Struttura delle linee di azione nella vendita strategica
© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore. Per approfondimenti è possibile iscriversi al canale YouTube dedicato ai video di Vendita del dott. Daniele Trevisani – e alla rivista online di Formazione “Communication Research e Potenziale Umano” da questo link
Struttura delle linee di azione
Ciascuna linea di azione è suddivisibile in Steps , fasi temporali durante le quali si articola il processo di comunicazione . L’insieme dei passi attuati costituisce il percorso della linea di azione ( Path ). Ogni step prevede diverse comunicazioni, che vanno sottoposte ad esame e prova tramite role-playing (simulazione) o expert review (valutazione da parte di esperti).
Una Action Line Analysis ( ALA ) si può definire come l’analisi comparativa di una serie di tattiche alternative per il raggiungimento di un obiettivo. I fattori strutturali caratterizzanti una ALA sono (a) il numero di linee di azione comparate , e (b) il numero di steps per ciascuna linea. Possiamo anche inquadrare le linee di azione comparative con una formula che ne possa identificare rapidamente la varietà.
Pertanto, un modello di ALA a struttura 4×4 identifica un’analisi comparativa di 4 linee di azione ciascuna delle quali è costituita di 4 steps principali . Un modello 3 x (4) (2) (5) significa invece che l’azienda sta esaminando tre diverse linee d’azione, connotate da un numero diverso di steps (quattro, due, cinque).
Per ottenere un’immediata riconoscibilità, è necessario denominare ogni diversa linea definendo un acronimo o sigla che ne permetta l’identificazione, ad esempio:
• “linea 1: strategia aggressiva”,
• “linea 2: operazione influenzatori”,
• “linea 3: relazione di aiuto”
• “linea 4: incontro da costruire presso un evento sociale comune”.
Per ogni linea devono essere determinate le possibilità di successo, gli errori e trappole ( traps ), la fattibilità pratica, le ripercussioni sull’immagine di chi la metterà in pratica.
L’importanza della message strategy è la scelta accurata di una linea comunicativa che associ il messaggio a concetti mentali desiderati . Nel costruire una strategia del messaggio, dovremo anche fare attenzione ad associazioni che possano inquinare il marchio e il comunicatore con immagini mentali negative.
Ogni parola emessa elicita (fa scaturire) costrutti mentali che sono contigui ad essa. Le scienze cognitive hanno evidenziato che i messaggi non sono recepiti in modo isolato, ma si inseriscono sempre in una mappa mentale del soggetto , una mappa che associa il messaggio a concetti e immagini mentali.
Per esprimere tale concetto, Shaw e Gaines fanno riferimento al concetto di “Geometria dello Spazio Psicologico” [1] espresso da Kelly (Psicologia dei costrutti personali): ogni messaggio si inserisce in spazi mentali e si associa alle aree contigue.
La message strategy richiede consapevolezza che ogni messaggio aziendale, ogni comportamento comunicativo della linea d’azione, produce immagini evocate , le quali creano un’anticipazione di eventi futuri nei nostri interlocutori (“Come sarà lavorare con questa azienda?”) e attribuzioni di significati agli eventi stessi (“Perché avranno detto questo?” “Se si comportano così ora, cosa faranno dopo?”).
[1] Shaw, M.L.G, e Gaines, B.R. (1992).”Kelly’s “Geometry of Psychological Space” and its Significance for Cognitive Modeling”. The New Psychologist , Oct. 1992, pp. 23-31.
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