondiale delle vendite che avevi adocchiato in libreria qualche tempo fa, ma che negligentemente avevi lasciato sullo scaffale? Be’, compralo, leggilo e soprattutto applicane i concetti nelle attività di tutti i giorni, e vedrai che le tue prestazioni miglioreranno .

L'articolo Agenti di commercio: cosa e come formare? proviene da AAAgents.