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Oltre il Semplice CRM!

Sat, 25 Oct 2025 18:33:29 GMT

Come NGS Trasforma la Tua PMI in un Motore di Crescita Guidato dai Dati

Nel mercato competitivo di oggi, le Piccole e Medie Imprese (PMI) affrontano una sfida costante: la gestione della complessità. Processi frammentati, dati sparsi in innumerevoli fogli di calcolo e la sensazione di perdere opportunità preziose sono all'ordine del giorno. Ma se esistesse un modo non solo per mettere ordine nel caos, ma per trasformarlo in un vantaggio strategico?

Questo è esattamente il principio su cui si fonda NGS (Nuovo Gestionale Sviluppa) , la piattaforma sviluppata interamente in Italia da Sviluppa Srl. Nato dall'ascolto attento delle reali esigenze delle PMI italiane, NGS va ben oltre l'etichetta di "CRM" per proporsi come un vero e proprio sistema operativo centralizzato per la crescita del tuo business.

Dal punto di vista di un consulente focalizzato sull'ottimizzazione delle performance, l'adozione di un sistema come NGS non è una semplice scelta tecnologica; è una decisione strategica fondamentale. Vediamo perché.

1. Il Principio del Consolidamento: Centralizzare per "Alimentare l'Algoritmo" della Crescita

Nel mondo della pubblicità avanzata, un principio è sacro: una struttura frammentata priva gli algoritmi di intelligenza artificiale dei dati necessari per apprendere e ottimizzare, portando a performance mediocri. Questo concetto non si applica solo alle campagne pubblicitarie, ma all'intera azienda.

NGS affronta questo problema alla radice. Centralizzando ogni aspetto della relazione con il cliente in un'unica piattaforma — dalla gestione dei contatti all'automazione delle vendite e dei lead — si elimina il caos dei processi complessi. Questo consolidamento offre due vantaggi strategici immediati:

Visibilità Totale: Fornisce una visione d'insieme chiara e in tempo reale dell'intera pipeline, permettendo di identificare colli di bottiglia e opportunità con una rapidità impensabile in un ambiente frammentato.
Dati di Qualità: Crea un set di dati denso e di alta qualità. Questo patrimonio informativo diventa la base per prendere decisioni più intelligenti e "alimenta" ogni futura iniziativa di marketing o vendita, garantendo che si basi su una solida comprensione del cliente.

2. Automazione Intelligente: Liberare Risorse per Attività ad Alto Valore

Le strategie digitali più efficaci nascono dalla capacità di un team di concentrarsi sulla strategia, non su compiti ripetitivi. L'automazione è la chiave per sbloccare questo potenziale.

NGS permette di risparmiare ore di lavoro prezioso automatizzando attività ripetitive come l'invio di preventivi o la gestione di campagne di marketing. Riducendo l'intervento manuale, non solo si minimizza il rischio di errori, ma si aumenta l'efficienza complessiva del team. Questo tempo liberato può essere reinvestito dove conta davvero: nell'analisi strategica, nella cura delle relazioni con i clienti di maggior valore e nello sviluppo di nuove opportunità di business che fanno davvero crescere l'azienda.

3. Dai Dati alla Direttiva: Analisi in Tempo Reale per Decisioni Strategiche

I dati sono solo rumore; gli insight azionabili sono il segnale che guida al successo. Avere la capacità di trasformare i dati grezzi in decisioni strategiche è ciò che distingue le aziende leader.

Con NGS, hai il pieno controllo su ogni dato di vendita e marketing in tempo reale . La piattaforma consente di creare report dettagliati e monitorare le performance aziendali per prendere decisioni basate su dati concreti e non su congetture. Questo trasforma il reporting da un'attività passiva di "guardare indietro" a un processo attivo di ottimizzazione continua, dove ogni informazione diventa un'indicazione chiara su come migliorare i processi e accelerare la crescita.

Creato per le PMI Italiane: Un Vantaggio Competitivo Cruciale

Ciò che rende NGS particolarmente potente è la sua origine. Non è una piattaforma generica adattata al mercato, ma uno strumento sviluppato interamente in-house da Sviluppa Srl, ascoltando le esigenze specifiche dei propri clienti . Questo si traduce in un'interfaccia intuitiva e in funzionalità pensate per le sfide reali delle aziende italiane, accessibili anche senza competenze tecniche avanzate. È uno strumento che cresce insieme all'azienda, adattandosi alle sue sfide ed evoluzioni.

In conclusione, scegliere NGS significa smettere di gestire la complessità e iniziare a sfruttarla. Significa dotare la propria azienda di una base solida e centralizzata per ottimizzare l'operatività, migliorare le relazioni con i clienti e, soprattutto, guidare una crescita sostenibile e profittevole nel competitivo mercato di oggi.

Non fare traffico, costruisci un Funnel: Le 3 Fasi Indispensabili per Trasformare i Clic in Clienti

Wed, 17 Sep 2025 15:02:10 GMT

Approfondiamo con l'autore della guida "Strategie Vincenti su Meta" il capitolo sulla creazione di un buon Funnel!

In sintesi: Le 3 Fasi del Funnel Marketing Secondo Vincenzo Spagnuolo di Sviluppa Srl, trasformare i clic in clienti richiede un approccio strutturato in tre step fondamentali:

Consapevolezza (Awareness): L'obiettivo è costruire l'autorità intellettuale. Non vendere subito, ma offrire valore tramite contenuti "long-form" (guide, report) per risolvere un problema dell'utente.
Considerazione (Consideration): Si coltiva la relazione tramite la riprova sociale e il retargeting intelligente. Si usano contenuti brevi (video, caroselli) e email marketing per nutrire la fiducia.
Conversione (Conversion): La vendita diventa la logica conseguenza. L'offerta (es. consulenza, audit, demo) viene presentata come soluzione naturale al problema già analizzato.

Ogni imprenditore sa che i Meta Ads possono essere una mina vagante: un giorno sembrano funzionare, il giorno dopo il budget evapora senza lasciare traccia. Ci siamo stufati di questa incertezza e abbiamo deciso di parlare con un esperto. Oggi, abbiamo l'onore di avere con noi Vincenzo Spagnuolo , fondatore di Sviluppa Srl e autore della guida "Strategie Vincenti su Meta" .

Perché lanciare annunci senza strategia è un errore?

Matteo: Vincenzo, siamo onesti: molti di noi hanno la sensazione di lanciare soldi nel vento. Apriamo il Business Manager, premiamo "promuovi" e... speriamo. La tua guida demolisce questo approccio. Perché è così sbagliato?

Vincenzo Spagnuolo: Ah, la famosa "speranza". È la nemesi di ogni business! Immagina di voler costruire una casa. La tua campagna è la porta d'ingresso, ma se non hai fondamenta solide, muri e un tetto, a che serve quella porta? Il problema è che tutti si concentrano sulla singola, bellissima porta (l'annuncio), ma ignorano l'intera casa. E quella casa è il funnel . La mia guida nasce proprio per questo: trasformare la scommessa in un piano d'azione, passando da una singola freccia lanciata nel buio a un vero e proprio sistema.

Fase 1: Consapevolezza e Autorità Intellettuale

Matteo: Ok, quindi la casa è il funnel. Ma come si inizia a costruire? Molti sono spaventati dall'idea di "strategia" e si bloccano. Cosa consigli per il primo passo, la fase di Consapevolezza ?

Vincenzo Spagnuolo: Per prima cosa, bisogna dimenticare l'urgenza di vendere. È contro-intuitivo, lo so. Ma nella prima fase, l'obiettivo non è il portafoglio, ma la mente del tuo potenziale cliente. Devi offrire un "caffè senza chiedere nulla in cambio". Devi posizionarti come l'esperto, il punto di riferimento. Nella guida, parlo di "autorità intellettuale" .

Matteo: Traduci in pratica per noi. Cosa vuol dire "autorità intellettuale"?

Vincenzo Spagnuolo: Significa diventare la fonte di risposte. Il modo migliore per farlo è attraverso i contenuti long-form . Non un post veloce, ma qualcosa che dimostri la tua competenza. Pensa a guide come questa che hai scaricato, a report sullo stato del tuo settore, o a un'analisi dettagliata di un problema che il tuo pubblico ha. Questo tipo di contenuto attira le persone che cercano risposte, risolvendo un loro problema prima ancora che loro pensino di comprare. È così che si esce dal rumore e si entra nella testa delle persone.

Fase 2: Considerazione e Retargeting Intelligente

Matteo: Benissimo. Una volta che hanno letto la guida, come si evita che ci dimentichino il giorno dopo? Come si trasforma l'interesse in fiducia?

Vincenzo Spagnuolo: Questa è la fase della Considerazione , ed è dove avviene la vera magia. Se nella prima fase hai "catturato" la loro attenzione, qui devi coltivare la relazione. Lo facciamo con due strumenti potentissimi: la riprova sociale e il retargeting intelligente .

Matteo: Il retargeting è il classico annuncio che ci segue ovunque. Non rischia di diventare fastidioso?

Vincenzo Spagnuolo: Quello è il retargeting fatto male! [sorride] Quello fatto bene è come un amico che ti dice: "Ho visto che ti interessava quella guida, volevo farti vedere questa storia..." Devi continuare la conversazione, non assillare. Qui entra in gioco il contenuto short-form . Prendi i concetti della guida e trasformali in video veloci, caroselli su Instagram che mostrano un "dietro le quinte", o testimonianze di clienti. Aggiungi il retargeting a chi ha interagito con i tuoi contenuti e, soprattutto, accompagnali nel tuo "salotto privato": la tua mailing list. È lì che puoi nutrire la relazione con email personali e di valore, come ti abbiamo mostrato.

Fase 3: Conversione e l'Offerta Irresistibile

Matteo: Arriviamo al dunque. L'ultima fase, la Conversione . È qui che molti si bloccano per la paura di sembrare troppo insistenti. Qual è il segreto di un'offerta che non respinga?

Vincenzo Spagnuolo: L'offerta perfetta non è una sorpresa, è la logica conclusione del percorso. Non devi forzare la mano, ma semplicemente presentare la tua soluzione come la risposta naturale e attesa al problema che hai aiutato a comprendere. E sì, l'offerta può essere irresistibile, ma non in senso "scontato". Può essere una consulenza gratuita , un audit della loro strategia attuale, una demo personalizzata o un'offerta esclusiva per chi ha completato il percorso. La tua guida ti mostra anche la gestione degli annunci in questa fase. Se hai fatto bene le prime due, questa è la prova che il tuo lavoro ha funzionato.

Conclusioni sul Funnel Marketing

Matteo: Vincenzo, è stato incredibilmente illuminante. Il concetto di funnel come "viaggio" piuttosto che "vendita" cambia davvero la prospettiva.

Vincenzo Spagnuolo: Sono contento che tu lo dica. Il nostro obiettivo è proprio quello: permettere alle aziende di concentrarsi sul loro business, sapendo che il loro marketing lavora per loro, con un piano preciso e non con la speranza. A chi sta leggendo, dico: se questi concetti ti risuonano, significa che sei pronto a fare il salto. La guida è la tua mappa, la prossima mossa è tua.

Chatbot intelligenti: Alex e Max

Tue, 18 Mar 2025 16:28:49 GMT

Nel panorama aziendale moderno, l' intelligenza artificiale (IA) sta trasformando radicalmente il modo in cui le imprese interagiscono con i clienti.

L'adozione di chatbot avanzati non è più una semplice opzione ma una necessità per mantenere un vantaggio competitivo. Sviluppa S.r.l.s. ha sviluppato due soluzioni all'avanguardia: Alex e Max , chatbot progettati per ottimizzare l'esperienza utente e migliorare l'efficienza operativa.

Alex: L'Assistente Vocale AI che Dialoga con i Tuoi Clienti

Alex è un chatbot vocale avanzato capace di comprendere e rispondere in linguaggio naturale offrendo un'interazione fluida e umana. Questa soluzione è ideale per le aziende che desiderano fornire un servizio clienti innovativo e accessibile.

�� Caratteristiche Principali di Alex

Risposte in Tempo Reale: Fornisce supporto immediato, eliminando i tempi di attesa e migliorando la soddisfazione del cliente.
Comprensione del linguaggio naturale: Grazie a sofisticati algoritmi di elaborazione del linguaggio naturale ( NLP ), Alex interpreta accuratamente le richieste degli utenti, adattandosi al contesto e al tono della conversazione.
Accessibilità Migliorata: Facilita la comunicazione con gli utenti che preferiscono l'interazione vocale, rendendo il servizio più inclusivo.
Riduzione del carico di lavoro: Gestisce autonomamente le richieste comuni permettendo agli operatori umani di concentrarsi su compiti più complessi.

Caso pratico: Chatbot vocale per un sito vetrina

Azienda: Studio di consulenza legale

? Problema: I clienti chiamano frequentemente per richiedere informazioni sugli orari, prenotare appuntamenti o ottenere risposte a domande ricorrenti.

Soluzione con Alex:

Alex risponde automaticamente alle chiamate, fornisce informazioni sugli orari e instrada le chiamate agli avvocati disponibili.

I clienti possono prenotare appuntamenti con un comando vocale, senza attendere.

Il chatbot registra le richieste e le invia via email allo studio.

Risultati: Riduzione del 60% delle chiamate gestite manualmente e aumento della soddisfazione dei clienti.

Alex rappresenta il futuro dell'assistenza clienti vocale. Sei pronto a integrarlo nel tuo business?

Max: L'Assistente Testuale AI per un Supporto Clienti Efficiente

Per le interazioni scritte, Max è la soluzione ideale. Questo chatbot testuale offre risposte rapide, precise e personalizzate su vari canali digitali, garantendo un servizio clienti sempre attivo ed efficiente.

�� Caratteristiche distintive di Max

Gestione simultanea delle conversazioni: Max può gestire un numero illimitato di interazioni contemporaneamente, eliminando i tempi di attesa e migliorando l'efficienza operativa .
Risposte personalizzate e contestualizzate: Utilizzando avanzate tecniche di IA, Max analizza le richieste degli utenti e fornisce risposte su misura, migliorando l'esperienza del cliente .
Integrazione multicanale: Si integra perfettamente con siti web, piattaforme di e-commerce e social media, offrendo un'assistenza continua e omnicanale .
Apprendimento continuo: Max è in grado di apprendere dalle interazioni precedenti, migliorando costantemente le sue prestazioni e adattandosi alle esigenze specifiche dell'azienda .

Caso pratico: Chatbot AI per e-commerce

Azienda: Negozio online di abbigliamento sportivo

Problema: Molti clienti scrivono per chiedere informazioni su disponibilità prodotti, resi e spedizioni, sovraccaricando l'assistenza.

Soluzione con Max:

Max gestisce il tracking degli ordini , fornendo aggiornamenti in tempo reale.

Suggerisci prodotti in base alle preferenze degli utenti, migliorando le vendite.

Automatizza le richieste di reso e assistenza post-vendita , senza bisogno di un operatore.

Risultati: Aumento del 35% delle conversioni e riduzione del 50% del carico di lavoro del customer service.

Vuoi un servizio clienti attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza costi aggiuntivi? Max è la soluzione.

Tendenze Attuali nei Chatbot AI per le Aziende

Nel 2025 i chatbot AI stanno evolvendo rapidamente, adottando funzionalità avanzate per soddisfare le crescenti esigenze delle aziende e dei clienti. Ecco alcune delle tendenze più rilevanti:

Iper-Personalizzazione: I chatbot sono in grado di offrire esperienze altamente personalizzate, analizzando i dati degli utenti per fornire risposte e suggerimenti su misura. Questo livello di personalizzazione aumenta l'engagement e la soddisfazione del cliente .
Integrazione con l'IA generativa: L'adozione di modelli di IA generativa consente ai chatbot di comprendere e generare testo in modo più naturale e contestuale, migliorando la qualità delle interazioni .
Automazione dei processi aziendali: I chatbot stanno assumendo ruoli più complessi all'interno delle organizzazioni, automatizzando processi come la gestione delle risorse umane, l'onboarding dei dipendenti e la formazione interna .
Integrazione multicanale: I chatbot moderni sono progettati per operare su diverse piattaforme, inclusi social media, applicazioni di messaggistica e siti web aziendali, garantendo un'esperienza utente coerente e senza interazioni .
Analisi emotiva: Grazie all'analisi del sentiment, i chatbot possono adattare le loro risposte in base allo stato emotivo dell'utente, offrendo un supporto più empatico e personalizzato .

Perché Alex e Max sono la scelta ideale per la tua azienda?

Perché integrare Alex e Max nella tua strategia aziendale?

L'Intelligenza Artificiale Che Trasforma il Tuo Business.

Oggi i clienti vogliono risposte rapide, assistenza personalizzata e disponibilità 24/7.

Se la tua azienda non offre questo livello di servizio si rischia di perdere clienti a favore della concorrenza.

Con Alex e Max puoi rivoluzionare il servizio clienti, migliorare l'efficienza e ridurre i costi operativi.

Ecco perché sono la scelta vincente:

1. Risposte Immediate, nessuna Attesa

2. Alex ( vocale ) elimina le code telefoniche, rispondendo in tempo reale.

3. Max ( testuale ) gestisce chat, email e social contemporaneamente.

Risultato: Mai più clienti persi per attese troppo lunghe.

1. Personalizzazione e Coinvolgimento

2. Max analizza le preferenze e suggerisce prodotti su misura.

3. Alex adatta il tono della conversazione per un'interazione più naturale.

Risultato: Maggiore soddisfazione e fidelizzazione.

1. Riduzione dei costi

2. Automazione delle richieste ripetitive , meno operatori necessari.

3. Disponibilità H24 senza costi aggiuntivi.

Risultato: Fino al 50% di risparmio sulle spese di assistenza clienti.

1. Omni-Canalità: Presente Dove Servire

2. Max si integra con WhatsApp, Messenger, sito web e CRM.

3. Alex migliora l'esperienza telefonica.

Risultato: Servizio clienti attivo su tutti i canali.

1.Più Vendite, Meno Attriti

2. Max guida il cliente nel processo d'acquisto.

3. Alex fornisce assistenza pre e post vendita.

Risultato: +35% di conversioni e clienti più soddisfatti.

Il Momento di Agire è Adesso

L'IA non è il futuro, è il presente. Le aziende che adottano chatbot intelligenti oggi sono quelle che cresceranno domani.

Perché Alex e Max sono la scelta ideale per la tua azienda?

Integrare chatbot AI come Alex e Max porta vantaggi concreti:

✅ Migliore esperienza utente: Risposte immediate e precise, senza attese.

✅ Efficienza operativa: Gli operatori si concentrano su compiti a maggiore valore aggiunto.

✅ Supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7: Mai più clienti persi per mancanza di assistenza.

✅ Aumento delle conversioni: Chatbot che assistono i clienti migliorano le vendite.

✅ ROI immediato: investimento che riduce i costi di assistenza e aumenta la produttività.

Le aziende più competitive stanno già adottando l'IA. E tu?

Vuoi scoprire come Alex e Max possono trasformare il tuo servizio clienti? Contattaci subito su Sviluppa S.r.l.s. e porta la tua assistenza clienti nel futuro.

Digital Mindset – Come Abbracciare la Mentalità Giusta nel 2025

vincenzo.spagnuolo2020@gmail.com (Vins Spag) — Wed, 08 Jan 2025 12:16:53 GMT

Scopri cos’è il Digital Mindset , perché è fondamentale per il successo aziendale e come svilupparlo per affrontare le sfide del 2025.

Il 2025 è appena iniziato, portando con sé nuove sfide e opportunità per aziende e professionisti. Per affrontare con successo i cambiamenti del mercato, non basta avere gli strumenti giusti: serve la giusta mentalità. Parliamo del Digital Mindset, una filosofia che può rivoluzionare il tuo approccio al business.

Cos’è il Digital Mindset?

Il Digital Mindset è la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti tecnologici e di sfruttare al massimo gli strumenti digitali per ottenere risultati concreti. Non si tratta solo di "usare la tecnologia", ma di ripensare il modo in cui lavori, comunichi e cresci nel mercato.

Principali caratteristiche del Digital Mindset:

Flessibilità: saper affrontare i cambiamenti senza paura.
Innovazione : pensare fuori dagli schemi e sperimentare nuove soluzioni.
Collaborazione: sfruttare i vantaggi delle reti digitali.
Decisioni basate sui dati: utilizzare informazioni per guidare strategie.

Perché è importante per il tuo business?

Nel mondo di oggi, il mercato cambia rapidamente. Le aziende che adottano un Digital Mindset sono più veloci nell'adattarsi, migliorano la loro competitività e riescono a soddisfare meglio le esigenze dei clienti.

Vantaggi principali:

Automazione dei processi per aumentare l’efficienza.
Maggior capacità di attrarre nuovi clienti con strategie mirate.
Innovazione continua per restare al passo con i trend di mercato.

Come sviluppare un Digital Mindset nel 2025

Ecco alcuni passi pratici per iniziare:

Formazione continua: investi in corsi e workshop per te e il tuo team.
Adotta strumenti digitali: CRM, automazione e analisi dei dati sono fondamentali.
Cambia prospettiva: guarda al digitale non come un costo, ma come un investimento strategico.
Collabora con esperti: un partner come Sviluppa S.r.l.s. può guidarti verso la trasformazione digitale.

Inizia il tuo percorso con Sviluppa S.r.l.s.

Noi di Sviluppa S.r.l.s. crediamo che ogni azienda abbia il potenziale per crescere. Attraverso i nostri servizi e strumenti digitali, ti aiutiamo a sviluppare il mindset giusto per affrontare il futuro.

�� Contattaci al 3505944506 per una consulenza gratuita.

Non importa da dove inizi, ma dove decidi di andare. Con il Digital Mindset, puoi trasformare il 2025 nell’anno del tuo successo.

�� Leggi di più sui nostri servizi e scopri come possiamo aiutarti a fare il salto digitale!

La Digitalizzazione delle PMI: Non Solo una Scelta, Ma una Necessità

vincenzo.spagnuolo2020@gmail.com (Vins Spag) — Sun, 15 Sep 2024 13:15:20 GMT

Non si tratta più di una semplice opzione per crescere, ma di una necessità imposta dai cambiamenti del mercato.

Nel mio articolo precedente, abbiamo parlato della ripartenza di settembre 2024 e del ruolo cruciale che l’innovazione e la digitalizzazione giocano per il futuro delle PMI.

Oggi voglio approfondire uno dei temi centrali che abbiamo toccato: la digitalizzazione delle PMI. Non si tratta più di una semplice opzione per crescere, ma di una necessità imposta dai cambiamenti del mercato e dalle nuove abitudini dei consumatori.

Perché la Digitalizzazione è Cruciale per le PMI?

Negli ultimi anni, la digitalizzazione è diventata il motore trainante del cambiamento per molte aziende, incluse le piccole e medie imprese (PMI) che formano il tessuto economico dell'Italia. Le PMI che hanno abbracciato il digitale hanno visto miglioramenti significativi in termini di produttività, efficienza e capacità di competere sui mercati globali.

Ma cosa significa davvero digitalizzazione per una PMI? Non si tratta solo di aprire un sito web o avere un profilo social, ma di integrare le tecnologie digitali nei processi aziendali, migliorando la gestione dei clienti, delle vendite, della logistica e della comunicazione interna. Uno degli strumenti più efficaci in questo processo è l’implementazione di un CRM (Customer Relationship Management), come il nostro NGS (Nuovo Gestionale Sviluppa), che permette di centralizzare la gestione dei clienti e automatizzare molte operazioni quotidiane.

I Vantaggi della Digitalizzazione per le PMI

Migliore Efficienza Operativa

La digitalizzazione consente alle PMI di automatizzare molti processi che richiederebbero altrimenti risorse manuali e tempo. Per esempio, un CRM come NGS permette di gestire automaticamente lead, preventivi, e-mail marketing e campagne, ottimizzando ogni fase del ciclo di vendita.

Maggiore Capacità di Analisi

Con gli strumenti digitali, è possibile raccogliere dati sui clienti e sulle loro preferenze, e utilizzarli per prendere decisioni più informate. L’analisi dei dati, spesso sottovalutata dalle PMI, è un pilastro della digitalizzazione, poiché permette di adattare rapidamente le strategie aziendali alle tendenze del mercato.

Miglioramento della Customer Experience

Oggi i clienti si aspettano risposte rapide, servizi personalizzati e la possibilità di interagire con le aziende attraverso diversi canali digitali. Un CRM integrato permette di gestire in modo efficiente le relazioni con i clienti, garantendo un livello di servizio più alto e aumentando la fidelizzazione.

Maggiore Competitività

Le PMI che adottano strumenti digitali sono in grado di competere su scala più ampia, anche con aziende più grandi e con maggiori risorse. La digitalizzazione permette di ottimizzare i costi e di essere più flessibili nel rispondere alle esigenze del mercato.

Le PMI Italiane e la Lentezza nell'Adottare il Digitale

Nonostante i benefici evidenti, molte PMI italiane sono ancora riluttanti ad abbracciare completamente la digitalizzazione. Le barriere più comuni includono la mancanza di competenze digitali, la percezione dei costi elevati e la difficoltà di comprendere quali tecnologie siano davvero necessarie per la propria realtà aziendale.

Secondo un rapporto della Commissione Europea, circa il 40% delle PMI italiane ha ancora livelli bassi di digitalizzazione. Questo gap tecnologico rischia di penalizzare molte imprese nel lungo periodo, soprattutto considerando l’accelerazione della trasformazione digitale imposta dalla pandemia.

La Soluzione: Sviluppa un Approccio Digitale Graduale

Per superare questi ostacoli, le PMI devono abbandonare l’idea che la digitalizzazione sia un processo troppo complesso o costoso. In Sviluppa, promuoviamo un approccio graduale e sostenibile. Ecco alcuni passi fondamentali:

1. Formazione del Personale : Investire nella formazione del team aziendale per acquisire competenze digitali è essenziale. In Sviluppa offriamo consulenze e workshop per aiutare le PMI a familiarizzare con gli strumenti digitali e a usarli in modo efficace.

2. Implementazione di Soluzioni Scalabili: Non tutte le tecnologie devono essere implementate immediatamente. È importante partire da soluzioni scalabili e accessibili, come NGS Start, che offre funzionalità di base a costi ridotti, per poi ampliare gradualmente le capacità del CRM man mano che l’azienda cresce.

3. Supporto Localizzato: Avere un partner tecnologico che comprende le sfide locali è un vantaggio. Con NGS, forniamo un supporto completamente in italiano, aiutando le PMI italiane a navigare il processo di digitalizzazione con fiducia.

Guardare al Futuro con una Strategia Digitale

Le PMI che sapranno adattarsi alle nuove realtà digitali avranno un vantaggio competitivo significativo nei prossimi anni. Ma la chiave del successo è fare un passo alla volta, concentrandosi sulle soluzioni che possono offrire il massimo ritorno sull’investimento.

Come fondatore di Sviluppa, sono convinto che il 2024 possa essere un anno decisivo per la crescita delle PMI italiane, ma solo se sapremo sfruttare al meglio le tecnologie digitali.

È il momento di smettere di vedere la digitalizzazione come un'opzione e iniziare a considerarla una priorità per il successo a lungo termine.

Se non hai ancora iniziato, il momento giusto per digitalizzare la tua impresa è ora. La tecnologia non è il nemico, ma l’alleato che può trasformare il tuo business.

Vincenzo Spagnuolo
Founder di Sviluppa s.r.l.s.

La Ripartenza di Settembre 2024: Innovare, Crescere e Guardare al Futuro

vincenzo.spagnuolo2020@gmail.com (Vins Spag) — Tue, 03 Sep 2024 19:12:15 GMT

Settembre è sempre stato un mese di ripartenza.

Settembre è sempre stato un mese di ripartenza. Dopo la pausa estiva, è il momento in cui ci rimettiamo in moto, pieni di energia, pronti a pianificare nuovi obiettivi e strategie. Quest’anno, però, Settembre assume un significato ancora più profondo: è il mese in cui possiamo davvero ridefinire il futuro delle nostre imprese, con un focus rinnovato su innovazione e crescita.

Sono Vincenzo Spagnuolo, Founder di Sviluppa s.r.l.s., e voglio condividere con voi alcune riflessioni su come affrontare al meglio questo periodo cruciale, sfruttando al massimo le opportunità che Settembre ci offre per rinnovarci, crescere e prepararci alle sfide future.

1. Rivedere le Strategie Digitali

L’estate ci ha dato la preziosa occasione di riflettere su ciò che ha funzionato e su ciò che necessita di miglioramenti. Ora è il momento di agire. Settembre rappresenta un’opportunità unica per aggiornare e ottimizzare le nostre strategie digitali, rimanendo competitivi in un mercato in continua evoluzione.

La chiave del successo risiede nella capacità di adattare le nostre campagne, sperimentare nuove piattaforme e, se necessario, reinventare completamente il nostro approccio.

Azioni da intraprendere:

Analizzare i dati delle performance passate: Scopri cosa ha funzionato e dove ci sono margini di miglioramento.

Sperimentare nuovi canali digitali: Prova nuove piattaforme o tecniche per raggiungere il tuo pubblico.

Ottimizzare le campagne esistenti: Incrementa il ROI migliorando le performance delle strategie attuali.

2. Focalizzarsi sul Cliente

Dopo l’estate, anche i nostri clienti tornano con nuove esigenze e aspettative. È fondamentale riconnettersi con loro, comprendere i cambiamenti e adattare la nostra offerta. Il successo delle nostre imprese dipende dalla capacità di personalizzare le comunicazioni e offrire un'esperienza cliente eccellente.

Settembre è il momento ideale per dimostrare ai clienti quanto siano importanti per noi, rafforzando la relazione e costruendo una fiducia duratura.

Azioni da intraprendere:

Eseguire sondaggi per raccogliere feedback: Conosci le nuove esigenze dei tuoi clienti.

Adattare le offerte: Personalizza i tuoi prodotti e servizi per soddisfare le nuove richieste.

Potenziare il customer service: Migliora la fidelizzazione offrendo un servizio clienti di alta qualità.

3. Innovazione Costante

In un settore dinamico come il digital marketing, l’innovazione non è solo una scelta, ma una necessità. Settembre è il momento perfetto per esplorare nuove idee e soluzioni tecnologiche che ci permettano di distinguere la nostra offerta.

Non basta restare aggiornati: dobbiamo anticipare le tendenze e guidare il cambiamento.

Azioni da intraprendere:

Investire in tecnologie emergenti: Sperimenta con l’Intelligenza Artificiale e altre innovazioni per migliorare i tuoi processi.

Lanciare progetti pilota: Prova nuovi servizi o prodotti su piccola scala prima di un lancio completo.

Formazione continua del team: Mantieni il tuo team aggiornato e all’avanguardia.

4. Pianificazione Strategica a Lungo Termine

Settembre non è solo il ritorno alla routine; è un’occasione per guardare al futuro. Questo è il momento giusto per pianificare il quarto trimestre e oltre, con una visione chiara di dove vogliamo essere nei prossimi mesi e anni.

Una pianificazione strategica ben definita ci permette di crescere in modo sostenibile e di essere pronti a cogliere le opportunità future.

Azioni da intraprendere:

Definire obiettivi concreti: Stabilire cosa vuoi raggiungere entro la fine dell'anno.

Assegnare risorse e budget: Garantire che i progetti chiave abbiano le risorse necessarie.

Monitorare e adattare: Verifica costantemente i progressi e adatta la strategia alle nuove sfide.

5. Benessere e Produttività

Settembre può essere un mese frenetico, ma è fondamentale non perdere di vista il benessere personale e quello del team.

Un ambiente di lavoro positivo e un giusto equilibrio tra vita privata e professionale sono essenziali per una produttività duratura. Investire nel benessere del proprio team significa investire nel successo dell’azienda.

Azioni da intraprendere:

Team building: Organizza attività che rafforzino il morale e la coesione del team.

Promuovere un ambiente di lavoro sano: Valorizza il benessere e la motivazione del tuo team.

Chiarezza e supporto: Assicurati che ogni membro del team comprenda gli obiettivi e riceva il supporto necessario per raggiungerli.

Conclusione

Settembre 2024 non è solo una ripartenza; è una straordinaria opportunità per rinnovarsi, innovare e costruire il futuro. Come imprenditori, dobbiamo affrontare questa nuova fase con determinazione, creatività e una visione chiara. In Sviluppa s.r.l.s., siamo pronti a supportarvi con soluzioni su misura per far crescere la vostra attività, guidandovi con strategie digitali innovative e un approccio che mette al centro l’innovazione e il benessere del cliente.

Ripartiamo insieme, con la passione e l'energia di chi vede nel cambiamento non un ostacolo, ma un'opportunità per creare qualcosa di straordinario.

Vincenzo Spagnuolo
Founder, Sviluppa s.r.l.s.

L'importanza di un CRM per il successo aziendale: coltivare relazioni durature

vincenzo.spagnuolo2020@gmail.com (Vins Spag) — Thu, 29 Jun 2023 14:47:47 GMT

Un potetnte strumento per Sviluppare il tuo Business

Nel mondo degli affari di oggi, dove la concorrenza è spietata e le aspettative dei clienti sono sempre più elevate, le aziende hanno un obiettivo comune: il successo duraturo. Ma come si può raggiungere tale obiettivo? La risposta è semplice: investire in un CRM (Customer Relationship Management). In questo articolo, esploreremo l'importanza di un CRM per il successo aziendale e come può aiutare le imprese a coltivare relazioni durature con i clienti.

Ottimizzazione delle vendite:

Uno dei principali vantaggi di un CRM è la sua capacità di ottimizzare le vendite. Con un sistema CRM, le aziende possono tenere traccia delle interazioni con i clienti, delle opportunità di vendita e dei progressi dei progetti. Queste informazioni preziose consentono di identificare le migliori opportunità di vendita, di gestire le pipeline in modo più efficiente e di aumentare le probabilità di successo nelle trattative. Un CRM offre una panoramica completa delle attività di vendita, consentendo al team di vendita di concentrarsi sulle opportunità più promettenti e massimizzare i risultati.

Miglioramento del servizio clienti:

Un cliente soddisfatto è un cliente fedele. Un CRM consente alle aziende di offrire un servizio clienti di alta qualità. Grazie alla centralizzazione delle informazioni sui clienti, inclusi i dettagli dei contatti, le preferenze e le interazioni passate, i team possono rispondere prontamente alle richieste dei clienti, offrendo un servizio personalizzato e impeccabile. Con un CRM, ogni membro del team ha accesso istantaneo alle informazioni necessarie per gestire le richieste e le preoccupazioni dei clienti, migliorando la loro esperienza complessiva e costruendo relazioni solide basate sulla fiducia.

Fidelizzazione dei clienti:

La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per il successo a lungo termine di un'azienda. Un CRM aiuta le aziende a identificare i clienti più fedeli e a creare strategie di fidelizzazione mirate. Conoscendo le preferenze e le abitudini dei clienti, le aziende possono offrire offerte personalizzate, programmi di fedeltà e servizi post-vendita impeccabili. Queste iniziative creano relazioni di fiducia e promuovono la fedeltà a lungo termine. Un CRM consente di mantenere traccia delle interazioni con i clienti nel corso del tempo, permettendo alle aziende di offrire un'esperienza personalizzata e di valore ad ogni punto di contatto.

Miglioramento della comunicazione interna:

La comunicazione interna efficace è essenziale per il successo aziendale. Un CRM facilita la condivisione delle informazioni sui clienti tra i diversi dipartimenti, favorendo una comunicazione fluida e collaborativa. Con un sistema CRM, tutti i membri del team hanno accesso alle informazioni aggiornate sui clienti, evitando duplicazioni o discrepanze nei dati. Inoltre, le funzionalità di condivisione dei compiti e delle attività consentono una gestione efficiente del lavoro di squadra, garantendo che le richieste dei clienti siano gestite in modo tempestivo e professionale.

Analisi e reportistica:

Un CRM offre potenti strumenti di analisi e reportistica, consentendo alle aziende di monitorare le performance aziendali e identificare tendenze, opportunità e aree di miglioramento. I dati raccolti dal CRM forniscono una visione dettagliata delle attività di vendita, delle metriche di servizio clienti e delle tendenze di mercato. Queste informazioni consentono di prendere decisioni informate basate sui dati, ottimizzando le strategie di vendita, marketing e servizio clienti. Un CRM diventa così un alleato strategico nella pianificazione delle azioni future e nel raggiungimento dei risultati desiderati.

Per le aziende che desiderano ottenere successo nel competitivo panorama aziendale di oggi, investire in un CRM è fondamentale. Un CRM non è solo uno strumento di archiviazione dei dati dei clienti, ma un sistema che permette di creare connessioni significative, comprendere le esigenze individuali dei clienti e fornire un servizio personalizzato. Ottimizzando le vendite, migliorando il servizio clienti, fidelizzando i clienti, migliorando la comunicazione interna e fornendo strumenti di analisi avanzati, un CRM diventa un elemento chiave per coltivare relazioni durature e raggiungere il successo aziendale. Non lasciate che le vostre relazioni con i clienti rimangano in sospeso: investite in un CRM e siete sulla strada giusta per il successo.

Strategie per Natale 2022

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 16 Nov 2022 15:01:18 GMT

Osservazioni per prepararsi al Natale 2022

Sta avvicinandosi il Natale, la festa più sentita dalla gente. L’importanza di questa festività non si limita all’evento religioso e spirituale. Anche per molte aziende il Natale è un momento importantissimo per i propri affari.

Negli USA l’andamento del Black Friday è uno dei Market Mover più importanti dell’anno. Anche in Italia l’andamento delle vendite a Natale è diventato un indicatore importante delle tendenze future.

Il comportamento dei consumatori non è soltanto determinante per il fatturato delle aziende, ma serve anche a dare una indicazione precisa del sentiment dei consumatori.

Dal comportamento delle vendite a Natale si può già prevedere, con una precisione per certi versi sorprendente, anche l’attitudine al consumo nel corso dell’anno successivo.

In questo senso il Natale è stato spesso, negli anni passati, non solo un indicatore ma anche, e soprattutto, un momento di inversione di tendenza.

Storicamente, infatti, non sono rari i casi in cui a Natale ci sono state delle vera e propria inversione di tendenza, per la più in senso positivo.

L’atmosfera del Natale ha, spesso, un effetto euforizzante nel cittadino e questo si riverbera anche nel comportamento attinente ai consumi.

Tutto ciò ha spesso ripercussioni dirette sull’economia, arrivando addirittura a creare un circolo virtuoso che produce effetti ben oltre il periodo della festività, arrivando a invertire tendenze negative.

Insomma l’ottimismo indotto dallo spirito del Natale finisce col favorire l’ottimismo economico!

Il BlackFriday e i Boom di Vendite

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Tue, 25 Oct 2022 13:53:10 GMT

Come sfruttare al massimo le opportunità di vendita online

E’ inutile negare che stiamo vivendo un momento delicato sotto il profilo economico.

La pandemia prima e la guerra in Europa, poi, hanno messo a dura prova la resistenza degli operatori economici in tutto il mondo.

Con l’avvicinarsi delle feste natalizie avremo un indice importantissimo per capire come andranno le cose nel prossimo futuro.

Pensate che l’andamento del Black Friday, negli USA, è uno dei maggiori “Market Mover” a cui fanno riferimento gli investitori di Wall Street.

Dal momento che il Black Friday è, ormai, una consuetudine affermata anche in Italia, è bene tenerne conto nel mettere a punto le strategie commerciali di questo ultimo scorcio di anno. Non è impossibile, infatti, usare queste occasioni per invertire la tendenza del mercato.

Gli italiani, si sa, sono risparmiatori e attenti alle occasioni del mercato. Sarà molto importante assecondare queste abitudini con occasioni vere, che costituiscano un vero vantaggio per il consumatore. Anche i grossi competitor del mercato (Amazon, Ebay…) sembrano orientati in questo senso.

Non è solo una questione di accaparrarsi una vendita in più, ma anche cercare di smuovere il sentiment del mercato.

Psicologicamente un acquisto ha una funzione lenitiva nel consumatore. Il fatto stesso di soddisfare una sua esigenza ingenera, automaticamente, fiducia e ottimismo. E di fiducia e ottimismo c’è urgente bisogno.

Invertire la tendenza della percezione del cliente finale è basilare anche nel determinare il suo atteggiamento, non solo per il periodo natalizio, ma anche per i mesi a venire.

Pensiamo, quindi, che gli operatori dovranno mettere a punto strategie attente alla sostenibilità delle spese e tenere conto della temibile concorrenza dei grandi competitor.

Probabilmente sarà necessario fare qualche sacrificio in termini di ricarichi, in vista di un rilancio del mercato che non dovrebbe tardare ancora molto, tenuto conto che le situazioni attuali non dovrebbero, si spera, durare ancora a lungo.

Come il pagamento aiuta a far crescere il tuo business

Thu, 10 Mar 2022 07:42:00 GMT

Il successo del tuo negozio online non dipende solo dal prezzo dei prodotti, dall'efficacia delle campagne di lead generation o dalla fluidità della navigazione sul tuo sito web. Può anche essere influenzato dalla scelta della soluzione di pagamento e dalle opzioni che proponi ai tuoi clienti! In questo articolo PayPlug, soluzione di pagamento dedicata alle PMI, ci svela le aspettative degli acquirenti in materia di pagamento nel 2022 e qualche consiglio utile affinché possa essere una vera e propria leva di crescita per il tuo business.

Growth hacking per un maggior fatturato e nuovi clienti (2022)

Tue, 08 Mar 2022 07:00:00 GMT

I Growth Hacking sono "piccoli trucchi di marketing" che possono essere implementati rapidamente e che danno grandi risultati in termini di crescita. In questo articolo ne abbiamo raccolti 7 per il tuo negozio online. Lo scopo? Ottenere grandi risultati senza grandi sforzi.

5 errori SEA che aumentano il tuo CPC (2022)

Thu, 03 Mar 2022 08:30:00 GMT

Questi cinque errori SEA potrebbe essere il motivo per cui i tuoi annunci online ti costano più del dovuto. Nel post di oggi daremo un'occhiata agli errori da evitare che ti aiuteranno a ridurre il costo per clic (CPC) e, inoltre, ti daremo alcuni consigli per ottimizzare i tuoi annunci.

Direct-to-consumer: che cos'è il modello D2C

Wed, 02 Mar 2022 07:00:00 GMT

I marchi Direct-to-Consumer (D2C), o italianizzato in marca del distributore (MDD), erano già in crescita, e, a causa del COVID, il fenomeno ha visto un’impennata esponenziale. Se stai pensando di fondare il tuo marchio, considera la strada del D2C. Cosa comporta questo modello di business? In questo articolo esaminiamo vantaggi e svantaggi, esempi e ciò che dovresti tenere a mente se vuoi che il tuo business D2C abbia successo.

5 consigli per promuovere la festa del papà

Wed, 23 Feb 2022 07:00:00 GMT

Il 19 marzo è la giornata in cui celebrare i papà! È tempo di iniziare a pensare ai passi da seguire per preparare il tuo negozio online a questa festività. Nel blog di oggi, troverai alcuni semplici consigli utili che ti aiuteranno ad aumentare le vendite.

7 consigli per aumentare la velocità di caricamento del tuo sito

Tue, 22 Feb 2022 07:00:00 GMT

La velocità di caricamento del tuo negozio online non solo ha un grande impatto sulle conversioni, ma influenza anche il tuo posizionamento nei motori di ricerca come Google. In questo articolo ti diamo 7 consigli per aumentare la velocità di caricamento del tuo sito, oltre a presentarti alcuni strumenti che ti aiuteranno a identificare, e risolvere, i problemi che rallentano il caricamento.

Cosa guida il comportamento di acquisto?

Thu, 17 Feb 2022 07:38:00 GMT

Il web ormai è diventato un centro commerciale che puoi raggiungere tranquillamente dal divano di casa tua, a qualsiasi ora del giorno e della notte. Distinguerti dalla concorrenza non è semplice, visto che nuovi e-Commerce spuntano come funghi. Per assicurarti che il tuo business abbia successo, è necessario fare luce su ciò che guida il processo decisionale di acquisto.

Valore minimo d'ordine nell'eCommerce: conviene o no?

Tue, 15 Feb 2022 08:59:00 GMT

Come gestore di un negozio online, probabilmente, ti sei già posto la seguente domanda: devo offrire un valore minimo d’ordine nel mio negozio online? Sia che tu sia nuovo nell' e-Commerce o che voglia semplicemente aumentare il valore del carrello dei tuoi ordini, qui sei nel posto giusto! In questo articolo daremo un’occhiata ai vantaggi e agli svantaggi del valore minimo d'ordine e vedremo anche alcuni consigli su come integrarlo nel tuo negozio online.

3 modi per recuperare il carrello del tuo eCommerce

Thu, 10 Feb 2022 08:28:00 GMT

Si stima che più del 70% dei carrelli venga abbandonato, i prodotti non finiscono il check-out e lo store online perde vendite. Nemmeno i grandi eventi internazionali dedicati agli sconti fanno eccezione: secondo la ricerca di Barilliance.com , nel 2020 a livello globale i carrelli abbandonati in occasione del Black Friday erano il 73,87%. Eppure, un modo per recuperare il carrello e-Commerce c’è, anzi, in questo articolo Luca Vasirani, esperto e-Commerce di Hostinato, ce ne mostrerà 3.

5 consigli di marketing per la festa delle donne

Tue, 08 Feb 2022 08:43:00 GMT

La festa della donna, il giorno in cui rendere omaggio alle donne, rappresenta un'opportunità di vendita per gli e-Commerce, e non solo per chi tratta gioielli, fiori o cioccolato. Puoi senza dubbio offrire uno sconto, ma devi anche sapere come promuovere la tua offerta. Continua a leggere per scoprire quali strategie di marketing implementare per ottenere una conversione migliore in vista dell'8 marzo.

Cosa ti aspetti dal nuovo anno? Il nuovo sondaggio di AAAgents

Wed, 02 Feb 2022 09:46:00 GMT

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La nuova moneta di scambio: la reputazione digitale

Mon, 13 Dec 2021 15:42:00 GMT

Sull’App di AAAgents abbiamo inserito un sistema di ranking che permette agli utenti di valutare le aziende con cui hanno collaborato.
Perché questa scelta?

Perché il 14 maggio del 2008 la tua vita è cambiata radicalmente.
Probabilmente ora come ora non ricordi esattamente dove ti trovassi quel giorno o cosa stessi facendo; ma dandoti un piccolo suggerimento, possiamo dirti che da quel momento una delle più grandi fonti di informazione, intrattenimento e comunicazione si trova nel palmo della tua mano. Il 14 maggio 2008 è nato Facebook, il social network che ha progressivamente rivoluzionato il nostro modo di interagire con l’ambiente e le persone che ci circondano.

Sì perché, sebbene sia nato come semplice piattaforma di intrattenimento (un libro su cui cercare le facce, come suggerisce la traduzione del nome), Facebook è diventato in brevissimo tempo un mondo a parte, in cui gli utenti si incontrano per confrontarsi su qualsiasi tipo di tematica. Piano piano, grazie a questa arena di commenti, pensieri ed opinioni, la condivisione è diventata l’ago della bilancia che determina le nostre scelte di vita più banali.

“Quale film posso guardare questa sera?”
“In quale ristorante mi consiglieresti di andare?”
“Posso fidarmi di questa agenzia immobiliare?”
Esempi di domande reali che facciamo a Facebook (e ai social in generale) ogni giorno, in maniera diretta e indiretta.

Il rovescio della medaglia di questo scenario è che gli utenti sono portati a fidarsi e a non fidarsi allo stesso tempo. Cercano l’approvazione e i consigli di altri per portare a termine determinate scelte, ma sono restii ad affidarsi a qualsiasi sorta di ente, società o persona che non sia stata precedentemente “recensita”. Se una volta la reputazione di un’azienda si costruiva in azioni concrete, calcolate e misurate, oggi come oggi si misura in rete.

Il caso di Klout e non solo.

Un esempio eclatante di come la reputazione si sia digitalizzata è Klout, il servizio lanciato da Jose Fernandez nel 2009 (un anno dopo il nostro amico Mark, coincidenze?). La piattaforma abbinava agli utenti un punteggio da 0 a 100, secondo questo principio: più un contenuto generava engagement (azioni o reazioni), più alto era il punteggio di reputazione Klout che la persona otteneva. La piattaforma è stata poi chiusa definitivamente nel 2018.
Questo è solo uno dei primissimi esempi di come la credibilità sia diventata la corrente moneta di scambio nella realtà odierna. Basti pensare a TripAdvisor, che valuta ristoranti, alberghi o attività con un punteggio da 1 a 5 stelle; o a Booking che valuta l’affidabilità delle strutture sulla base di criteri come “qualità/prezzo”, “pulizia”, “posizione”; o Airbnb che distingue tra host e superhost a seconda della qualità dei servizi offerti.

Occupandoci di Ricerca & Selezione, noi di AAAgents sappiamo bene quanto la reputazione aziendale faccia la differenza nella scelta o meno di un determinato mandato.
Prima di valutare qualsiasi cambio di carriera, l’agente di vendita cerca una base sicura su cui appoggiarsi, un’indice di solidità, determinato dalle esperienze degli altri colleghi. L’agente non sceglierà mai di andare a lavorare per un’azienda di cui non conosce la reputation o di cui ha sentito parlare male.

Ecco perché sull’App di AAAgents abbiamo inserito un sistema di ranking, grazie al quale gli utenti possono inserire la valutazione delle aziende con cui hanno collaborato. Ma non solo! Anche gli annunci di lavoro possono essere valutati con un punteggio da 1 a 5. Il nostro obiettivo, oltre a quello di aiutare gli agenti a selezionare al meglio le proposte di mandato, è quello di aiutare le aziende a costruire una propria reputazione digitale, da utilizzare come moneta di scambio con i propri potenziali collaboratori.

Perché oggi la reputazione non è solo il metro di misura dei nostri clienti, ma anche delle persone che scelgono di lavorare per noi. Per questo consigliamo sempre alle aziende di utilizzare l’app di AAAgents per far inserire le valutazioni dal proprio personale di vendita.

Scarica l’app di AAAgents e inizia a costruire la tua brand reputation!

«Decisamente dalla parte degli agenti»

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Basta Bugie! La Verità sul Digital Marketing

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Sat, 20 Nov 2021 11:11:21 GMT

Come scegliere un buon Consulente.

Il mondo del digital marketing è talmente ampio che bisogna affidarsi agli esperti che operano in questo settore da molto tempo.

Tutti appena idealizzato un progetto abbiamo voglia di svilupparlo e metterlo in atto, ma quest'azione è completamente sbagliata, in quanto non farà altro che mandare nel cestino l'intero progetto. Appena si accende la lampadina è bene sfruttare l'idea nel migliore dei modi in assoluto e con estrema intelligenza. Grazie ad un buon consulente riuscirete a calmare i bollori e ad agire in modo coscienzioso e maturo. Soltanto così il successo sarà assicurato.

La consulenza quindi rappresenta un passo essenziale se si ha intenzione di riuscire a raggiungere i propri scopi , soprattutto se avete come obiettivo quello di avviare un nuovo progetto che prevede ad esempio l'apertura di un sito web , la realizzazione di determinati contenuti per i social, la creazione di nuove newsletter o servizi a pagamento e tanto altro ancora.

La consulenza viene effettuata mediante un colloquio con un nostro Consulente Certificato specializzato nel mondo del digital marketing. Può essere eseguita anche da remoto in maniera comoda e facile. Durante la consulenza viene sottoposto specificamente un questionario, utile per elaborare nel dettaglio un report completo sui costi, i benefici , i tempi e rischi del progetto.

Se fate parte di quella branca di persone pensanti e prudenti, allora potrete mettere in pratica il vostro progetto senza sbagliare di una virgola. Tutto quello di cui avete bisogno è una guida completa e valida che vi aiuterà ad affrontare nel migliore dei modi in assoluto questa nuova avventura.

Voucher Camera di Commercio Foggia

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Tue, 19 Oct 2021 08:33:38 GMT

Nuovi Voucher della Camera di Commercio di Foggia.

Buongiorno, nella provincia di Foggia sono attivi tantissimi bandi per finanziare tutte le attività di digitalizzazione delle imprese.

Si rivolgono ad ambiti precisi:

✅Creazione E-commerce

✅Digital Marketing

✅Internazizzazione

✅Digital per turismo

✅Attività Ricettive

✅Ristorazione

✅Agenzie Viaggi

E molti altri!

La misura di agevolazione è pari al 70% sotto forma di Voucher.

Noi siamo in grado di creare i progetti ed erogare i servizi contemplati.

Per info su bandi provinciali- regionali- nazionali ed europei non esitare a contattarmi.

Contatti:

- Email : info@spagnuoloconsulenze.com

- Richieste: F orm dedicato

- Telefono: Richiesta Telefonica

Collaborativi: si nasce? …si diventa?

Fri, 06 Aug 2021 15:24:00 GMT

di Edi Govoni

Fare una riflessione mi è arduo. Gli ultimi 17 mesi, sono commercialmente ancora da metabolizzare. In breve tempo abbiamo dovuto renderci conto che lo stop era vero. Altrettanto velocemente, molti di noi, hanno percepito la necessità di aderire a programmi di formazione, ad informazioni riguardanti vari ambiti commerciali per rimanere in contatto con #persone, per avere punti di vista umani diversi, per acquisire considerazioni.

Trasversalmente mi pare che la collaborazione sia un aspetto emergente di questo periodo. Il dare disponibilità alla diffusione di conoscenza su temi inerenti le proprie competenze, il potersi relazionare con un pubblico virtuale, ci ha aiutati ad avere una parvenza di socialità che andasse oltre il nucleo lavorativo a cui eravamo abituati in presenza.

In questo periodo, ho contattato vari professionisti e consulenti per coinvolgerli in eventi nel contesto della community degli #agentidicommercio, hanno dimostrato ampia disponibilità e si sono messi a disposizione per una categoria colpita in modo diverso a seconda del settore di riferimento .

Agenti di Commercio, una figura autonoma, indipendente, empatica con il cliente ed estremamente solitaria e chiusa con la “categoria di appartenenza”.

COLLABORATIVI SI NASCE?

L’uomo è un primate, una sua caratteristica è essere un “animale sociale”, ha necessità di instaurare rapporti con i simili e con il mondo che lo circonda. La collaborazione “naturale” è in noi, durante il percorso professionale possiamo coltivare o reprimere tale skill. Il tempo che stiamo vivendo, ci propone collaborazioni per migliorare le nostre competenze, il fare Rete in gruppi tematici verticali è un acceleratore di business , avere un atteggiamento “open minds” permette di rimanere inseriti nei circuiti delle nuove economie.

COLLABORATIVI SI DIVENTA?

Con positività, penso che acquisire nuove attitudini sia un segnale di interesse, di miglioramento personale. Nella crescita, per essere qualitativa, serve crederci – impegnarsi – praticarla … anche quando “l’emergenza” a cui siamo stati sottoposti pare rallentare. Se il tuo atteggiamento era dovuto ad un momento di sconforto, di opportunismo, lascia perdere, viene percepito nella relazione e nel breve tempo ti presenterà il conto. Oggi la tendenza dei mercati è verso una share economy , passeremo dal possedere una cosa, un oggetto, al noleggio, alla condivisione del mezzo, ad una vita più nomade con un maggior numero di spostamenti residenziali.

In questa riflessione penso a me, rendendomi conto di essere collaborativa e di essere un attore attivo nella filiera professionale che ricopro, collaborativa per natura! Come ti poni professionalmente? Sei collaborativo … soddisfatto?

Agli inizi avere avuto esempi di inclusione, di accoglienza in aspetti business ha modellato il mio lato professionale in quella direzione, cercando di condividere problemi o soddisfazioni con il gruppo di cui facevo parte.

ASCOLTO, RIFLETTO, CONSIDERO

L’idea di questa condivisione è nata perché qualche giorno fa ho assistito al dialogo di un cliente, Paolo, agente di commercio, contatta Sauro: Direttore Commerciale nel settore food – freschissimi per un grossista, segue 5 agenti. Paolo presenta il caso di Dino: titolare di una gastronomia, vuole cambiare fornitore. I nomi sono di fantasia ma la parola DinoSauro mi ha fatto pensare a qualcosa di grande, pesante, lento esattamente come la conversazione a cui ho assistito e come, a mio avviso, non dovrebbe essere oggi!

Paolo riceve una telefonata da Dino ( lead ) che lamenta scontento verso l’attuale fornitore sia per quel che riguarda la qualità del prodotto trattato che per la relazione personale. Paolo a fronte di tale situazione si impegna e prende alcune ore per dare una risposta concreta sulla fattibilità di poter servire Dino. Paolo contatta Sauro, DC, spiega la situazione e cede Dino ( lead ) nella gestione riservandosi uno spazio “quando ne avrai la possibilità, dice a Sauro, tienimi un occhio di riguardo per le forniture di mia competenza”. Da uditore mi pareva tutto nella norma se non fosse arrivata la risposta di Sauro “ a me non viene in tasca nulla, non credere…”.

Quando si lavora in una azienda, per una azienda, con una azienda, penso si debba “remare” tutti nello stesso verso, che tu sia dipendente o Partita Iva, che tu sia un quadro o un neo assunto, che tu diriga la rete vendita o coordini la logistica. Ci saranno dissapori, visioni non sempre condivise, antipatie ma tutti dobbiamo perseguire lo stesso obiettivo, ad es attivare una nuova posizione cliente ogni mese!

Con le complessità che oggi siamo chiamati ad affrontare, aver ascoltato questa conversazione mi ha un po’ deluso, voglio credere che sia un caso isolato, che sia perché in quel momento il DC avesse altri problemi a cui far fronte, voglio credere che insieme siamo disposti a migliorare la qualità lavorativa di tutti, ne gioverà il business, ne gioveremo Noi.

Le esperienze che condividerete nei commenti saranno di supporto a riflessioni e considerazioni che sono certa andranno oltre una fantastica immaginazione.

Saluti Edi Govoni

#edigovoni #persone #agentidicommercio #webmarketingstrategico

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Il Business dei prodotti Tipici

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Sat, 26 Jun 2021 12:46:48 GMT

Dove, Come e Quando.

La vostra attività si dedica alla creazione di prelibatezze pugliesi? Dalla Vostra azienda nascono favolosi prodotti tipici che non riuscite a pubblicizzare ed a vendere come vorreste? Volete sviluppare il traffico dei Vostri articoli ma non avete abbastanza tempo, non avete abbastanza forza lavoro, non sapete da che parte iniziare? Noi vi aiuteremo ad incrementare il giro d'affari, la nostra rete vendita Vi fornirà un utilissimo aiuto nella distribuzione e nella commercializzazione dei vostri prodotti! Affidatevi alla nostra consulenza e potrete dedicare tutto il tempo e le energie a realizzare i Vostri beni perchè al resto... penseremo noi!

Il bilanciamento mentale nell’acquisto: cosa accade nella mente del cliente

Thu, 17 Jun 2021 15:58:00 GMT

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza , Studio Comunicazione Aziendale , e Coaching World Federation – Articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore. È possibile iscriversi gratis rivista online di Formazione “Communication Research e Potenziale Umano” da questo link

L’analisi delle pulsioni si pone l’obiettivo di capire quali leve decisionali scattano, portando un soggetto a separarsi da un valore (il proprio denaro, il proprio tempo, ed altri valori per sé importanti) in cambio di altro (una prestazione, un bene, un servizio, un favore). L’analisi dei meccanismi mentali che avvengono durante una scelta deve portarci a riflettere su quali siano le aree del pensiero umano coinvolte nella decisione.

Studi qualitativi condotti dall’autore hanno evidenziato che durante un atto d’acquisto avvengono alcuni fenomeni di valutazione che hanno una valenza generale. Possono cioè essere applicati a qualsiasi fenomeno di acquisto e vendita.

I risultati delle nostre ricerche evidenziano due fenomeni:

Possiamo quindi parlare di un Costo Totale di Separazione (CTS: sommatoria del denaro o beni ceduti + costi psicologici connessi all’acquisto) e di un Rientro Totale dell’Acquisto (RT, sommatoria dei rientri fisici e di servizio + rientri psicologici).

In generale, affinché avvenga un acquisto, il costo totale di separazione (separazione da denaro + costi psicologici) deve essere inferiore al rientro totale dell’operazione (rientro fisico o in servizi + rientro psicologico).

In altre parole, la vendita scatta solo quando riusciamo a presidiare i costi psicologici e rientri psicologici percepiti dal cliente “internamente”, e non solo il prezzo monetario e le caratteristiche di prodotto “esterne”.

Il costo psicologico latente nella psicologia del cliente

Come ho potuto argomentare nel volume “Psicologia di Marketing”, acquistare non richiede unicamente un esborso in denaro. Spesso un acquisto si carica di costi psicologici nascosti che ne aumentano il gravame.

Ad esempio, ipotizziamo che un’azienda riceva una proposta di passaggio ad un nuovo sistema operativo per i propri PC. Se essa ha appena terminato un costoso programma di formazione per il personale sul vecchio sistema operativo, il costo di acquisto si caricherà di ansie e preoccupazioni non monetarie (costi psicologici). Ad esempio, può nascere la percezione che l’investimento precedente in formazione diventerebbe immediatamente inutile.

Un secondo costo psicologico può essere di natura relazionale e d’immagine. Il buyer che decide di passare al nuovo sistema operativo potrebbe venire giudicato dai dipendenti come incapace di programmare ( Perché mi avete fatto fare un corso su questo sistema operativo, se poi appena appreso non lo devo utilizzare, e devo iniziare da capo? – potrebbe chiedersi il dipendente). Di questa reazione negativa attesa il buyer può sentire con forza il peso, e decidere di non acquistare, soprattutto temendo le ripercussioni nell’ambiente circostante, anche se la valutazione del prodotto è buona.

Un altro esempio di costo psicologico nascosto è connesso al costo valoriale di una scelta. Una scelta di acquisto viene soppesata anche alla luce….

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Il bilanciamento mentale nell’acquisto: cosa accade nella mente del cliente

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 17 Jun 2021 15:58:00 GMT

I risultati delle nostre ricerche evidenziano due fenomeni:

Il costo psicologico latente nella psicologia del cliente

Un altro esempio di costo psicologico nascosto è connesso al costo valoriale di una scelta. Una scelta di acquisto viene soppesata anche alla luce….

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DESCOR Srl – Cerca agenti di commercio

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 20 May 2021 10:50:00 GMT

Descor Srl è un’Azienda con esperienza trentennale specializzata nello sviluppo e nell’implementazione di Sistemi Informativi per il Facility Management. L’azienda è presente sul territorio nazionale con sedi a Roma, a Verona e a Milano.

Nell’ottica di una costante crescita ricerchiamo AGENTI DI COMMERCIO da integrare nella nostra rete di vendita.

Cerchiamo persone caparbie e professionali che possano far parte di un progetto importante ed ambizioso ,come il nostro, affiancate da un Team qualificato.

Job description :

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca :

Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: DESCOR Srl

Questo è un annuncio di mandato pubblicato da AAAgents, se sei un’azienda e vuoi pubblicare la tua proposta di lavoro, contattaci su supporto@aaagents.com !

Se sei un agente, ti chiediamo di entrare nell’app AAAgents e valutare questa ed altre aziende!

«Decisamente dalla parte degli agenti»

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Il segreto della vendita

Tue, 18 May 2021 15:33:00 GMT

di Emanuele Maria Sacchi

Una volta, mentre parlavo durante una convention, sono stato interrotto da uno dei presenti e mi è stato chiesto quale fosse il “segreto della vendita”.
Non credo che esista un “segreto della vendita” tuttavia questa breve storia potrebbe essere una risposta…

È dai tempi della scuola che Elena e Sara sono due grandi amiche. Ogni tanto capita che si perdano di vista. In passato è già capitato e potrebbe capitare ancora. A tutti gli effetti, sono entrambe due ragazze dal carattere forte e indipendente. Insomma, stanno bene insieme, ma stanno bene anche lontane. Oggi si sono riviste; hanno deciso di andare fuori a cena, una serata per loro, per raccontarsi la loro vita e tutto quello che le gira intorno. Dopo due ore al ristorante, hanno sentito la voglia irrefrenabile di andare a ballare e si sono alzate, raggiungendo una discoteca poco lontana. Come ho detto, Elena e Sara hanno entrambe un carattere forte e indipendente, e una volta entrate nel locale, si sono separate: Sara ha trascorso la serata ballando, Elena invece è restata a lungo seduta a un tavolo, a chiacchierare, in compagnia di due ragazzi.

Durante il corso della loro amicizia, Elena e Sara sono andate spesso in discoteca; talvolta tornavano a casa insieme e talvolta no. Ogni tanto accadeva che una delle due se ne andasse senza salutare l’altra: non era scortesia, semplicemente questi erano gli accordi tra di loro; in passato è già capitato spesso e potrebbe capitare ancora. Avvenne così proprio quella sera; Sara, mentre ballava, vide Elena uscire dal locale, sorrise e continuò a ballare.

Il giorno dopo le due amiche si rincontrarono, e Sara disse a Elena: – Sai, ieri sera, anche se ho ballato per ore, ti ho vista seduta al tavolo con quei due ragazzi e, tra l’altro, …accidenti, erano proprio due bei tipi! Dai, raccontami tutto…

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Il segreto della vendita

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Tue, 18 May 2021 15:33:00 GMT

di Emanuele Maria Sacchi

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Mr.Breakfast – Ricerca un agente di commercio plurimandatario

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 14 May 2021 15:11:00 GMT

Mr. Breakfast , azienda leader nella fornitura di food & attrezzature nel mondo alberghiero ricerca agenti di commercio plurimandatari.

Job description :

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca:

Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: MR Breakfast

Questo è un annuncio di mandato pubblicato da AAAgents, se sei un’azienda e vuoi pubblicare la tua proposta di lavoro, contattaci su supporto@aaagents.com !

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Hermes Group – Ricerca Area Manager e Consulente Senior

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 14 May 2021 07:55:00 GMT

Hermes Group è un’importante dealer Apple. I brand di riferimento, oltre ad Apple, sono Samsung, Sharp, Kyocera ,Ricoh e altri. Hermes Group ricerca e seleziona Area Manager e Consulenti Commerciali Senior, per promuovere, presso i propri clienti, i prodotti a catalogo tramite la formula del Noleggio Operativo.

La figura del Consulente Senior sarà caratterizzata da una forte spinta motivazionale, dovrà essere in grado di presentare alla clientela i prodotti a portafoglio quali Smartphone, Tablet, Stampanti multifunzione, Arredo per ufficio etc,

Si ricerca inoltre la figura di Area Manager , che dovrà essere in grado di reclutare e coordinare una squadra di agenti fortemente orientata al raggiungimento di target prestabiliti.

Requisiti:

Si offre :

Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: Hermes Group

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AGENTI DI COMMERCIO: Agisci prima del fallimento della mandante

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 13 May 2021 10:48:00 GMT

di Federico Rossetto

Il Lockdown ha creato molti danni alle imprese e, nonostante la sicura ripresa che ci sarà, è prevedibile che nei prossimi mesi le difficoltà si faranno sentire per molte di loro. Gli Agenti di Commercio dovranno prestare la massima attenzione alla salute delle loro mandanti e prevenire eventuali loro dissesti, ponendo fine al rapporto di agenzia.

In caso di gravi insolvenze e inadempienze da parte delle mandanti, è opportuno non indugiare e cessare il rapporto per colpa , prima della dichiarazione del fallimento.

L’agente, solo se previene il fallimento della mandante, avrà diritto a insinuarsi al passivo, con privilegio generale, chiedendo le provvigioni che si riferiscono all’ultimo anno di attività oltre alle indennità di fine rapporto ex art. 1751 c.c., e l’indennità di mancato preavviso.

Su quest’argomento vi riporto un interessante articolo pubblicato sulla Newsletter di giugno scorso di Usarci Alessandria Asti.

FALLIMENTO DELLA MANDANTE

“ È sempre opportuno per un agente verificare lo stato di salute della propria preponente.

Quanto sopra non solo per quanto strettamente connesso all’attività lavorativa e, cioè, per il pagamento delle provvigioni maturate, ma anche in un’ottica futura di salvaguardia delle indennità di cessazione del rapporto.

È ormai frequente che in caso di fallimento della preponente, nel momento in cui si procede all’insinuazione al passivo, i curatori tendano ad escludere in toto l’iscrizione al passivo fallimentare dell’indennità ex art. 1751 c.c. o dell’indennità suppletiva di clientela di cui agli Accordi Economici Collettivi (laddove applicabili al rapporto).

Anzitutto, in giurisprudenza, il fatto stesso del fallimento della preponente comporta la cessazione del rapporto di agenzia.

Tuttavia, non ritenendosi fatto volontario o illecito della preponente la dichiarazione di fallimento (e, quindi, l’interruzione del rapporto), non verrebbero a concretizzarsi i presupposti per la liquidazione delle indennità di cui sopra che hanno quale loro requisito in caso di interruzione in tronco da parte della preponente l’assenza di giusta causa (meriterebbe approfondimenti maggiori in considerazione della più complessa disciplina la questione sull’art. 1751 c.c.).

Inoltre, alcune pronunce affermano che si avrebbe una violazione della massa creditoria se venissero comunque riconosciuti a favore…

……….

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AGENTI DI COMMERCIO: Agisci prima del fallimento della mandante

Thu, 13 May 2021 10:48:00 GMT

di Federico Rossetto

In caso di gravi insolvenze e inadempienze da parte delle mandanti, è opportuno non indugiare e cessare il rapporto per colpa , prima della dichiarazione del fallimento.

Su quest’argomento vi riporto un interessante articolo pubblicato sulla Newsletter di giugno scorso di Usarci Alessandria Asti.

FALLIMENTO DELLA MANDANTE

“ È sempre opportuno per un agente verificare lo stato di salute della propria preponente.

Anzitutto, in giurisprudenza, il fatto stesso del fallimento della preponente comporta la cessazione del rapporto di agenzia.

Inoltre, alcune pronunce affermano che si avrebbe una violazione della massa creditoria se venissero comunque riconosciuti a favore…

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Vuoi sapere se il tuo mandato è in linea con quello che offre il mercato?

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 12 May 2021 15:05:00 GMT

IL TUO MANDATO E’ IN LINEA CON QUELLO CHE OFFRE IL MERCATO?

AAAgents ha organizzato questo sondaggio per fare il punto zero sul mercato della raccolta pubblicitaria.

L’obiettivo è di realizzare un “istantanea” della situazione post-Covid.

In che misura il settore ha risentito della pandemia?

Quali sono i prodotti attualmente più venduti?

Sono solo due delle domande a cui vogliamo rispondere.

Vuoi Sapere se il tuo mandato è in linea con quello che offre attualmente il mercato?

Rispondi in meno di un minuto ed in forma anonima, ti faremo avere il risultato globale appena terminata l’indagine.

PER ANDARE AL SONDAGGIO CLICCA QUI!

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Wed, 12 May 2021 15:05:00 GMT

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AAAgents ha organizzato questo sondaggio per fare il punto zero sul mercato della raccolta pubblicitaria.

L’obiettivo è di realizzare un “istantanea” della situazione post-Covid.

In che misura il settore ha risentito della pandemia?

Quali sono i prodotti attualmente più venduti?

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Firenze Solution Srls – Ricerca consulenti commerciali

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 07 May 2021 16:04:00 GMT

Firenze Solution Srls si occupa di vari servizi di consulenza per finanza agevolata e si rivolge in maniera prioritaria ad aziende di medie/piccole dimensioni. Firenze Solution Srls ricerca consulenti commerciali.

Job description :

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca :

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CARIFI 1918 SRL – Ricerca agenti di commercio e area manager

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 16 Apr 2021 14:28:00 GMT

A.R.P.F. CARIFI 1918 Srl è un’importante realtà nel settore della produzione e commercializzazione di confetti dal 1918.

Job description :

Requisiti:

Luogo di ricerca:

Inquadramento:

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SicurAzienda Srl – Ricerca consulenti commerciali

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Sat, 03 Apr 2021 10:25:00 GMT

SicurAzienda Srl è una consolidata realtà operante nel settore della sicurezza sul lavoro (Dlgs 81/08). L’azienda si occupa nello specifico di sicurezza sul lavoro, corsi di formazione, medicina del lavoro, HACCP, privacy, ambiente, qualità, gestione rifiuti, agevolazioni alle imprese (bandi, fondi interprofessionali).

Cerca le seguenti figure professionali: due consulenti per ampliamento area commerciale.

Si offre:

Inquadramento:

Requisiti:

Luogo di ricerca :

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AFB MANAGEMENT SRL – Consulenza Aziendale a Livorno

Wed, 31 Mar 2021 18:58:00 GMT

AFB MANAGEMENT SRL

Consulenza aziendale a Livorno

Via Grande, 225 – 57123 – Livorno

Telefono: 0586 1760106

email: info @analysisforbusiness .it

sito web: www.analysisforbusiness.com

Consulenza manageriale, elaborazione business plan, consulenti finanziari professionisti, controllo di gestione, finanza agevolata. Analysis For Business Management si occupa di tutto quello che riguarda l’equilibrio economico finanziario dell’azienda in modo da permettere alla stessa di poter ottenere i migliori margini economici dalla propria attività e rendere più facile all’azienda l’accesso al credito, migliorandone la visibilità nei confronti degli stakeholders ed in particolar modo degli istituti di credito.

Crisi vincente

Wed, 24 Mar 2021 13:52:00 GMT

di Valter Ribichesu.

“L’unico modo per trasformare una sconfitta in una vittoria è cercare in essa che cosa c’è di buono . Vale a dire, individuare quelle condizioni che sono dipese direttamente da noi , quelle cose sulle quali avevamo una qualche forma di controllo, che hanno portato ad ottenere un risultato negativo, per evitare di ripeterle un’altra volta. Esattamente come quando da bambini ci dicevano: “che ti serva di lezione!”.

Solo che a quanto pare l’essere umano non impara . O quanto meno, fatica ad imparare da sé stesso . Ovviamente generalizzare è un errore grossolano sia in termini di comunicazione che di regole sociali; alcune persone, infatti, hanno coltivato e sviluppato l’abitudine a riprogrammare il proprio comportamento sulla base dei propri errori, acquisendo quella che si può chiamare mentalità vincente . Proprio quella cosa che sovente si sente nominare nell’ambiente sportivo. Frasi come: “lui è un eterno secondo” , “quella squadra ha una mentalità vincente” e molte altre, sono comuni nell’ambiente sportivo così come nel business, in particolare nelle reti commerciali. Ma quante volte ci siamo effettivamente soffermati su cosa voglia dire avere una mentalità vincente?

Non è mia intenzione affrontare qui l’argomento dal punto di vista del coaching e/o della “pragmatica della comunicazione”, voglio piuttosto mettere l’attenzione su…..”

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Crisi vincente

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 24 Mar 2021 13:52:00 GMT

di Valter Ribichesu.

Non è mia intenzione affrontare qui l’argomento dal punto di vista del coaching e/o della “pragmatica della comunicazione”, voglio piuttosto mettere l’attenzione su…..”

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CM Group Srl – Ricerca agenti di commercio

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 17 Mar 2021 15:48:00 GMT

Cm Group Srl fornisce alle aziende soluzioni di mobilità sostenibili e all’avanguardia attraverso il Noleggio a Lungo Termine, l’outsourcing, il brokeraggio e la consulenza. CM Group Srl ricerca agenti di commercio.

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca:

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AAAgents – Ricerca un Retail Manager

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 12 Mar 2021 16:26:00 GMT

AAAgents ricerca per una realtà innovativa – partner di brand riconosciuti a livello internazionale per le telecomunicazioni e l’energia – un Retail Manager a cui affidare lo sviluppo e la gestione dei punti vendita.

Job description :

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Commerce Consulting Srls – Ricerca consulenti commerciali

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 12 Mar 2021 16:10:00 GMT

Commerce Consulting Srls è un’azienda che dagli Anni 90 si occupa di costruire ecommerce di successo, dedicati alle PMI, ai commercianti e ai liberi professionisti che vogliono inserirsi su internet per vendere online i propri prodotti o servizi.

Job description :

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca:

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Struttura delle linee di azione nella vendita strategica

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 11 Mar 2021 15:40:00 GMT

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore. Per approfondimenti è possibile iscriversi al canale YouTube dedicato ai video di Vendita del dott. Daniele Trevisani – e alla rivista online di Formazione “Communication Research e Potenziale Umano” da questo link

Struttura delle linee di azione

Ciascuna linea di azione è suddivisibile in Steps , fasi temporali durante le quali si articola il processo di comunicazione . L’insieme dei passi attuati costituisce il percorso della linea di azione ( Path ). Ogni step prevede diverse comunicazioni, che vanno sottoposte ad esame e prova tramite role-playing (simulazione) o expert review (valutazione da parte di esperti).

Una Action Line Analysis ( ALA ) si può definire come l’analisi comparativa di una serie di tattiche alternative per il raggiungimento di un obiettivo. I fattori strutturali caratterizzanti una ALA sono (a) il numero di linee di azione comparate , e (b) il numero di steps per ciascuna linea. Possiamo anche inquadrare le linee di azione comparative con una formula che ne possa identificare rapidamente la varietà.

Pertanto, un modello di ALA a struttura 4×4 identifica un’analisi comparativa di 4 linee di azione ciascuna delle quali è costituita di 4 steps principali . Un modello 3 x (4) (2) (5) significa invece che l’azienda sta esaminando tre diverse linee d’azione, connotate da un numero diverso di steps (quattro, due, cinque).

Per ottenere un’immediata riconoscibilità, è necessario denominare ogni diversa linea definendo un acronimo o sigla che ne permetta l’identificazione, ad esempio:

• “linea 1: strategia aggressiva”,

• “linea 2: operazione influenzatori”,

• “linea 3: relazione di aiuto”

• “linea 4: incontro da costruire presso un evento sociale comune”.

Per ogni linea devono essere determinate le possibilità di successo, gli errori e trappole ( traps ), la fattibilità pratica, le ripercussioni sull’immagine di chi la metterà in pratica.

L’importanza della message strategy è la scelta accurata di una linea comunicativa che associ il messaggio a concetti mentali desiderati . Nel costruire una strategia del messaggio, dovremo anche fare attenzione ad associazioni che possano inquinare il marchio e il comunicatore con immagini mentali negative.

Ogni parola emessa elicita (fa scaturire) costrutti mentali che sono contigui ad essa. Le scienze cognitive hanno evidenziato che i messaggi non sono recepiti in modo isolato, ma si inseriscono sempre in una mappa mentale del soggetto , una mappa che associa il messaggio a concetti e immagini mentali.

Per esprimere tale concetto, Shaw e Gaines fanno riferimento al concetto di “Geometria dello Spazio Psicologico” [1] espresso da Kelly (Psicologia dei costrutti personali): ogni messaggio si inserisce in spazi mentali e si associa alle aree contigue.

La message strategy richiede consapevolezza che ogni messaggio aziendale, ogni comportamento comunicativo della linea d’azione, produce immagini evocate , le quali creano un’anticipazione di eventi futuri nei nostri interlocutori (“Come sarà lavorare con questa azienda?”) e attribuzioni di significati agli eventi stessi (“Perché avranno detto questo?” “Se si comportano così ora, cosa faranno dopo?”).

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Struttura delle linee di azione nella vendita strategica

Thu, 11 Mar 2021 15:40:00 GMT

Struttura delle linee di azione

Per ottenere un’immediata riconoscibilità, è necessario denominare ogni diversa linea definendo un acronimo o sigla che ne permetta l’identificazione, ad esempio:

• “linea 1: strategia aggressiva”,

• “linea 2: operazione influenzatori”,

• “linea 3: relazione di aiuto”

• “linea 4: incontro da costruire presso un evento sociale comune”.

Per ogni linea devono essere determinate le possibilità di successo, gli errori e trappole ( traps ), la fattibilità pratica, le ripercussioni sull’immagine di chi la metterà in pratica.

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Assocredit – Consulenza Aziendale a Lecce

Thu, 25 Feb 2021 12:05:00 GMT

Assocredit

Consulenza Aziendale a Lecce

Via Consolazione, 1 – 73045 – Leverano (LE)

Telefono: 0832 922656 – 392 1625373

email: info @assocredit .org

AAAgents – Ricerca consulenti energetici

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 19 Feb 2021 16:38:00 GMT

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Agenti di commercio: cosa e come formare?

Wed, 17 Feb 2021 15:22:00 GMT

di Stefano Marini

Nel corso degli ultimi decenni abbiamo assistito a un cambiamento radicale e significativo nel settore commerciale ; fenomeni quali le innovazioni tecnologiche, la globalizzazione e il mutamento delle preferenze dei consumatori hanno reso necessario un ammodernamento dei modelli di business e un’evoluzione delle attività e del ruolo dei venditori.

Se in passato la mansione principale del venditore era quella di entrare in contatto con la clientela e informarla sulle caratteristiche dell’offerta aziendale, al giorno d’oggi egli deve saper formulare una proposta di valore unica , che sia personalizzata in base alle esigenze del cliente e difficilmente imitabile. Per far ciò, è necessario che il venditore possieda una serie di competenze , esplicitate in seguito.

Prima di approfondirle, tuttavia, bisogna definire cosa si intende quando si parla di “ competenza” . Prendendo come riferimento la definizione fornita dalla Comunità Europea, le competenze sono la “comprovata capacità di utilizzare conoscenze, abilità e capacità personali, sociali e/o metodologiche, in situazioni di lavoro o di studio e nello sviluppo professionale e personale”. Sintetizzando, per competenza si intende la capacità di usare le proprie conoscenze , in maniera efficace, nelle attività lavorative. Facendo un esempio pratico, ad un agente di commercio che vuole raggiungere prestazioni ottimali non basta solamente leggere un libro o seguire un corso inerente la vendita, bensì deve comprenderne i concetti ivi trattati, internalizzarli , e poi metterli in atto efficacemente nell’attività lavorativa.

Nel settore commerciale le competenze più rilevanti per raggiungere performance elevate sono di seguito elencate:

Queste sono dunque le competenze più significative che permettono di aggiungere valore alla propria offerta , utili al raggiungimento di prestazioni eccellenti . In caso i venditori ne fossero sprovvisti, allora è opportuno che le acquisiscano attraverso un apposito percorso formativo .

La formazione può avvenire principalmente in due modi, cioè attraverso percorsi erogati e coordinati dalle aziende oppure come iniziativa personale del singolo . Soffermandoci su quest’ultimo caso, tipico degli agenti di commercio, possono essere usati per l’aggiornamento e l’acquisizione di competenze una moltitudine di strumenti: l ibri, riviste di settore, contenuti digitali, webinar – la stessa AAAgents eroga corsi di formazione inerenti tematiche quali il sales e il marketing. È consigliabile non limitarsi a un solo strumento ma utilizzarne vari , così da rendere il processo più efficace, ed è fondamentale ricordare come sia cruciale utilizzare materiale valido, i cui autori siano competenti e professionali – parimenti, diffidare dei soggetti che non hanno credenziali o che promettono la luna nel pozzo! In aggiunta ai metodi appena citati, generalmente economici – quando non gratis – e facilmente accessibili, i venditori potrebbero seguire corsi in presenza presieduti da professionisti affermati del settore.

La formazione è quindi un valido strumento per migliorare le prestazioni lavorative e per raggiungere risultati sempre più ambiziosi. Tuttavia bisogna ricordare come essa sia un processo lungo, faticoso e a volte demoralizzante ; imparare è difficile , e spesso non bastano corsi intensivi erogati nell’arco di pochi giorni per cambiare le proprie abitudini. A tal proposito si sottolinea l’importanza dell’ apprendimento continuo , il cosiddetto “ lifelong learning ” , concetto sempre più rilevante se si vuole rimanere competitivi in un mondo in costante cambiamento.

In sintesi: il ruolo e le attività del venditore sono in evoluzione , e per continuare ad essere competitivi sul mercato è necessario rimanere al passo con i tempi e non smettere di aggiornare le proprie competenze di vendita; per far ciò, bisogna continuare a formars i, avendo premura di utilizzare materiale valido di autori riconosciuti nel settore, consci dell’importanza della formazione e non scoraggiandosi all’insorgere delle difficoltà.

In conclusione, cosa bisogna fare per migliorare le proprie performance lavorative? Intraprendere un processo formativo . Ma da dove iniziare? Nulla di più semplice: hai presente quel libro scritto dal guru mondiale delle vendite che avevi adocchiato in libreria qualche tempo fa, ma che negligentemente avevi lasciato sullo scaffale? Be’, compralo, leggilo e soprattutto applicane i concetti nelle attività di tutti i giorni, e vedrai che le tue prestazioni miglioreranno .

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Agenti di commercio: cosa e come formare?

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 17 Feb 2021 15:22:00 GMT

di Stefano Marini

Nel settore commerciale le competenze più rilevanti per raggiungere performance elevate sono di seguito elencate:

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Effedue Srl – Cerca agente plurimandatario

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 17 Feb 2021 13:49:00 GMT

Effedue Srl si occupa da 30 anni di servizi dedicati alla prima colazione, in particolare nella gestione delle bevande calde e fredde attraverso la distribuzione automatica con produzione interna di semilavorati dedicati (succhi e solubili), commercializzazione di prodotti confezionati/secchi e servizi esclusivi di consulenza nella progettazione del buffet breakfast e relativa formazione del personale.

Job description :

Requisiti:

Inquadramento:

Luogo di ricerca:

Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: Car-net srl

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RSM Cosmetics Srl – Cerca agenti di vendita

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 10 Feb 2021 13:00:00 GMT

RSM Cosmetics Srl è un’azienda di produzione cosmetici per Saloni Acconciatori. Presentiamo prodotti innovativi al mercato dei Saloni Parrucchieri, e, grazie alle loro caratteristiche attrattive, possiamo ottenere l’interesse dei Professionisti del settore. Oltre alla colorazione tradizionale, in anteprima offriamo una nuovissima linea di colorazione rapida che risolve molte problematiche inerenti la pandemia che stiamo vivendo.

RSM Cosmetics Srl ricerca Agenti di vendita e/o Distributori con/senza Deposito.

Job description:

Inquadramento:

Luogo di ricerca:

Il presente annuncio è rivolto ad entrambi i sessi, ai sensi delle leggi 903/77 e 125/91, e a persone di tutte le età e tutte le nazionalità, ai sensi dei decreti legislativi 215/03 e 216/03.

Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: RSM Cosmetics Srl

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START UP ITALIA – Ricerca un tirocinante HR

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 29 Jan 2021 16:35:00 GMT

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Il futuro della consulenza commerciale

Tue, 19 Jan 2021 15:12:00 GMT

di Valerio Giunta

“In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a coloro che sono più colpiti, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. I sussidi servono a sopravvivere, a ripartire. Ai giovani bisogna per dare di più: i sussidi finiranno e se non si è fatto niente resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro. La società nel suo complesso non può accettare un mondo senza speranza; ma deve, raccolte

tutte le proprie energie, e ritrovato un comune sentire, cercare la strada della ricostruzione.” (Mario Draghi al Meeting di Rimini)

Con la recente elezione del nuovo presidente di Enasarco, l’attuale crisi di governo, si sente parlare continuamente di ripartenza, di cambiamento e di nuove prospettive, di contrapposizione tra sussidi e investimenti sul futuro e sulle generazioni a venire. Formuliamo tante domande ma non abbiamo ben chiare le risposte. Sappiamo bene che per raggiungere un qualsiasi obiettivo occorre partire dalle fondamenta e dalle risorse a propria disposizione.

Ritengo che in questo senso gli intermediari commerciali debbano prendersi una grande responsabilità, ovvero quella di rilanciare l’economia attraverso le vendite.

Come ho avuto modo di ripetere più volte, in Italia abbiamo tutto: agricoltura, artigianato e turismo sono le nostre eccellenze. Basti pensare che il 70% del patrimonio culturale e artistico mondiale è in Italia, e che ci classifichiamo quinti a livello di PIL legato al turismo, dietro a Francia, USA, Spagna e Cina.

Auspico quindi, da parte di tutti gli attori coinvolti un grande programma di rilancio formativo e di interventi a favore di politiche inclusive nei confronti dei giovani, soprattutto di quelli del Sud.

Tornando a parlare di risorse sono convinto che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione sia dei giovani, sia delle persone che già lavorano nell’ambito. Il professionista delle vendite è il ruolo principale in azienda. Il problema è che la nostra società non riesce a maturare una piena coscienza del ruolo della forza vendita nell’economia, sia all’interno di una piccola azienda sia all’interno del paese. Per fare la differenza nell’attività quotidiana che siamo chiamati a svolgere serve formazione professionale.

Le risorse del paese

In questi anni abbiamo parlato con tantissime aziende che si lamentano della mancanza di giovani commerciali e di come le nuove generazioni non vogliano intraprendere questo tipo di carriera. Tuttavia, la maggior parte di queste aziende non dispone di un vero e proprio piano di inserimento che preveda un investimento sulla risorsa e un fisso per dare un minimo di sicurezza. Tantomeno è previsto un percorso di affiancamento e una formazione adeguata per i giovani commerciali. La mentalità è soprattutto quella di inserire i giovani e verificare se sopravvivono con le loro forze.

Qual è dunque il vero problema?

Non è ancora evidente il contributo che un agente veramente formato puo portare all’azienda in termini di fatturato.

La formazione porta vantaggi concreti all’azienda. Noi con AAAgents stiamo dando una mano nel creare una cultura della formazione, dando la possibilità, a chi vuole, di fare formazione vera, misurabile tramite risultati, e fare in modo che l’azienda collabori a questo.

Per agevolare tutto ci occorre innanzitutto una nostra presa di coscienza, poi il supporto delle istituzioni o anche solo una rimozione dei vari ostacoli (burocratici, amministrativi, di eccessiva pressione fiscale).

Ma ci sono alcune aziende lungimiranti che hanno iniziato a capire l’importanza dei giovani e stanno ricercando soggetti in grado di supportarle. Per questo oggi voglio raccontarvi l’esperienza di una realtà privata che ci sta credendo. Mentre gli altri stanno a guardare BBBell è partita.

La testimonianza di Simone Bigotti – Amministratore Delegato BBBell

“BBBell nasce come operatore TLC nel 2003 da un’idea di Enrico Boccardo, Presidente dell’attuale

Società nonché Presidente della Coalizione del Fixed Wireless Access, a stretto contatto con il MISE. La società da oltre 15 anni si occupa di digital divide sfruttando reti e tecnologie alternative e indipendenti a quelle tradizionali.

Il nostro è un modello multiregionale e si fonda su un principio fondamentale: il rapporto diretto con i clienti, aspetto che è venuto a mancare totalmente in questo mercato negli ultimi anni. Abbiamo acquisito clienti esclusivamente attraverso la rete commerciale diretta, non facciamo contratti al telefono, non lavoriamo con agenzie. I nostri clienti hanno un referente commerciale ed è sempre quello! Anche nelle fasi successive (attivazione, installazione, assistenza, etc.).

Siamo passati da poche decine di clienti a quasi 30.000 con oltre 10.000 aziende. Vediamo le TLC come il volano per lo sviluppo del futuro e come la base per la costruzione di altri servizi. Non inseguiamo il prezzo più basso, non rinunciamo ai nostri valori: per noi è fondamentale la qualità nell’erogazione dei servizi, per noi è centrale il rapporto e la soddisfazione del cliente.

Questo modello passa attraverso una solida rete commerciale che vive l’azienda, ne entra a far parte direttamente e cresce con essa. Non potrebbe essere altrimenti. Ecco perché chi inizia un percorso e una carriera commerciale in BBBell difficilmente abbandona.

Il 95% dei commerciali che sono entrati a far parte della nostra squadra sono ancora con noi.

Ora abbiamo un piano di sviluppo che ci porta a crescere sui territori di copertura e soprattutto a diversificare i servizi per i nostri clienti.”

La rete BBBell.

BBBell si occupa di connettività internet wireless attraverso onde radio su Liguria e Piemonte, oltre ad offrire in tutta Italia fibra ottica FTTH (partner Open Fiber) e FTTC. La sua rete commerciale è costituita da 18/20 agenti Enasarco plurimandatari, che si avvalgono di una 50ina di segnalatori, coordinati da 4 Area Manager (3 sul Piemonte, 1 sulla Liguria). Ha inoltre 5 funzionari di direzione focalizzati su aziende medio grandi, ma possono vendere anche alle famiglie.

Gli agenti non hanno vincoli di mercato o di zona, ma generalmente si muovono in un raggio di 50km. A volte affiancano al mandato di BBBell altri nel settore dell’energy o del digital, ma i top performer vendono solo BBBell.

L’azienda riceve circa 6k lead spontanei all’anno (in genere privati), l’80% dei quali viene girato agli AM, mentre il restante 20% (aziende) passa ai direzionali. BBBell sta investendo sensibilmente su una strategia di comunicazione marketing e si aspetta di arrivare a 10k lead/anno. Attualmente ha a portafoglio 27k clienti, divisi equamente tra consumer ed aziende.

La loro rete commerciale ha sempre puntato sulla serietà prima che sulle capacità. Punta ad una vendita di qualità e servizi, non di prezzo.

Ma gli agenti sono molto avanti con l’età, spesso over 60.

Per questo è essenziale svecchiare la rete.
Come fare?

La testimonianza di Alex Mercuri – Responsabile Commerciale dell’azienda che ha promosso il progetto.

“ Ho incontrato il dott. Marco Galliano (Direttore Vendite e Sviluppo Infrastruttura Rete di BBBell) per la prima volta a Marzo 2020 e parlando è emersa ancora una volta una problematica ben nota nel mondo degli agenti di commercio. Gli agenti sono mediamente in là con gli anni e legati ad un tipo di vendita molto spesso non consulenziale.

BBBell aveva infatti già incontrato decine di agenti su Piemonte e Liguria, e la maggior parte potevano essere classificati come venditori hit e run. Ma cambiare il modus operandi di un cinquantenne è pressoché impossibile, quindi anche BBBell si è trovata nella stessa situazione di difficoltà di altre realtà.

La forte volontà di crescita dell’azienda rendeva necessario un piano di inserimento ambizioso, ma Galliano non credeva più nella possibilità di trovare figure adeguate sul suo territorio.

Da pochi mesi Start Up Italia ha iniziato una partnership con Et Labora, fondazione che si occupa di formazione professionale, e ci è parso naturale proporre a BBBell un piano di inserimento di giovani con nessuna o poca esperienza nel settore vendite.”

La proposta.

BBBell ha deciso di affidarsi a Start Up Italia per strutturare un importante piano di investimento. Abbiamo ideato insieme ai dirigenti una proposta che fosse in linea con le necessità e le tempistiche dell’azienda.

La proposta che abbiamo formulato è stata una revisione organizzativa che prevede: 2 Area

Manager, Direzionali e VAS (figure specifiche per la vendita ad alto valore aggiunto).
In questa nuova organizzazione gli agenti verranno suddivisi tra Junior e Senior (che si occuperanno anche del tutoraggio dei nuovi).

I giovani che andranno ad inserirsi con il nostro progetto avranno la possibilità di formarsi professionalmente fino a poter coprire nel tempo sempre nuove posizioni di responsabilità. Partiranno con la vendita dei servizi meno complessi (fibra e successivamente connettività radio), per acquisire man mano competenze, riferimenti e coordinamento. Prevediamo di riuscire a generare nuovi lead nel giro di 3 mesi.

Nella selezione ci muoveremo su un range di età compreso tra i 25-30 anni, focalizzandoci primariamente sulle potenzialità della risorsa, più che sul settore di provenienza. Dovremo spiegare bene ai candidati che non si tratta della classica ricerca di “venditore di sim”, ma di un progetto quinquennale di un’azienda in forte espansione sul territorio che punta concretamente sui giovani, con un investimento importante per seguirli passo passo e dare loro serie opportunità di carriera.

Il piano prevede la selezione di un pacchetto di 8/10 giovani del territorio, interessati ad acquisire una professione al fianco di un’azienda che ha deciso di investire fortemente sul loro futuro. Gli 8/10 giovani scelti avranno una formazione di 40 ore che sarà incentrata su sviluppare conoscenze, abitudini, capacità e atteggiamento. Dopo le prime 40 ore inizieranno un percorso di affiancamento che durerà 12 mesi.

A livello di retribuzione, si è pensato ad un fisso di 500€ per i primi 6 mesi e di 700€ per i successivi, una volta superato l’obiettivo minimo di 50 contratti a 6 mesi e 100 contratti a 12 mesi. Nel primo anno un agente può arrivare a guadagnare 25/30k €, di cui 10k tra fisso e premi.

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Il futuro della consulenza commerciale

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Tue, 19 Jan 2021 15:12:00 GMT

di Valerio Giunta

tutte le proprie energie, e ritrovato un comune sentire, cercare la strada della ricostruzione.” (Mario Draghi al Meeting di Rimini)

Ritengo che in questo senso gli intermediari commerciali debbano prendersi una grande responsabilità, ovvero quella di rilanciare l’economia attraverso le vendite.

Le risorse del paese

Qual è dunque il vero problema?

Non è ancora evidente il contributo che un agente veramente formato puo portare all’azienda in termini di fatturato.

La testimonianza di Simone Bigotti – Amministratore Delegato BBBell

“BBBell nasce come operatore TLC nel 2003 da un’idea di Enrico Boccardo, Presidente dell’attuale

Il 95% dei commerciali che sono entrati a far parte della nostra squadra sono ancora con noi.

Ora abbiamo un piano di sviluppo che ci porta a crescere sui territori di copertura e soprattutto a diversificare i servizi per i nostri clienti.”

La rete BBBell.

La loro rete commerciale ha sempre puntato sulla serietà prima che sulle capacità. Punta ad una vendita di qualità e servizi, non di prezzo.

Ma gli agenti sono molto avanti con l’età, spesso over 60.

Per questo è essenziale svecchiare la rete.
Come fare?

La testimonianza di Alex Mercuri – Responsabile Commerciale dell’azienda che ha promosso il progetto.

La forte volontà di crescita dell’azienda rendeva necessario un piano di inserimento ambizioso, ma Galliano non credeva più nella possibilità di trovare figure adeguate sul suo territorio.

La proposta.

La proposta che abbiamo formulato è stata una revisione organizzativa che prevede: 2 Area

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Il ruolo della Cultural Intelligence nelle vendite internazionali

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 10 Dec 2020 11:46:00 GMT

di Sale Science

Al via questo venerdì l’evento finale del progetto Europeo “ S.M.I.Le ” in collaborazione con i membri di AAAgents e della redazione di SaleScience

Il nome non deve trarre in inganno: essere “ intelligenti culturalmente ” non è una dote innata. Certo ci sono alcuni che hanno una predisposizione naturale, ma ciò non preclude a chiunque di poter sviluppare quelle competenze che permettono di individuare le peculiarità culturali dei propri interlocutori e adattarsi di conseguenza.

È possibile sviluppare nella pratica questo tipo di competenza chiave, che diviene fondamentale laddove un venditore si trovi ad interfacciarsi con interlocutori diversi culturalmente, in cui la sua capacità di adattamento può decretare il successo (o l’insuccesso) della vendita.

Riguardo al tema della cultural intelligence sono stati creati ultimamente dei percorsi educativi con nuove metodologie, che permettano di apprendere in maniera interattiva le peculiarità di un aspetto divenuto fondamentale con la globalizzazione dei mercati.

Fra questi, va sicuramente inserito il progetto europeo “ S.M.I.Le ” che venerdì arriva alla sua conclusione e di cui parleremo successivamente nell’articolo.

Cos’è l’intelligenza culturale?

Per rispondere a queste domande è necessario partire dal presupposto che quando ci si ritrova a lavorare in un contesto internazionale è necessario considerare che, in fondo, non è poi così vero che siamo tutti uguali…specialmente quando si parla di business e di sales.

Il concetto di cultural intelligence confluisce in un universo più ampio che è quello dell’ Adaptive Selling (Vendita Adattiva) , il quale indica un approccio alla vendita flessibile e personalizzato da parte del venditore in base al comportamento del cliente.

La cultural intelligence , in questo senso, consiste nell’abilità di adattarsi con successo ad un nuovo contesto culturale ( Earley e Ang, 2003 ), e per questo ricade perfettamente nella vendita adattiva, poiché permette al venditore di dotarsi di quella sensibilità tale da poter operare in contesti diversi, anche a livello internazionale.

L’intelligenza culturale permette al venditore non solo di comprendere le esigenze del cliente, ma anche di interagire con empatia e comprensione; proprio questo è il passaggio fondamentale, utile a costruire quel rapporto di medio-lungo periodo con il cliente anche nel contesto B2B che è in linea con i principi contemporanei della vendita, basati appunto più sulla relazione che sulla transazione fine a sé stessa.

Avere un’elevata intelligenza culturale non significa semplicemente essere degli esperti in ogni cultura, poiché risulterebbe estremamente riduttivo; piuttosto, si tratta di saper sfruttare la capacità di “leggere” persone e situazioni al fine di prendere decisioni consapevoli e, per questo, utili alla conclusione della trattativa .

Quali sono i vantaggi dell’intelligenza culturale?

Sarebbe estremamente riduttivo dire semplicemente che l’intelligenza culturale aumenti le performance commerciali . Questo perché i vantaggi che essa apporta ricadono sia al di fuori delle mura aziendali che all’interno del Sales Team; infatti:

In generale, quindi, coloro che sono dotati di intelligenza culturale hanno maggiori probabilità di successo nell’ambito delle vendite internazionali e all’interno di qualsiasi team, contribuendo a rafforzare l’azienda dentro e fuori le sue mura.

Il progetto “S.M.I.Le” e l’evento finale

In questo contesto si è sviluppato il progetto europeo “S.M.I.Le – Sale Management, Inter-culture, Learning” con l’obiettivo di convalidare e diffondere il dizionario delle competenze di questa figura professionale emergente del Cross Cultural Sales Agent : figura chiave del processo di vendita B2B in contesto interculturali.

Per fare tutto ciò, il progetto ha creato un network internazionale di studenti, Università e le Camere di Commercio dei Paesi europei partecipanti, che hanno collaborato a stretto contatto per creare un percorso educativo che possa formare i futuri venditori su queste tematiche.

Questo venerdì “S.M.I.Le” arriva alla sua conclusione e verrà organizzato un evento finale nel quale parteciperanno: le Università e le Camere di Commercio coinvolte, alcuni membri della redazione di SaleScience , Valerio Giunta di AAAgents ed il prof. Deva Rangarajan con uno speech dal titolo “Cultural issue in international sales education”.

Sarà possibile prendere parte all’evento iscrivendosi
al seguente link di registrazione.

Fonti:

P.C. Earley, S. Ang, Cultural Intelligence. Individual Interactions Across Cultures, 2003

D.A. Livermore, The Cultural Intelligence Difference, 2011

Articolo “La Cultural Intelligence nelle vendite internazionali”, Salescience 2020

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Costruire le Action Lines (linee d’azione) nella vendita strategica.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Mon, 30 Nov 2020 10:50:00 GMT

Passare dalle regole preconfezionate alle linee di azione ragionate

La tentazione di ricorrere a regole preconfezionate, nella negoziazione, è grande.

Sarebbe molto bello poter dire “quando parli con un Cinese, fai…, quando invece sei in America Latina fai x non fare y , e vedrai che il successo è garantito…”

Le regole comportamentali rigide rifiutano di prendere in considerazione la realtà dell ’ imprinting (matrice) culturale, la varietà di personalità, il lato emotivo dei soggetti e la loro identità multipla: un cinese può avere lavorato per multinazionali americane ed avere maggiore cultura di business anglosassone di un americano del midwest, può essere adirato o felice, può avere avuto esperienze positive o negative in passato con persone della nostra nazione, e questo non lo possiamo né sapere a priori né stereotipare.

Usiamo ancora come metafora il Kamasutra per far emergere come le regole stereotipate prendano forma:

“Nelle faccende d’amore, un uomo dovrebbe compiere ciò che è gradito alle donne dei diversi paesi. Le donne delle regioni centrali (cioè quelle tra il Gange e la Jumna) hanno indole nobile, non sono propense a pratiche vergognose né amanti delle pressioni esercitate con unghie e denti. Le donne del paese di Blhika si seducono a furia di percosse. Le donne di Avantika amano i piaceri turpi e ignorano le buone maniere. Le donne del Maharashtra nutrono una vera passione per le sessantaquattro arti, pronunciano parole volgari e scostanti, amano essere interpellate allo stesso modo, e sono in preda a un’irresistibile voglia di piaceri.”

Segue una ulteriore sequenza di tipologie con correlata sequenza di prescrizioni. Qui vogliamo usare la metafora del Kamasutra per evidenziare una similarità con chi fornisce regole stereotipate ai negoziatori. Siamo certi che “le donne del paese di Blhika si seducono a furia di percosse”, o non può darsi che chi vada a Blhika in India e dia percosse ad una donna venga messo in galera? Nessuna regola vale per sempre e con tutti.

Le regole stereotipate possono andare bene solo in una società non globalizzata. Oggi i mix culturali producono una multi-stratificazione di culture in ogni individuo che ha contatti con altre culture, per cui non è più possibile dare regole comportamentali certe . Quello che serve è un approccio flessibile , che tenga conto della realtà incontrata e non degli stereotipi, poiché nella negoziazione non esistono regole culturali assolute.

Dare ad un Europeo che debba negoziare in Cina regole certe di comportamento efficace basate unicamente sul fatto di trattare con una persona di nazionalità cinese è una bestemmia. Immaginiamo il contrario: dare ad un cinese regole certe di comportamento negoziale quando deve negoziare con un Italiano. Con quale italiano? Con il titolare di un pastificio del basso Polesine, che ha ereditato la sua azienda dalla famiglia, e in cui si parla solo dialetto veneto? Con un romano trentenne che ha un Master in Business Administration a New York? Con un bolognese che ha vissuto quattro anni in America latina come area manager di una azienda meccanica? Con un sardo pensando conosca solo mare e pascoli, mentre in realtà è un programmatore informatico?Con un milanese dando per scontato che sia orientato al business, mentre in realtà vorrebbe aprire un bar in Costa Rica?

Le realtà che si possono incontrare sono le più diverse , e, come accennato, il grado di varianza intra-culturale non è minore di quello inter-culturale.

Le poche regole certe devono essere quelle di:

(1) disporre di una “ minima condotta efficace trans-culturale, o minimo comune denominatore del comportamento negoziale cross-culturale ”, un approccio di qualità conversazionale che possiamo pensare di poter applicare ovunque, es: non interrompere inopportunamente, non offendere la “faccia” e immagine altrui, non esporsi con affermazioni pericolose in campo valoriale e religioso, cercare di capire gli interessi della controparte, e

(2) conoscere le poche basi culturali generali dell’area geografica o merceologica ove si opera: il background culturale probabilistico che si potrà incontrare, le regole probabili (e sottolineiamo probabili, non certe) che vigono in una certa cultura geografica, etnica o professionale – anche queste da prendere con le pinze. Es: se vieni invitato nella casa di un imprenditore o commerciante arabo, non guardare sua moglie direttamente negli occhi. Ma queste regole – se applicate come dogmi infallibili – rischiano di produrre gaffe, come quelle che si danno sulle guide turistiche americane sugli usi e costumi locali, ad esempio ad un americano che venga in Italia si dice “gli italiani gesticolano molto, quindi tu gesticola molto”, con il rischio che questi, arrivato a Milano ed iniziando a gesticolare come un ossesso, venga preso per pazzo e rinchiuso.

Come osservano Balslev e Rorty, la mancanza di certezza disturba il pensiero occidentale, ed è difficile da accettare.

“…la riluttanza tipicamente occidentale ad accettare l’incerto, contro una incapacità filosofica di accettare forme di razionalità svincolate dalla verità e dalla certezza…”

Occorre quindi cambiare paradigma, passare dalle regolette certe alla flessibilità del comunicatore, occorre un cambiamento di atteggiamento, un cambiamento inevitabile, ma, come osserva Balslev, «sentire che un cambiamento è inevitabile, senza che i suoi contorni siano ancora chiaramente visibili disturba il pensiero più di quanto si sia generalmente disposti ad ammettere». D’altra parte non è certo la prima volta che il genere umano si trova a vivere senza certezze e già Seneca, a conclusione di una lettera sull’educazione, osservava che in un mondo in cui regnano il disordine, la confusione e l’incertezza non resta che affidarsi ad un’«attiva ricerca personale». Di fronte a nuove situazioni non servono criteri, ma nuovi strumenti e atteggiamenti. C’è bisogno di pensatori cosmopoliti, di “cittadini del mondo” capaci, come dice Balslev, di “pensare globalmente” senza tuttavia abolire le differenze locali», disposti «ad azzardare l’ipotesi che la propria tradizione sia una forma di chiusura e che quindi riescano a vedere nell’incontro con l’”altro” un arricchimento, una imprevista apertura di nuove possibilità per il proprio sviluppo».

Soppesando i pro ed i contro di diverse opzioni di contenuto, è necessario giungere alla definizione di quale messaggio dia la maggiore probabilità di successo.
Probabilità, e non certezza. Dobbiamo quindi studiare l a linea di azione con i minori ritorni negativi latenti , prevedere e anticipare i rischi di effetto boomerang.

Se siamo invitati da un commerciante arabo nella sua casa, spetta a noi capire, inquadrare (attività di framing ) se sembra essere una famiglia tradizionalista, ortodossa, integralista, o informale, o ancora dove e quanto ha studiato questo commerciante, che potrebbe non avere istruzione formale o avere invece due lauree prese a New York o Sidney. Solo applicando un atteggiamento di apertura e ascolto possiamo interagire efficacemente.

La produzione di una linea di azione comunicativa non può ricorrere a stereotipi (es: “se sei attaccato, contrattacca”) e non avviene per pura intuizione creativa : essa è frutto di studio, di confronto, consultazione, scambio di pareri tra colleghi e tra colleghi e consulenti. Richiede ricerca, esplorazione di opzioni, valutazioni di fattibilità e anticipazione degli effetti. Richiede, in altre parole, l’umiltà del negoziatore professionale , che è sempre proteso a testare le proprie strategie e mosse, pronto con umiltà a confrontarsi con colleghi e consulenti sulla loro possibile efficacia, prima di lanciarsi nell’azione ciecamente seguendo stereotipi.

Questa umiltà rappresenta il vero fattore distintivo del negoziatore professionale rispetto al “negoziatore rampante”, distingue il prototipo del negoziatore arrogante che pensa di avere sempre ragione e usa stereotipi, da chi si siede ad un tavolo per analizzare e costruire qualcosa. Distingue chi si fa forte di leve contrattuali (potere, denaro, legislazioni, politica) da chi ricerca realmente un approccio win-win , di vantaggi reciproci. Distingue chi ritiene che il successo sia sempre dovuto e venga in tasca automaticamente, da chi pensa di dover costruire attivamente il proprio successo. Distingue chi si scava lentamente la sua fossa, da chi crea qualcosa per gli altri e non solo per se stesso.

Per costruire Action Lines di successo, è quindi necessario il confronto , concretizzato tramite diverse sessioni di brainstorming e di role-playing nelle quali esporre e testare le possibili linee di azione comunicative, per poi scegliere la linea a maggiore probabilità di riuscita.

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Diritto alle provvigioni.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Tue, 24 Nov 2020 12:07:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro.

Le novità in merito al diritto dell’agente al pagamento delle provvigioni

Il mandato di agenzia è considerato un “contratto per la prestazione di servizi” ed è stato recentemente oggetto di interventi legislativi di natura comunitaria, che hanno modificato sensibilmente la disciplina dettata in materia dal codice civile (dall’art 1742 al 1753 c.c.).

Il principale diritto dell’agente rimane, ovviamente, quello relativo al compenso per l’attività principale svolta, cioè il riconoscimento alla provvigione, determinata in percentuale sull’importo lordo degli affari promossi.

Prima dei recenti interventi legislativi, l’agente aveva diritto alla provvigione esclusivamente per gli affari che avevano avuto regolare esecuzione (art. 1748 c.c) e per gli affari che non avevano avuto esecuzione per causa imputabile al preponente (art. 1749). Se l’affare aveva avuto esecuzione parziale, la provvigione spettava all’agente in misura proporzionale alla parte eseguita (art.1748 c.c.)

Giurisprudenza e dottrina, alla luce di tale normativa, avevano riconosciuto in capo all’agente il diritto alla provvigione non nel momento in cui risultava espletata l’attività di promozione del contratto, ma solo quando questo era stato accettato dalle parti e aveva avuto regolare esecuzione, ovvero, quando andava “a buon fine”.

In attuazione della Direttiva europea in materia di agenzia, il d.lgs. 15 febbraio 1999 n.65 ha innovato la disciplina codicistica, stabilendo che “ per tutti gli affari conclusi durante il contratto l’agente ha diritto alla provvigione quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento” (nuovo art.1748 c.c .).

Inoltre “ salvo che sia diversamente pattuito, la provvigione spetta all’agente dal momento e nella misura in cui il preponente ha eseguito, o avrebbe dovuto eseguire, la prestazione in base al contratto co ncluso con il terzo. La provvigione spetta all’agente, al più tardi, inderogabilmente dal momento e nella misura in cui il terzo ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire, la prestazione qualora il preponente avesse eseguito la prestazione a suo carico” (nuovo art.1748 ).

La novità rilevante consiste, pertanto, nel distrarre il diritto alla provvigione dal “buon fine” dell’affare. Presupposto necessario e sufficiente per il riconoscimento alla provvigione è, a questo punto, la conclusione dell’operazione o affare per effetto del suo intervento. Una novità di rilievo va segnalata anche relativamente alla prova della conclusione e del buon fine degli affari: è fatto preciso obbligo al preponente (art. 1749 c.c.) di informare l’agente, entro un termine ragionevole, dell’accettazione o del rifiuto e della mancata esecuzione di un affare e di consegnargli un estratto conto delle provvigioni dovute non oltre l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel corso del quale esse sono maturate. L’agente, inoltre, può esigere che gli siano fornite tutte le informazioni necessarie per verificare l’importo delle provvigioni liquidate e, in particolare, un estratto dei libri contabili.

All’uopo, è importate ribadire che, dalla ricezione dell’estratto conto provvigionale l’Agente può contestare lo stesso entro il termine perentorio di 30 giorni; la mancata contestazione equivale ad accettazione, al pari – in via esemplificativa – dell’accettazione dell’estratto conto bancario.

La Cassazione, tuttavia, sul punto si è espressa ribadendo che tale termine assuma valenza, solo ed esclusivamente per gli affari inclusi nell’estratto conto provvigionale e non già per quelli omessi dalla Casa Mandante.

L’Agente, quindi, anche in pendenza di rapporto può richiedere l’acquisizione delle scritture contabili – ex art. 1749 c.c. – relative a tutti gli affari promossi sulla propria zona di competenza, al fine di verificare se Casa Mandante abbia omesso l’indicazione di taluni affari, promossi direttamente senza alcun riconoscimento provvigionale in favore dell’Agente.

Il mio consiglio, quindi, è quello non solo di archiviare gli estratti conto provvigionali (in particolare il primo, per avere traccia del dato di partenza all’inizio del rapporto ai fini della richiesta indennitaria ex art. 1751 cc.) ma anche quello di analizzare attentamente gli stessi al fine di muovere le debite contestazioni nei termini suindicati.

Avv. Stefano Fierro

www.avvocatostefanofierro.com

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Diritto alle provvigioni.

Tue, 24 Nov 2020 12:07:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro.

Le novità in merito al diritto dell’agente al pagamento delle provvigioni

Avv. Stefano Fierro

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Scioglimento del rapporto di agenzia e risarcimento del danno.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 20 Nov 2020 11:17:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro.

All’atto della cessazione del rapporto di agenzia ad iniziativa della Casa Mandante senza imputazione di grave inadempimento dell’Agente, competono a quest’ultimo le indennità di fine rapporto, in ossequio alle disposizioni codicistiche, agli AEC di categoria ed alla normativa Comunitaria.

In aggiunta alle indennità di fine rapporto, tuttavia, l’Agente – in alcune fattispecie – può richiedere un riconoscimento economico per i danni patiti e patiendi.

Nello specifico, la Cass. Civ. con sentenza del 7 febbraio 2017, n. 3251 si è pronunciata in merito allo scioglimento del contratto di agenzia ad opera del preponente e sul risarcimento del danno.

L’art. 1751 c.c., comma 4, stabilisce che la concessione all’agente dell’indennità di cessazione del rapporto non lo priva del “diritto all’eventuale risarcimento dei danni” ; tale disposizione si riferisce ai danni ulteriori derivanti da fatto illecito contrattuale o extracontrattuale (a titolo esemplificativo e non esaustivo: l’illecito relativo al mancato/reiterato ritardo nel pagamento di provvigioni maturate, a fatti di denigrazione professionale, ad ingiuriosit à del recesso ad opera del preponente, alla induzione dell’agente a spese di esecuzione del contratto prima della sua risoluzione) configurando, così, un’ipotesi di risarcimento differente rispetto a quello da fatto lecito per cessazione del rapporto contemplato dallo stesso art. 1751 c.c., comma 1, con il quale può, pertanto, cumularsi, a condizione che nella condotta del preponente sussistano i requisiti soggettivi ed oggettivi di tale illecito.

Diverse pronunce di merito hanno consolidato tale orientamento giurisprudenziale; tuttavia, è opportuno sottolineare che, ancora una volta, l’onere probatorio circa la condotta lesiva della Mandante è in capo all’Agente (l’agente che lamenta di aver subito un pregiudizio economico è tenuto a dimostrare l’an, il quantum ed il nesso causale con il comportamento del preponente, alla stregua dei principi esistenti in tema di onere della prova).

Occorre precisare che l’esercizio da parte del preponente della facoltà di recedere “ad nutum” dal contratto, salvo il dovere del preavviso così come previsto dalle disposizioni in tema di agenzia, non costituisce inadempimento contrattuale, né integra ex se gli estremi del comportamento in violazione degli obblighi di correttezza, non è mai risarcibile il danno derivante all’agente dal recesso (Cass. Sez. L., Sentenza n. 9317 del 26/06/2002; Cass. Sez. L., Sentenza n. 3925 del 19/03/2001).

In conclusione, consiglio di rivolgersi ad un legale esperto in materia, il quale dovrà valutare – tenuto conto di tutte le circostanze del caso, se sussistano o meno gli estremi per formulare correttamente in punto di diritto la richiesta per il riconoscimento del risarcimento del danno ad integrazione delle indennità di fine rapporto.

Avv. Stefano Fierro

www.avvocatostefanofierro.com

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Scioglimento del rapporto di agenzia e risarcimento del danno.

Fri, 20 Nov 2020 11:17:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro.

In aggiunta alle indennità di fine rapporto, tuttavia, l’Agente – in alcune fattispecie – può richiedere un riconoscimento economico per i danni patiti e patiendi.

Avv. Stefano Fierro

www.avvocatostefanofierro.com

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Attività accessorie e complementari nel rapporto d’agenzia.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 18 Nov 2020 13:49:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro

Sovente le Case Mandanti richiedono all’Agente attività che esulano dal dettato normativo previsto dalla disposizione codicistica – ex art. 1742 c.c. – il quale delinea le mansioni che deve espletare l’Agente di commercio: “ Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata ”.

Dalla lettura della norma suindicata si evince, in maniera inequivocabile, che tutte le attività diverse dalla promozione degli affari non rientrano nell’attività principale dell’Agente ma nell’alveo delle attività di natura accessoria previste anche dagli A.E.C. di categoria, i quali prevedono che tali attività debbano essere compensate separatamente, rispetto alle provvigioni.

Più volte, ho affrontato la tematica, particolarmente spinosa e dibattuta in giurisprudenza dell’attività di incasso, ragion per la quale reputo opportuno analizzare la dinamica di un’altra attività accessoria, molto frequente, vale a dire l’attività di merchandising.

Il merchandising è un contratto atipico (vale a dire non disciplinato dal codice civile ma socialmente tipizzato) avente ad oggetto l’ esposizione di prodotti negli spazi e sugli appositi banchi di vendita di un grande magazzino o centro commerciale, al fine di rendere i prodotti stessi più appetibili per i consumatori, ad opera di una impresa specializzata nella promozione commerciale (cosiddetta “agenzia”), su incarico di una impresa che fornisce i prodotti al grande magazzino o al centro commerciale.

Stante l’autonomia dei rapporti, non può dunque ritenersi che tale specifica attività possa considerarsi in via generale ricompresa nell’attività dell’agente, ossia quella, principale, indicata dall’art 1742 c.c. e remunerata, salvo specifiche diverse pattuizioni, attraverso le provvigioni percepite da quest’ultimo.

Nel caso preso in esame dalla sentenza in commento la preponente aveva negato di dovere remunerare l’agente per l’attività di merchandising in quanto “essa faceva parte del mandato di agenzia essendo funzionale all’attività di promozione degli affari”.

Le disposizioni del codice ,nonché gli Accordi Economici Collettivi fanno esplicito riferimento alla retribuzione, in termini provvigionali ,all’agente che svolga attività di promozione sic et simpliciter del singolo affare, indicando ,al contempo che qualsiasi attività non contemplata nella disposizione dell’art 1742 c.c.debba essere remunerata con compenso separato, diversamente si andrebbe a configurare l’ipotesi di “ indebito arricchimento” – ex art. 2041 c.c. – in quanto Casa Mandante si andrebbe ad avvantaggiare di un’attività gratuitamente.

A maggior sostegno, anche l’art. 4 dell’A.E.C. 16/2/2009 Commercio stabilisce che “ nel caso in cui sia dato all’agente o rappresentante l’incarico di svolgere attività complementari e/o accessorie rispetto a quanto previsto dagli artt . 1742 e 1746 c.c. (promozione e informazione)ivi comprese quelle di coordinamento di altri agenti in una determinata area, purch é siano specificate nel contratto individuale, dovr à essere stabilito uno specifico compenso aggiuntivo, in forma non provvigionale ”.

Inoltre, l’art. 6 dell’A.E.C. Industria 2014 stabilisce che: nel caso in cui sia affidato all’agente o rappresentante l’incarico di coordinamento di altri agenti in una determinata area, purché sia specificato nel contratto individuale, dovrà essere stabilita una provvigione separata o uno specifico compenso aggiuntivo, in forma non provvigionale .

In conclusione consiglio di archiviare tutta la documentazione probatoria dell’espletamento delle eventuali attività accessorie al fine di formulare le debite rivendicazioni rivolgendosi ad un legale esperto in materia.

Avv. Stefano Fierro

www.avvocatostefanofierro.com

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Attività accessorie e complementari nel rapporto d’agenzia.

Wed, 18 Nov 2020 13:49:00 GMT

di Avv. Stefano Fierro

Avv. Stefano Fierro

www.avvocatostefanofierro.com

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Cavalieri di questo millennio.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 12 Nov 2020 10:22:00 GMT

di Valter Ribichesu

Il termine “incertezza” si riferisce ad una condizione sociale a cui tutti noi oggi siamo chiamati a rispondere. È una cosiddetta “parola calda”, vale a dire quel genere di parole che riferite ad uno specifico sistema valoriale, producono stimoli emozionali a livello inconscio ed automatico nel nostro cervello. Nel cosiddetto mondo moderno, questa parola si veste di un significato profondo, importante ed evocativo, condizione che è diventata ancora più presente in questa fase particolare della nostra storia legata al diffondersi del covid-19.

Diventa quindi molto importante a mio avviso, capire bene di che cosa si parla quando si parla di “incertezza”, perché si tratta di qualcosa che va ben oltre la semplice mancanza di certezze. Essa racchiude in sé infatti, tre particolari e differenti forme di omissione di sicurezza.

La prima riguarda il suo contrario, vale a dire la “certezza”.

Il senso di impotenza che alcune persone vivono di fronte alle difficoltà, nasce sovente dall’incapacità di quest’ultime di distinguere ciò che può essere ritenuto, giusto, corretto, educato e onesto da ciò che invece non lo è o, per meglio dire, non può essere ritenuto tale, agendo quindi sulla base della convinzione che non esistano verità assolute. Questo impedisce di arrivare ad una definizione definitiva di cosa sarebbe corretto, utile e vantaggioso dando origine ad un crescente senso di impotenza di fronte alla necessità di fare delle scelte o di prendere delle decisioni (o anche appunto stabilire cosa è giusto e cosa non lo è). Qualunque sia la scelta fatta, non potrà mai essere la scelta migliore ma sempre e soltanto l’ unico compromesso possibile . Condizione che si auto alimenta, in quanto una volta deciso quale sia la strada da percorrere, si escludono tutte le altre, impedendoci di sapere se esse potessero essere migliori di quella su cui si è deciso di camminare. Diventa quindi estremamente complesso focalizzarsi sulle condizioni che hanno dato origine ad un problema e lavorare per individuare le possibili soluzioni.

L’altra forma di omissione di sicurezza è la “sicurezza” stessa.

L’ambiente in cui viviamo è di fatto insicuro per definizione . Più si accumula esperienza, più ci si rende conto di quanto le mura del nostro castello virtuale siano estremamente inadatte a fronteggiare le aggressioni. Ecco quindi che il naturale ed istintivo spirito di autoconservazione entra in gioco per proteggerci. Nella nostra società, la mancanza di sicurezza è in particolar modo legata….
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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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La rivoluzione 4.0 nell’intermediazione commerciale.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 06 Nov 2020 16:51:00 GMT

di Redazione

La rivoluzione 4.0 nell’intermediazione commerciale .

Marco Galdenzi, primo docente italiano ad insegnare Tecniche di Vendita all’Università, racconta in una intervista fatta da Valerio Giunta, il suo punto di vista sui grandi cambiamenti che stanno attraversando il mondo delle vendite.

V: Ciao Marco, è ormai diverso tempo che ci conosciamo e posso dire che sei la persona più preparata sul fronte vendite che conosco. Non a caso sei stato il primo docente Universitario in Italia di Tecniche di Vendita. Ci racconti brevemente la tua storia e di cosa si occupa il tuo corso di studi?

M : Valerio ti ringrazio per l’apprezzamento. Il mio interesse per le vendite ed il marketing comincia quando ancora liceale lessi il primo capitolo di Marketing Management di Kotler che era stato dato a mio padre in un corso di formazione. In quel momento mi innamorai del marketing. Per colpa di Kotler mi iscrissi ad economia e dopo la laurea entrai in banca, dove, strano ma vero, frequentai il mio primo corso sulle tecniche di vendita. Dopo due anni mi licenziai per entrare in una società di consulenza iniziando così la mia attività al fianco delle aziende e nella aule con gli agenti. Nel 2001 ho cominciato a collaborare con l’Università di Teramo dove negli anni ho insegnato nei percorsi curriculari ed in numerosi master, Tecniche della Comunicazione Pubblicitaria, Marketing, Economia e Gestione delle Imprese e dal 2014 Tecniche di Vendita. Nel corso analizzo i principali modelli elaborati negli anni a livello internazionale e cerco di spiegare le motivazioni che hanno guidato questa evoluzione. Troppo spesso nella vendita vengono proposti modelli da adottare acriticamente e implementare in modo pedissequo. Seguendo i 7 principi, i 5 pilastri o il metodo vincente, si arriva al successo! Il mio obiettivo invece è quello di rendere il venditore consapevole e protagonista della sua attività.

V: In seguito al Covid 19 c’è stata una grande rivoluzione nel mondo delle vendite soprattutto per quanto riguarda l’utilizzo massiccio del social e delle videoconference. Cosa è cambiato a tuo avviso nell’approccio dell’intermediario commerciale?

M: Nelle vendite sembra che la pandemia abbia fatto prendere coscienza che la realtà stava mutando. Il cambiamento era iniziato da molti anni: l’e-commerce, la disponibilità delle informazioni e l’aumento di competitività avevano determinato una forte discontinuità, ma il mondo delle vendite non aveva reagito con prontezza. I venditori e le mandanti ora sembrano essersi resi conto che è necessario ripensare il ruolo degli agenti ed il modo di vendere: chi si reca dal cliente per presentare il catalogo senza partecipare alla creazione del valore sarà sempre meno utile. Ovviamente non tutti hanno intrapreso questo percorso, ma penso che siamo sulla strada giusta!

Alcuni giorni fa un agente che stimo come persona e professionista, mi ha raccontato: “alle mandanti dico di non mandarmi in affiancamento un responsabile che viene dal basso, che conosce la strada, perché non mi serve. La strada ed i suoi problemi la conosco io! Voglio qualcuno in grado di darmi spunti, stimoli di riflessione per migliorare le mie performance”.

Poi ci sono le evoluzioni dovute alla situazione contingente. La necessità di costruire e mantenere relazioni a distanza ha fatto conoscere ed apprezzare nuovi strumenti, alcuni dei quali continueranno ad essere utilizzati anche finita la pandemia. Sicuramente ci sono differenze rispetto al rapporto “faccia a faccia” la relazione in un mondo virtuale è completamente diversa.

Non è possibile invitare clienti a pranzo, non si può fare il punto prima dell’inizio dell’incontro mentre si beve il caffè, non è possibile essere in zona e passare per un saluto.

Bisogna tenere presente che i clienti durante le riunioni virtuali, sono meno tolleranti nei confronti dei convenevoli, delle conversazioni che non percepiscono come utili.

Quindi è indispensabile pianificare l’incontro in modo puntuale, bisogna avere chiare quali sono gli argomenti che si vogliono discutere e sapere esattamente come farlo.

V: Oltre al tuo rapporto quotidiano con tanti Agenti e Consulenti Finanziari, abbiamo fatto insieme un lungo ciclo di incontri denominati AAAgents Live. Qual è la maggiore resistenza al cambiamento che hai riscontrato da parte dei venditori?

M: Secondo me non è solo un problema di abitudini “uscire dalla zona di confort”, ma anche la difficoltà di individuare un metodo diverso. Spesso, anche i venditori migliori non sono in grado di descrivere concretamente cosa serve per avere successo nelle vendite. Alla domanda, molti lo attribuiscono al talento naturale, all’esperienza o all’impegno. Ma quando viene chiesto di descrivere quali sono i talenti necessari o d’individuare in quali attività bisogna impegnarsi di più o cosa hanno imparato di importante dalla propria o altrui esperienza, anche i più bravi sono in difficoltà.

Come se non ci fosse piena consapevolezza dell’approccio adottato e del perché ci si comporta in un certo modo. La maggior parte continua a fare quello che ha sempre fatto.

Il sociologo Charles Wright Mills, ha scritto che abitualmente viviamo nella nostra sfera privata, che conosciamo e riusciamo a controllare.

Quando abbiamo problemi, senza preoccuparci troppo, intuiamo che fuori c’è un mondo che ci condiziona, ma ci rendiamo conto di quanto questo incida sulla nostra vita solo quando grandi cambiamenti ce la stravolgono. Se pensiamo alle vendite è quello che è successo con internet, l’aumento della competitività ed ora con il coronavirus.

Collins e Makowsky dicono che all’uomo capita come al pesce “non si accorga dell’acqua fino a quando non lo tiriamo fuori”.

Spesso mi viene chiesto se la professione dell’agente avrà un futuro ed io rispondo assolutamente si, ma per un professionista diverso che sia in grado di evolvere i propri comportamenti per renderli adeguati

al contesto in cui opera.

Il venditore è stato tirato fuori dall’acqua, è necessario impari a respirare in un modo diverso.

V: Nel frattempo hai anche scritto un e-book proprio dedicato a questi temi. Ci indichi tre spunti che poi approfondisci nel libro per aiutare i colleghi in questo cambiamento.

M: Spesso mi è stato chiesto dagli agenti o i consulenti finanziari che frequentano il mio corso di Tecniche di Vendita all’Università, di avere del materiale “più pratico” dove ci siano esempi, qualcosa che sia più facilmente spendibile nell’attività quotidiana.

Come ho detto all’Università presento le principali tecniche di vendita e quali sono i presupposti su cui si basano. Non propongo il mio approccio quello che insegno nei corsi che tengo agli agenti ed alle reti vendita fuori dall’Università.

Il desiderio di condividere il mio modo di vedere le tecniche di vendita, dandone una visione molto concreta, con indicazioni facilmente applicabili, adottando un linguaggio forse poco accademico ma più vicino alla quotidianità, è stato uno dei motivi che mi ha spinto a scrivere.

Se dovessi individuare tre aspetti rilevanti dire:

tutto ciò per vendere con successo!

V: Come posso fare a comprare il tuo e-book?

M : È abbastanza semplice, basta andare all’indirizzo https://www.professoretecnichedivendita.it/e-book e seguire le istruzioni!

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CLUB CONSULENTI AGENZIA PLURIMANDATARIA – CERCA AGENTE FOOD&BEVERAGE

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 06 Nov 2020 13:27:00 GMT

Club Consulenti è un’agenzia di rappresentanza nazionale specializzata nel settore Food & Beverage. Ricerca agente su tutto il territorio nazionale per aziende mandanti.

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Il nostro catalogo è in continuo sviluppo in base alle esigenze del mercato e contiamo di allargare la nostra offerta in modo costante nel tempo.

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Per candidarsi inviare CV a info@aaagents.com con RIF: CLUB CONSULENTI

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Ascoltiamoli i nostri agenti!

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 04 Nov 2020 16:29:00 GMT

di Flavio Gerardi

Se fossi un allenatore di calcio, per capire al meglio come migliorare la rosa a disposizione, dovrei per forza vedere i miei calciatori giocare. Meglio ancora se li vedessi giocare contro una squadra forte. Solo così verrebbero fuori fino in fondo i pregi e i limiti su cui lavorare. Certo, è molto importante osservare i giocatori anche in allenamento e durante i momenti extra calcistici. In quel caso posso vedere se ci sono le basi per una buona crescita. Posso vedere se ci sono correttezza, buona volontà, intelligenza.

Ma quanto, come e cosa migliorare delle prestazioni della squadra lo possiamo vedere solo in partita. Solo lì capirò quanto devo cercare di migliorare alcuni calciatori sui fondamentali, altri sul dribbling, altri sulla corretta copertura degli spazi e altri ancora sullo spirito di sacrificio.

Stessa cosa è per la vendita : se voglio capire bene dove possono migliorare i nostri venditori devo mettere sotto la lente di ingrandimento la loro partita, ovvero la trattativa. È da lì che devo partire, per capire tutti gli aspetti da migliorare. Aspetti che riguardano il venditore ma anche l’azienda e tutti i fattori che influiscono sulla vendita. La trattativa infatti non è altro che l ’ultimo atto di tutta una strategia iniziata con l’identità e il posizionamento dell’azienda e proseguita con tutta la strategia marketing. È in questo ultimo atto che emergono al meglio tutti i lati da migliorare, semplicemente per il fatto che tutte le azioni fatte fino a quel momento sono state fatte per raggiungere una buona riuscita della trattativa.

Se sono leale posso conoscere, ad esempio, come è percepito il brand dell’azienda, quanto sono presi in considerazione i nostri servizi e i nostri prodotti, quanto sono efficaci le promo e i sistemi di cross selling e up selling. Inoltre, posso capire se e quali sono le lacune comunicative dell’agente e quali sono le soft skills su cui lavorare. Insomma, la trattativa è un concentrato di segni, un’esplosione di significati da cui posso attingere.

Il problema serio, molte volte, è che l’analisi sulle vendite si fa a partire da sensazioni e non dalla realtà. Certo, ci sono i numeri di vendita, ma questi vanno interpretati bene se il nostro fine è formativo. Per questo, purtroppo, si prendono grosse cantonate. Anche chi ha alle spalle anni di vendita può sbagliare se non cala il proprio vissuto nel presente.

Ora, non è facile raccogliere impressioni corrette dalla trattativa , perché non c’è, come in una partita di calcio, uno schermo attraverso cui vedere le azioni. Non si può neanche andare allo stadio. Ma si può andare in affiancamento e questa è una grande risorsa che va utilizzata. Tuttavia, questo non è l’unico segnale da guardare: l’affiancamento è un fattore determinante, ma non può essere l’unico.
Non si può sempre essere in affiancamento con l’agente, si stancherebbe lui e anche il cliente. E nel tempo sarebbe un doppione e uno spreco di energie. Inoltre, non tutti i fattori vengono colti durante l’affiancamento. Non si vivono, ad esempio, quelle dinamiche che nascono tra cliente e venditore dopo un certo numero di visite ricorrenti; non si vivono tutti i momenti, i messaggi, i segnali che accompagnano il prevendita e il post vendita. Non si conosce la storia che ha portato a quella trattativa.

Occorre accettare che la trattativa con il cliente passi inevitabilmente attraverso una terza persona: il venditore, che ha una sua empatia, una sua dialettica, le sue paure e i suoi pregi. In questo senso , parlare con il venditore della trattativa, mettere a tema le fatiche fatte, capire cosa lo motiva, cercare su cosa…..
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Macro errori della negoziazione e sviluppo di una linea d’azione di successo

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 30 Oct 2020 08:24:00 GMT

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore. Per approfondimenti vedi la scheda decisori chiave nella vendita

Alcuni dei macro-errori della negoziazione:

Per realizzare una Action Line di successo è necessario:

L’analisi diviene quindi tanto più complessa quanto maggiori sono le linee da comparare e quanto più dettaglio si desidera avere sui vari steps. La linea di azione comunicativa, dalle mosse di avvicinamento alla conclusione del rapporto La linea di azione comunicativa si compone di una serie di “mosse relazionali” che ci avvicinano alla meta, verso l’effetto ricercato.

Ogni comportamento è un messaggio . È messaggio un ritardo nel rispondere o la prontezza nel rispondere, è messaggio una comunicazione aperta o una comunicazione criptica, così come il tono adirato o conciliante, o la cura dell’impaginazione di una lettera o di una email, o la sua trascuratezza. Le persone e i clienti traggono informazione da tutto. Per questo, la linea di azione comunicativa deve presidiare ogni fronte dal quale il cliente ricava i messaggi e formula la sua immagine e le sue decisioni.

La linea di azione richiede inoltre studio e analisi. Include soprattutto…..

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All’estero si investe nella formazione degli agenti… e in Italia?

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 22 Oct 2020 12:57:00 GMT

In questo articolo di V+, Valerio Giunta riflette sull’importanza e sul ruolo degli agenti di commercio, cercando di rispondere ad alcune domande:

È possibile riqualificare gli agenti nell’immaginario collettivo?
Cosa può fare Enasarco per gli agenti?
Come viene vista all’estero la figura del venditore?
Quali sono le differenze con l’Italia?

Per leggere l’intero articolo

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Comunicazione non verbale: le 10 regole per capire cosa non si dice.

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 22 Oct 2020 11:05:00 GMT

di Sales Hyper Experience

Quali sono le problematiche e le sfide maggiori per chi vende oggi?

La richiesta di prezzi più bassi, la difficoltà di ottenere appuntamenti e finalizzare contratti e, al primo posto, la reticenza a cambiare fornitore. Tutte queste sfide hanno chiaramente un fil rouge: l’importanza di creare una comunicazione efficace per generare un’accelerazione delle vendite.

Chiunque si occupa di vendita dà ormai per assodata l’importanza della comunicazione non verbale : questa comprende il 60-65% dell’intera comunicazione interpersonale e spesso si rivela non solo più sincera delle asserzioni verbali, ma anche più impattante e decisiva sull’esito di una trattativa. Peter Drucker diceva: “È importante ascoltare ciò che non viene detto”.

Comunicazione non verbale al Sales Hyper Experience

Il tema della comunicazione non verbale è sempre molto affascinante, soprattutto se lo affrontiamo attraverso le tecniche e il segreto di chi, per venticinque anni, è stato agente FBI della Divisione Analisi Comportamentale e Supervisor nell’Area Controspionaggio.

Stiamo parlando di Joe Navarro , che nella sua carriera ha interrogato sospettati, smascherato spie, aggiudicandosi il soprannome di “macchina della verità umana”. È con lui che abbiamo parlato al Sales Hyper Experience , entrando nei retroscena delle tecniche non verbali per decodificare gli step decisionali, potenziare le abilità comunicative e impattare sulla scelta finale dell’interlocutore.

Le tecniche per decodificare gli step decisionali dell’interlocutore

“In ogni interazione umana – spiega Navarro – sono contenute informazioni non dette che rivelano ciò che la gente pensa, sente, intende fare”. Ciò è ancor più vero quando ci troviamo di fronte a una delle interazioni più complicate al giorno d’oggi: quella della vendita. Immagina di trovarti di fronte al tuo potenziale cliente. Ad un certo punto della fase di negoziazione, sopraggiunge quella spiacevole sensazione che ogni venditore conosce: l’incapacità di sapere quali è la direzione in cui sta andando la decisione del cliente. In altre parole: senti che la trattativa ti sta sfuggendo di mano. È qui che entra in gioco la comunicazione non verbale , la codifica di tutti i messaggi che una persona lancia, di cui non è quasi mai consapevole, ma che può condurti al raggiungimento dell’obiettivo .

“Chi riesce a leggere e interpretare con efficacia la comunicazione non verbale ha maggior successo nelle relazioni.” – Joe Navarro

Questo vale anche nella relazione, spesso critica, che si crea tra potenziale cliente e venditore. Capire le persone è un’abilità che necessita di allenamento e addestramento. Navarro ha delineato alcune linee guida utili a decodificare i messaggi del corpo e a scoprire cosa pensa il tuo cliente. Ecco 10 regole fondamentali per capire cosa non si dice.

Le 10 regole per capire cosa non si dice

Chiudere con successo una vendita con la comunicazione non verbale

Un aspetto cruciale della comunicazione non verbale è che la sua efficacia ha due valenze, che servono per chiudere con successo una vendita:

Capire e interpretare le intenzioni degli altri attraverso il linguaggio del corpo, per prevedere scelte e comportamenti, può determinare il successo o la sconfitta, anche e soprattutto nelle vendite.

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Chi da grande sogna di essere un venditore? il ruolo degli stereotipi fra superficialità e stigma

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 14 Oct 2020 15:56:00 GMT

del Professor Silvio Cardinali

Associate Professor in Marketing and Sales Management – Università Politecnica delle Marche

Cosa gli studi hanno dimostrato sullo stereotipo negativo della figura dei professionisti della vendita e l’impatto su assunzioni ed imprese

Molti lo definiscono il mestiere più antico del mondo ma alla figura del venditore, da centinaia di anni, a causa di uno stereotipo negativo, vengono associati valori e comportamenti negativi. Il risultato di queste convinzioni radicate è che questa professione è ben poco desiderabile agli occhi di giovani e studenti.

Dall’altro lato – secondo il report Manpower del 2018 – questa è fra le 10 professioni più ricercate al mondo, tant’è che le imprese chiedono sempre di più venditori formati, motivati e spesso con competenze universitarie.

Come si spiega questo GAP? Quando e perché nasce lo stereotipo? Come viene percepita questa figura oggi?

Noi di SaleScience.it ce lo siamo chiesto ed abbiamo analizzato alcuni degli studi internazionali che hanno affrontato l’argomento.
Ecco cosa abbiamo riscontrato…

Quando e perché nasce lo stereotipo?

L’ “etichetta” non è sicuramente una cosa che scopriamo oggi, può essere usata a qualsiasi livello e riferita a qualsiasi concetto. È nella natura dell’uomo catalogare ed associare alcuni pre-concetti (positivi o negativi che siano, consciamente o inconsciamente) ad un determinato set di valori. In molti casi questo stratagemma ci permette di accorciare e semplificare i processi decisionali, attaccando etichette difficili da eliminare.

Tutto ok, se non fosse che in questo caso la parola “vendita” venga vissuta negativamente.

Da uno studio condotto da Francesco Orazi in Contemporary Professional Selling (Cardinali, 2019), emerge quanto il tema abbia radici storiche lontane . Lo stereotipo è presente sia nel Nuovo che nel Vecchio Testamento, associato alla figura del mercante (pensate alla cacciata dei mercanti dal tempio) così come in altri testi antichi.
Ma quali sono gli elementi del mercante da cui nasce questo stereotipo?
Abbiamo provato a raccoglierne alcuni:

Ai giorni nostri – e più precisamente nel secolo scorso – nell’immaginario collettivo questa figura è personificata anche nei media del venditore porta a porta , il quale anche lui entra nella “sfera del sacro” (nella cultura occidentale la casa e la famiglia) ed ha un obiettivo che non dissimula: concludere l’affare.

Questa immagine negativa era già descritta nella letteratura manageriale fin dalla metà del secolo scorso ed è riscontrabile nel lavoro seminale di Stauton (1958); dal titolo “ I Didn’t Raise My Boy to Be a Salesman” . In questo studio per la prima volta vengono analizzati i preconcetti e le valutazioni negative della figura professionale del venditore. L’idea chiave del lavoro è quella di evidenziare quanto l’immaginario collettivo influenzi la scelta della propria carriera e di quella dei figli. In questo caso gli stereotipi vanno ad incidere negativamente sulle scelte, impedendo, già da allora, di trovare le adeguate risorse umane in questa categoria professionale. Il titolo – al tempo provocatorio – dello studio riprendeva una vecchia canzone popolare americana (I Didn’t Raise My Boy to Be a soldier) e identifica proprio questo stigma: “ non ho cresciuto mio figlio per essere un venditore ”

Come viene percepita questa figura oggi?

La figura del venditore racchiude in sé profili molto eterogenei: pensate ai contesti B2B rispetto a quelli B2C, a chi vende un servizio ad alto tasso tecnologico, rispetto ad uno che si occupa di commodity, a chi presidia un territorio, a chi segue un pacchetto di clienti chiave.

Uno degli aspetti che però sembra accomunare tutte queste figure è la persistenza dello stereotipo negativo associato nei loro confronti dall’attuale società.

Se chiedessimo a un genitore quale futuro immagina per il figlio, in pochi sceglierebbero quella professione: probabilmente preferirebbero un medico o un ingegnere. Portando dei dati più puntuali, in una ricerca condotta a livello europeo su duemila coppie intervistate, solo una (forse per errore?) ha pronunciato la parola “venditore”. Probabilmente altri potevano dare questa risposta, ma la scarsa desiderabilità sociale potrebbe averli inibiti.

Inoltre, se analizzassimo i film che hanno avuto come protagonista principale un professionista della vendita, ci accorgeremmo della chiara identità sociale della categoria – come ha evidenziato uno studio condotto dalla collega Ria Wiid della Royal Istitute of Technology di Stoccolma nel 2015. Nei dieci film esaminati, usciti dal 1985 al 2006 e analizzati con un approccio semiotico, viene restituita una figura del venditore con il seguente profilo: dotato di una certa “flessibilità morale”, con bassa scolarizzazione e con una situazione famigliare “complessa” ( Alla ricerca della felicità ); in cerca di una rivincita, a causa di una vita spesso fatta di sconfitte ( Morte di un commesso viaggiatore ); molto orientato al risultato su breve termine, più che alla reputazione. I venditori dei film inoltre vengono visti come manipolati e manipolatori relegati in un ambiente in cui governa la legge della carota e del bastone (in diverse pellicole, ma specialmente americane).

Se chiedessi a uno studente italiano iscritto a una triennale di economia: “ti piacerebbe percorrere una carriera nel mondo della vendita?” probabilmente mi risponderebbe: “Professore, ma allora perché ho studiato?”. Quindi, anche la visione degli studenti, nonostante rappresentino una nuova generazione, è fortemente stereotipizzata. In una recente analisi, condotta dall’Università Politecnica delle Marche, insieme ad altre quattro università europee, per il progetto INKAMS (International Key Account Management and Sales,) che ha lo scopo di promuovere la sales education nelle università europee, è stato esaminato l’atteggiamento degli studenti rispetto a questa professione, partendo proprio dalle associazioni mentali e utilizzando la metafora degli animali.

Il risultato individua due macrogruppi di atteggiamenti. Il primo associa una valutazione negativa ad animali spesso carnivori, guidati dall’istinto predatorio, in molti casi solitari. Shark, fox, lion, tiger, chameleon : sono questi gli animali più citati da studenti italiani, spagnoli, sloveni, bulgari e polacchi; questa visione risulta comunque coerente con la valutazione sociale che viene data a questo profilo. C’è tuttavia un’altra categoria di studenti, che ha invece una visione più positiva, spesso presentata dall’espressione “come dovrebbe essere” – il che vuol dire che nella realtà si è ancora fermi alla visione del primo gruppo. Questa seconda visione è identificata da vari animali, fra cui il kangaroo , capace di nutrire, lasciar crescere (nella fase marsupiale), curare e mantenere una relazione duratura anche nelle fasi successive.

Sarebbe interessante approfondire i possibili fattori influenzanti di tali valutazioni, che sono ascrivibili alla presenza di parenti e amici, e in particolare genitori, appartenenti alla categoria; alle esperienze passate di lavoro; ma anche al percorso formativo universitario, e in particolare allo studio, da parte degli studenti di argomenti collegati alle vendite.

Dunque, quello a cui assistiamo è il fatto che la concezione di questa figura e l’“etichetta” ad essa associata è rimasta la stessa da decenni, mentre in parallelo il ruolo del venditore ed il contesto economico in generale sono cambiati.

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Linkedin: oltre al profilo c’è di più?

Thu, 08 Oct 2020 14:43:00 GMT

di Edi Govoni

Oggi desidero condividere l’importanza che una Company Page – o Pagina Aziendale – riveste nel progetto strategico di un profilo Linkedin. La mia risposta alla domanda del titolo è … sì…, no…, DIPENDE !

La scelta principale viene messa in campo nel momento in cui decidi di approdare su questo social network che è riconosciuto per essere la piattaforma principe.

Mentre scrivo mi balza alla mente il mantello del Principe delle favole, che solitamente ha una gradazione di colore che va dall’azzurro al blu – sicuramente è una coincidenza che pure il colore istituzionale di Linkedin rientri in questa palette di tonalità.

Piattaforma principe rivolta al mondo del lavoro , al business, alle relazioni economiche, ma prima di tutto alle relazioni sociali, human to human, dove la persona conta prima di tutto!

Nel momento in cui decidi di aprire un account devi avere consapevolezza delle opportunità che Linkedin mette a disposizione. Molte attività sono gratuite – del resto “quando qualcosa è gratuito il valore sei tu”.

L’account è solo la chiave di accesso che apre le porte del macro “mondo Linkedin”. Ad ognuna delle funzionalità e delle sezioni presenti all’interno di questa piattaforma è possibile ricollegare degli aspetti della nostra vita privata, ma sopratutto lavorativa.

Come tutti i social, la piattaforma Linkedin è liquida, in costante movimento, con continui cambiamenti di funzioni e implementazioni, e un algoritmo che agisce in funzione di come Tu – Profilo gestisci il tuo account, come ti presenti, cosa condividi di altri profili, quali contenuti interessanti produci e diffondi per avvicinarti al tuo pubblico. Ma oltre al profilo c’è sicuramente di più!

Con questo articolo, vorrei far comprendere quanto Linkedin sia un strumento fondamentale, attraverso il quale è possibile implementare ed esprimere al meglio l’attività consulenziale di agenti di commercio, consulenti finanziari e professionisti della vendita.

Attraverso Linkedin potrai confrontarti con soggetti o aziende che condividono conoscenze, si pongono domande, studiano e richiedono feedback al target di riferimento (lead, prospect, clienti). Ma non solo: ricorda che sei in una piazza pubblica e per questo, a poca distanza virtuale, potresti incontrare un concorrente – di prodotto o servizio erogato – oppure parlare con aziende mandanti.

Sulla parola “consulenziale” professori e docenti esprimono le loro visioni, nate da studi approfonditi ed esperienze di vendita. In generale questo aggettivo viene utilizzato per riferirsi ad un insieme di contaminazioni, volte a fornire un metodo con azioni pratiche e definite, che verranno poi plasmate, in funzione del contesto, dal professionista che eroga la consulenza.

Ma direi che questa è la definizione più azzeccata per descrivere le varie attività racchiuse nella consulenza: “Il venditore dovrebbe aiutare il cliente a migliorare le proprie performance, ad interpretare le evoluzioni e le tendenze in atto, a raggiungere i suoi obiettivi” – tratto da un post del Prof. Marco Galdenzi .

Conosci la Company Page o PAGINA AZIENDALE?

La Pagina Aziendale è un Digital Point ( https://www.slideshare.net/EdiGovoni/slideshelf ) che permette di presentare le attività del professionista, la sua formazione personale, un prodotto o servizio, webinar, corsi di formazione, riunioni aziendali, incontri di lavoro con il team interno e molto altro ancora.

La pagina aziendale di Linkedin è uno strumento fondamentale per fare comprendere l’attività di ricerca e trovare un lead (un utente interessato) per catturarne l’attenzione e diventare per lui e per altri un punto di riferimento. È possibile anche schedulare le attività di preparazione agli appuntamenti, sia de visu sia digitali; del resto, la creazione di un percorso a tappe è fondamentale per raggiungere un obiettivo.

È molto importante anche informare su come possiamo trovare soluzioni a possibili problematiche e mettere in luce le nostre potenzialità ai clienti compiaciuti della nostra collaborazione e del brand che rappresentiamo.

Un tuo risconto nei commenti mi sarebbe utile, per comprendere meglio futuri argomenti da affrontare.

La Pagina Aziendale è il tuo ambito professionale. Il mio consiglio è di non comunicare espressamente nomi o brand di aziende, ma di esprimerti mostrando le conoscenze che hai acquisito nel settore che tratti.

Ad esempio, se sei un agente nel mondo beverage e fai parte di una grande holding che, attraverso le marche che detiene in gamma, soddisfa tutto il mercato consumer (dall’aperitivo allo champagne, dal gin agli amari..) nel tuo Profilo deve essere indicata in modo corretto la collaborazione con tale holding.

Se tu condividi, metti reaction e commenti solo i post che la holding pubblica sulla sua pagina aziendale, stai da un lato, dando risalto al brand. E fino a che continuerai a collaborare con questa realtà andrà abbastanza bene.

Se invece acquisirai un plurimandato o per altri motivi cambi mandante ma rimanendo nello stesso settore, inevitabilmente ricomincerai a condividere e commentare contenuti con il nuovo brand.

A questo punto è importante rispondere alla domanda:

Tu vuoi essere riconosciuto come Mario “Montenegro”/ Mario “Campari” o come Mario Rossi ( il tuo nome e cognome ) ?
Vuoi essere riconosciuto come Top Beverage agenzia di Mario Rossi?

Io, Edi Govoni , vorrei essere ricordata con il mio nome. Desidererei che la denominazione dell’agenzia avesse un suo spazio. Uno spazio dove (rimanendo sul nostro esempio del Top Beverage) l’azienda è riconosciuta come specialista nel mondo del beverage, perché sa suggerire consigli su quali siano gli aperitivi più adeguati alla stagionalità, perché consiglia sul rum da campionare con l’avvicinarsi dell’inverno, perché fa vedere che visita le cantina durante il fine settimana e mi spiega come sarà la vendemmia quest’anno, perché suggerisce un’esperienza di nicchia, informando sulla possibilità di approfondire le proprie conoscenze sul vino, con esperienze come quelle della Sabrage Academy.

Tu e la tua Agenzia vi ritagliate uno spazio specifico e chi entrerà in contatto con voi vi riconoscerà la vostra specializzazione .

Per fare questo serve investire del tempo di orologio e di calendario per produrre contenuti e dare una continuità di pubblicazione.

(A breve vorrei condividere con voi alcuni input sul PE. E a questo proposito, un vostro risconto nei commenti mi sarebbe utile per comprendere meglio futuri argomenti da affrontare.)

I primi follower di una pagina aziendale sono i dipendenti diretti, gli stakholder, ed è chiaro che non ci dobbiamo demotivare se all’inizio abbiamo solo 43 follower, mentre la pagina di Ogilvy, top agenzia di marketing nel mondo, oltrepassa il milione.

La Pagina Aziendale è un punto di contatto da cui mostrare la nostra professione. Prima di attivarla, studiamo un progetto per dare una base funzionale e strutturale, poi cominciamo a lavorarci e ad usarla per differenziarci, per essere riconosciuti.

Un caro saluto Edi

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Linkedin: oltre al profilo c’è di più?

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Thu, 08 Oct 2020 14:43:00 GMT

di Edi Govoni

La scelta principale viene messa in campo nel momento in cui decidi di approdare su questo social network che è riconosciuto per essere la piattaforma principe.

Piattaforma principe rivolta al mondo del lavoro , al business, alle relazioni economiche, ma prima di tutto alle relazioni sociali, human to human, dove la persona conta prima di tutto!

Conosci la Company Page o PAGINA AZIENDALE?

Un tuo risconto nei commenti mi sarebbe utile, per comprendere meglio futuri argomenti da affrontare.

Se invece acquisirai un plurimandato o per altri motivi cambi mandante ma rimanendo nello stesso settore, inevitabilmente ricomincerai a condividere e commentare contenuti con il nuovo brand.

A questo punto è importante rispondere alla domanda:

Tu e la tua Agenzia vi ritagliate uno spazio specifico e chi entrerà in contatto con voi vi riconoscerà la vostra specializzazione .

Per fare questo serve investire del tempo di orologio e di calendario per produrre contenuti e dare una continuità di pubblicazione.

(A breve vorrei condividere con voi alcuni input sul PE. E a questo proposito, un vostro risconto nei commenti mi sarebbe utile per comprendere meglio futuri argomenti da affrontare.)

Un caro saluto Edi

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Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo mentale del cliente

Mon, 28 Sep 2020 13:49:00 GMT

È importante, per chiunque venda, capire come ragiona il cliente e quindi come il venditore consulenziale o negoziatore può rapportarsi ad esso.

Nel presente articolo inserisco diverse sintesi tratte da “Psicologia di Marketing e Comunicazione” e altri miei volumi, per riprenderne alcuni concetti di base, senza i quali non potremmo mai applicare uno Strategic Selling vero , basato sulla conoscenza del funzionamento della psicologia del cliente . In caso contrario, ne rimarremo solo alla superficie, e non è il nostro scopo.

Il concetto di “ matematica mentale” , ha lo scopo di definire alcuni modelli di base sottostanti il ragionamento che attua il cliente. I modelli valutano le diverse caratteristiche delle alternative presenti sul mercato, al fine di realizzare previsioni sulle scelte di acquisto . Questi studi hanno sinora evidenziato alcuni modelli sottostanti, dei quali esporremo in seguito quelli più semplici e sufficientemente compresi. In particolare ci concentreremo su:

Un’ulteriore differenziazione che analizzeremo, emersa nelle ricerche, è data dal tipo di ponderazione dei rapporti tra le variabili, consistente nell’utilizzo di:

I diversi metodi si ritrovano sia nelle decisioni individuali del consumatore che nelle decisioni di acquisto aziendale.

Metodo dei punteggi semplici (pagella del prodotto)

Questo metodo consiste nell’applicazione del concetto di “pagella del prodotto” o griglia valutativa semplice. Ogni caratteristica saliente del prodotto viene valutata , e ad essa viene assegnato un punteggio. Il prodotto selezionato sarà quello che ottiene la somma più alta.

Chi non capisce come un cliente valuta le alternative, quali “materie” inserisce nella propria pagella mentale, non può vendere se non in condizioni di monopolio o mancanza di alternative, una condizione sempre più rara. La predisposizione di una griglia richiede tuttavia un lavoro cognitivo importante, basato soprattutto sulla emersione delle variabili che si utilizzano per valutare (consapevolezza dei propri criteri di scelta). Infatti, per poter applicare una pagella devo prima “far uscire” le variabili o “materie” di valutazione, devo esplicitare quali sono le questioni per me importanti.

Questo processo è utile per far emergere dal subconscio le variabili critiche dell’acquisto ( key variables ).

Fig. 5 – Esempio di griglia semplice per la comparazione tra prodotti

Nel caso sopra evidenziato, il prodotto A viene scelto in quanto ottiene un punteggio superiore. Quello che conta non è tanto capire chi vincerà, ma (per chi vuole applicare un metodo consulenziale) appurare che per questo specifico cliente i tre fattori primari di scelta sono la durata, l’economicità e il servizio post-vendita, mentre per altri clienti i fattori possono essere completamente diversi.

Le strutture delle pagelle mentali del consumatore non sono uguali , ma differiscono da persona a persona, da azienda ad azienda.

Nonostante sia di forte aiuto per comprendere la dinamica di scelta, il metodo della pagella di prodotto possiede diverse lacune . Il limite più grave è dato dall’eguaglianza dei pesi attribuiti alle variabili: in altre parole, si ragiona come se tutte le componenti della valutazione avessero peso uguale, mentre in realtà il peso delle variabili o caratteristiche di prodotto può essere diverso.

L’importanza del servizio post-vendita potrebbe essere superiore a quella dell’economicità, e quindi un voto uguale di 8 ad entrambi i fattori darebbe luogo comunque a valutazioni finali sbilanciate. Chi utilizza questo metodo fa l’errore di attribuire ad ogni variabile un peso uguale. Tali meccanismi operano anche nelle scelte a livello di relazioni intime.

“Certo, si guarda un pò all’insieme, al viso, all’abbigliamento, all’età, a come si muove, ma per me quello che conta veramente in un uomo è lo sguardo”, sostiene un ragazzo.

In questo caso il ragazzo sta esplicitando che nella scelta di una partner egli attribuisce un maggiore “peso” alla componente “sguardo”. Questo può essere una sorta di verità socialmente accettabile, ma non la verità assoluta. Se dimentichiamo la problematica del “peso” di un fattore di scelta, ci illudiamo che ogni variabile sia importante quanto le altre, ma così non è.

L’azienda consapevole dei processi mentali del cliente sa investire nelle variabili più “pesanti ”, quelle che producono effetti, e non dà priorità a variabili che il consumatore non utilizza o utilizza poco nelle proprie scelte.

Continua nei prossimi articoli….

Vuoi approfondire il tema del Solution Selling con un webinar dedicato, tenuto dal dott. Daniele Trevisani? Venerdì 2 dicembre dalle 15 alle 17 avrai questa possibilità. Clicca qui per procurarti un biglietto di partecipazione che comprende inoltre 2 ebook esclusivi!

«Decisamente dalla parte degli agenti»

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Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo mentale del cliente

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Mon, 28 Sep 2020 13:49:00 GMT

È importante, per chiunque venda, capire come ragiona il cliente e quindi come il venditore consulenziale o negoziatore può rapportarsi ad esso.

Un’ulteriore differenziazione che analizzeremo, emersa nelle ricerche, è data dal tipo di ponderazione dei rapporti tra le variabili, consistente nell’utilizzo di:

I diversi metodi si ritrovano sia nelle decisioni individuali del consumatore che nelle decisioni di acquisto aziendale.

Metodo dei punteggi semplici (pagella del prodotto)

Questo processo è utile per far emergere dal subconscio le variabili critiche dell’acquisto ( key variables ).

Fig. 5 – Esempio di griglia semplice per la comparazione tra prodotti

Le strutture delle pagelle mentali del consumatore non sono uguali , ma differiscono da persona a persona, da azienda ad azienda.

“Certo, si guarda un pò all’insieme, al viso, all’abbigliamento, all’età, a come si muove, ma per me quello che conta veramente in un uomo è lo sguardo”, sostiene un ragazzo.

Continua nei prossimi articoli….

Vuoi approfondire il tema del Solution Selling con un webinar dedicato, tenuto dal dott. Daniele Trevisani? Venerdì 2 dicembre dalle 15 alle 17 avrai questa possibilità. Clicca qui per procurarti un biglietto di partecipazione che comprende inoltre 2 ebook esclusivi!

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Teoria e realtà negli acquisti delle imprese (psicologia del marketing B2B)

Fri, 25 Sep 2020 09:55:00 GMT

Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore.

Chi conosce più da vicino il mondo degli acquisti aziendali e della vendita , sa benissimo che le regole della “matematica formale”, imposte dalle procedure di acquisto organizzate, anche nelle grandi imprese, non vengono sempre rispettate.

Si può fare di tutto per evitare che un fornitore risultato primo in graduatoria in una gara di appalto (metodo formale d’acquisto) venga in qualche modo escluso, eliminato, sino a compiere atti illegali, pur di non avere a che fare con quel soggetto – che per vari motivi non vogliamo all’interno dei nostri spazi fisici e psicologici. Posso citare il caso reale di una gara per la fornitura di pasti per l’asilo comunale, nel quale una legge imponeva un criterio di massimo ribasso, e i decisori hanno ritenuto di dover manipolare i risultati per far vincere chi più garantiva un pasto di qualità, al di là di quanto dice la legge.

Chi ha vinto l’appalto, ha realizzato una vendita contro ogni legge ma è riuscito a capire la psicologia dell’acquirente e far valere una legge naturale (quella del diritto di un bambino a mangiare sano) che vale più della legge formale.

Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle pulsioni subconsce ed inconsce, è difficile sfuggire.

Questo determina, a volte, lo stravolgimento dei risultati formali, il fatto che vengano ricercate strade per “far vincere qualcuno” nella gara tra i fornitori, a discapito ed in barba delle procedure e delle regole scritte.

Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate di acquisto non sono presenti…..
……

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Teoria e realtà negli acquisti delle imprese (psicologia del marketing B2B)

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Fri, 25 Sep 2020 09:55:00 GMT

Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore.

Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle pulsioni subconsce ed inconsce, è difficile sfuggire.

Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate di acquisto non sono presenti…..
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Rischi dell’accettazione tacita delle modifiche provvigionali

Wed, 23 Sep 2020 12:39:00 GMT

di avv. Stefano Fierro

Nel corso del rapporto di agenzia, sovente accade che Casa Mandante, in via assolutamente arbitraria ed unilaterale, provveda a modificare l’accordo negoziale siglato tra le parti andando ad incidere sul contenuto economico del rapporto, modificando (sovente in peius ) le aliquote provvigionali.

Orbene, nel nostro ordinamento il contratto non è altro che l’incontro della manifestazione di volontà di due parti (nel caso di specie Agente / Preponente) che determina, quindi, la cristallizzazione del rapporto giuridico.

In linea di principio, quindi, ogni modifica contrattuale dovrebbe essere apportata per iscritto. Tuttavia, alcuni recenti orientamenti giurisprudenziali pongono dei dubbi interpretativi in tal senso. Una recente sentenza della Corte d’Appello di Bologna (n. 1484/14) ci offre la possibilità di intraprendere il discorso legato alle modifiche provvigionali attuate, ad opera della Casa Mandante, in una misura diversa da quella espressamente e specificamente concordata nel mandato originario e con modalità diverse rispetto a quelle prescritte dagli AEC di riferimento.

Occorre chiedersi, quindi: le variazioni provvigionali debbono essere contenute a pena di nullità in un accordo modificativo scritto ( forma scritta ad substantiam ) o possono risultare anche da facta concludentia tra le parti ?

Una breve esegesi delle pronunce giurisprudenziali può essere utile per comprendere come interpretare tale problematica; già 1999 la Corte di Cassazione ( sent. N. 8053/99) affermava che : …”in assenza di limiti contrattuali, la modifica della misura della provvigione (….) poteva essere validamente convenuta con forma non scritta e provata per facta concludentia ” . Tale pronuncia si appalesa chiaramente sfavorevole per l’Agente, al quale sembra preclusa ogni opportunità di trattativa contrattuale, subendo, di fatto, una variazione dell’accordo negoziale originario in modo passivo.

Tali “limiti contrattuali” venivano richiamati nella successiva sent. Cass. del 2009, in cui veniva stabilito che il tacito patto è nullo per difetto di forma ai sensi del combinato disposto degli artt. 1352 e 1418 c.c., qualora all’interno del contratto di agenzia sia inserita la clausola secondo la quale ogni modifica dovrà risultare da atto sottoscritto dalle parti.

Ritengo che stante la posizione di contraente più debole dell’agente di commercio nella sua qualità di persona fisica, le modifiche contrattuali non possano avvenire per fatti concludenti ma dovrebbero realizzarsi in forma scritta in ossequio alle norme previste agli AEC di categoria, in modo da garantire un equilibrio contrattuale – seppur formale – tra le parti, vale a dire Agente e Casa Mandante.

Ribadendo ed invitando ancora una volta gli agenti a ben ponderare il peso di una variazione contrattuale unilaterale operata da Casa Mandante non solo nell’immediato ma anche in ottica prospettica, caldeggio vivamente di non sottoscrivere alcun documento e/o di non intraprendere alcuna iniziativa personale se non dopo essersi rivolti ad un legale esperto in materia.

Rischi dell’accettazione tacita delle modifiche provvigionali

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Wed, 23 Sep 2020 12:39:00 GMT

di avv. Stefano Fierro

Tra la vendita e la negoziazione: i “criteri” del cliente

vincenzo@multimedialmente.org (Vincenzo Spagnuolo) — Mon, 21 Sep 2020 13:27:00 GMT

Tratto dal libro “Il Segreto del Carisma” di Emanuele Maria Sacchi

Quando partecipiamo a un corso sulla negoziazione, ci insegnano che è fondamentale conoscere e rispettare le esigenze del cliente. Ci raccontano, a ragion veduta, che le esigenze sono di due tipi:

• esigenze espresse, cioè quelle che il cliente esprime spontaneamente, senza bisogno di domande particolari;

• esigenze nascoste, quelle che invece il cliente non svela subito, quelle che hanno bisogno, per essere identificate, di domande opportune e mirate; quelle, inoltre, di cui il cliente potrebbe non essere consapevole.

I bravi venditori ascoltano le esigenze espresse del cliente e ne tengono conto. Salendo di livello e di professionalità, i bravi consulenti vanno oltre: non solo considerano le esigenze espresse, ma altresì desiderano esplorare e far venire a galla anche le esigenze nascoste , quelle esigenze, per intenderci, di cui il cliente potrebbe non avere una piena conoscenza e che, tuttavia, potrebbero rivestire una considerevole importanza. A questo punto, i bravi consulenti fanno un riassunto di quanto emerso, dimostrando così, al cliente, di averlo ascoltato veramente.

Il riassunto delle esigenze ha un altro, fondamentale obiettivo: se vogliamo che il cliente percepisca la nostra proposta come mirata e personalizzata, il riassunto delle esigenze favorisce proprio questa percezione.

Per avere le maggiori e le migliori informazioni possibili, personalmente utilizzo una tecnica di domande che ho chiamato “Domande della Rosa”. Consiste in quattro semplici quesiti, uno per ogni lettera della parola “rosa”; sono delle domande che normalmente favoriscono il dialogo e l’apertura, oltre naturalmente a far emergere le reali esigenze del cliente, anche di quelli più chiusi e riservati.

LE DOMANDE DELLA R.O.S.A.

“Rosa” è uno dei termini più facili da memorizzare. Se si è studiato il latino probabilmente è uno dei primi vocaboli che abbiamo imparato, e questa parola rappresenta un acronimo a mio avviso interessante ed efficace.

Infatti:

“R” sta per risultati.

La prima domanda mirata a far emergere le esigenze dovrebbe essere gratificante, in modo da predisporre positivamente il cliente a un dialogo aperto e cordiale.

A molti piace parlare dei propri successi! Un altro obiettivo perseguibile, con questa domanda, è conoscere quali risultati sta ottenendo il cliente in questo momento e a cosa attribuisce il merito dei suoi successi. Le domande “R” sono, per esempio: “posso chiederle cosa avete fatto di significativo ultimamente?”, “quali risultati avete ottenuto?”, “come siete riusciti a superare questo particolare momento di mercato?”, “dove avete concentrato maggiormente le vostre energie?”, “quali sono i vostri punti di forza?”…

“O” sta per ostacoli.

A questo punto si deve evitare che il cliente si concentri unicamente sugli aspetti positivi e quindi dobbiamo sapere quali ostacoli sta incontrando, anche per cominciare a individuare l’area del nostro auspicabile contributo.

Conseguentemente alcune domande possibili sono: “che genere di difficoltà avete incontrato?”, “cosa vi ha impedito di ottenere risultati ancora migliori?”, “cosa vi ha ostacolato?”, “quali criticità avete riscontrato?”…

“S” sta per strumenti.

Questo è un punto cruciale: una volta evidenziati gli ostacoli, quello che maggiormente interessa è come superarli, con quali strumenti.

L’obiettivo delle domande “S” è individuare un nostro possibile contributo alla situazione del cliente e quindi uno spazio concreto per fare business insieme, per esempio chiedendo: “in questo momento, di quali risorse avreste bisogno?”, “cosa vi aiuterebbe a migliorare sensibilmente la situazione?”, “di quali strumenti disponete già, e quali potrebbero servirvi?”, “in quale ambito specifico, e con quali modalità, vi servirebbe un contributo valido?”…

“A” sta per ambizione.

Questo è l’aspetto motivazionale , che normalmente fa decidere al cliente di agire. Per ottenere il suo coinvolgimento, vogliamo rendere importanti i benefici relativi all’utilizzo degli strumenti che eliminerebbero o ridurrebbero gli ostacoli, migliorando i risultati.

In questa fase alcune domande possibili sono: “se avesse a disposizione gli strumenti necessari, quali risultati potrebbe ottenere?”, “se agissimo in questa direzione, quali vantaggi porterebbe alla sua azienda? E al suo ruolo?”, “concentrandoci su questa priorità, quali conseguenze positive si verificherebbero?”.

È ovvio che le domande della rosa vengono sempre anticipate dalla creazione del rapporto e della sintonia, senza i quali risulterebbero forse invadenti. Queste domande, che vanno naturalmente modificate a seconda della situazione e dell’interlocutore, normalmente danno informazioni utili in pochissimo tempo.

Di norma la conoscenza e l’analisi del cliente si ferma qui.

Peccato!

Per comprendere veramente chi abbiamo di fronte, credo infatti che manchi qualcosa di straordinariamente importante, qualcosa di cui, ai corsi di negoziazione, non si parla quasi mai: i criteri.

I criteri del cliente rappresentano i suoi fattori di valutazione: i motivi in base ai quali quel cliente si fa un’opinione di noi, gli aspetti che determinano la sua percezione. I criteri sono le materie che il cliente valuta, e valuterà, quando ci consegnerà la pagella. Sono quei fattori in base ai quali ci rinnoverà la sua fiducia o ci abbandonerà senza troppe spiegazioni.

Temo che i criteri dei nostri clienti siano, nella stragrande maggioranza dei casi, del tutto ignoti. Anzi, credo che ignoriamo i criteri persino dei nostri familiari, dei nostri amici e delle persone a cui vogliamo bene. Per esempio, immaginiamoci, questa sera, di trovare il coraggio per fare una domanda particolare a una persona cara, una domanda tipo: “senti, ma tu come fai a sapere che ti voglio bene? Di tutto quello che facciamo, della nostra vita… da cosa ti accorgi, da cosa senti, da cosa capisci, …che ti voglio bene?”. Se trovassimo il coraggio di fare una domanda del genere io credo che la risposta, almeno in parte, ci sorprenderebbe!

Tempo fa scoprii un criterio di mia moglie: quando lei si reca dal parrucchiere, e non ci va nemmeno spesso, io lo devo notare immediatamente!

Se non mi accorgo subito che ha fatto la piega, o peggio ancora il colore, per lei significa che non la guardo più con attenzione e che il nostro rapporto, forse, si sta raffreddando!

Questo del parrucchiere è, a tutti gli effetti, un criterio: è un qualcosa di intimo, di personale e quindi di soggettivo, in base al quale un essere umano si fa un’idea, una percezione, di un altro essere umano. Se noi ignoriamo i criteri delle persone con cui viviamo e frequentiamo abitualmente, …figuriamoci quelli dei nostri clienti!

L’argomento penso sia vitale: cosa c’è di più importante della conoscenza e del rispetto dei criteri, di quei fattori in base ai quali l’altro si fa un’opinione di noi e, di conseguenza, si relaziona a noi?

Va bene la comprensione delle esigenze, …ma i criteri?

E soprattutto, una volta rilevate le esigenze e i criteri del cliente, li ho realmente compresi, ho invitato il mio cliente a specificarli?

Tempo fa stavo per perdere un mio affezionato cliente. Andandolo a trovare per programmare insieme a lui i mesi futuri, mi resi conto che non gli avevo mai fatto, in oltre cinque anni di partnership, una domanda per conoscere i suoi criteri. Verso la fine dell’incontro decisi quindi di colmare la lacuna e gli chiesi:

– Senti Giorgio, ti faccio una domanda un po’ particolare, sono curioso: secondo te, al giorno d’oggi, quali caratteristiche dovrebbe avere un consulente molto efficace?

– Giorgio ci pensò qualche istante, finché disse: – Mah, credo che ormai i servizi e i seminari preconfezionati abbiano fatto il loro tempo.

Penso che un consulente in gamba oggi dovrebbe dedicare molto tempo alla progettazione: sedersi al mio tavolo e insieme decidere ogni cosa, in modo che qualunque progetto sia assolutamente mirato alla nostra realtà.

Come si dice… “taylor made”: su misura.

Quando Giorgio mi disse quelle parole, mi venne freddo al cuore: in cinque anni non mi ero mai comportato così con lui. Avevo semplicemente ascoltato i suoi obiettivi commerciali e avevo agito per raggiungerli. Per fortuna o per bravura il risultato era sempre arrivato puntuale, tuttavia mi resi conto che Giorgio era un cliente “a rischio”. Se il giorno dopo si fosse presentato un nuovo consulente con il suo approccio “taylor made”, su misura, Giorgio probabilmente l’avrebbe preferito al sottoscritto.

Se non conosci o se ignori, i criteri del cliente, prima o poi potresti calpestarli: è come camminare su un terreno minato, i pericoli sono nascosti, tuttavia sono reali e, drammaticamente, non lasciano scampo.

D’altro canto la comprensione e il rispetto dei criteri del cliente rappresentano il patto di fedeltà reciproco: se io cliente incontrassi un consulente che conosce e osserva i miei criteri, perché dovrei cercarne un altro?

Anzi, probabilmente sarei anche disposto a fare pubblicità positiva al mio consulente ideale, a dargli referenze, e lo aiuterei ad allargare il suo network di relazioni e il suo business.

In questi anni ho notato come i migliori negoziatori, i top performer, non tralascino affatto questi aspetti, tutt’altro. Ecco alcune possibili domande per rilevare i criteri del cliente:

• Secondo lei, che differenza c’è tra un discreto consulente e un ottimo consulente?

• Al di là del prezzo, cosa è importante per lei, quali aspetti sono per lei prioritari?

• In base a quali aspetti seleziona i suoi partner commerciali?

• Quali caratteristiche dovrebbe avere il suo consulente ideale?

• Se due o tre aziende fossero in grado di rispondere alle sue esigenze, al di là del prezzo, cosa farebbe la differenza?

E per ultima:

Queste domande di solito sono molto gradite dai clienti, perché esprimono loro un interesse reale. Le persone carismatiche vogliono sapere i criteri degli altri, per instaurare relazioni profonde e durature.

Inoltre, anche se variano moltissimo a seconda del business, l’aspetto più interessante, nell’ascoltare le risposte dei clienti, è che i loro criteri sono molto frequentemente legati alle caratteristiche personali del consulente. Le risposte più frequenti sono spesso “il rapporto di fiducia che si crea”, “la disponibilità”, “una comunicazione intensa”, “un ottimo post vendita e un’eccellente assistenza”, e così via. Naturalmente queste sono tutte parole astratte!

Il professionista userà la sua capacità per invitare il cliente, delicatamente, a specificare questi termini, altrimenti la comprensione dei criteri sarà tutt’altro che completa, restando, appunto, astratta e oggetto di incomprensioni future.

Ogni cliente ha i suoi criteri: diversi, personali, intimi; vanno da chi li rispetta e restano fedeli.

Quando mia figlia Francesca aveva otto anni decisi di farle una domanda relativa ai suoi criteri nei miei confronti. Ero curioso di sentire la risposta. Prima di augurarle la buona notte le sistemai il cuscino e le chiesi:

– Francesca, ma tu come fai a sapere che il tuo papà ti vuole così bene?

Lei spalancò gli occhi e con aria maliziosa rispose: – Lo so tutte le volte che mi compri le figurine delle Winx!

Decisi che non potevo limitarmi ad accettare quella risposta e quindi insistetti:

– Sì, lo so che ti piacciono le figurine, ma dimmi la verità, da che cosa senti veramente che ti voglio un mondo di bene?

Francesca non si fece pregare; mi scivolò tra le braccia e decise di lasciarmi senza fiato, dicendomi:

– Papà, io so che mi vuoi bene quando torni a casa dal lavoro, quando non ti fermi fuori a dormire.

– Come Francesca, vuoi dirmi che quando lavoro lontano da casa e devo fermarmi in qualche albergo, per te significa che non ti voglio bene?

– Proprio così papà – ribatté convinta lei . – È più importante il tuo lavoro o sono più importante io?

A quelle parole restai per qualche istante immobile, come trafitto. Poi mi ripresi e spiegai a Francesca alcune caratteristiche del mio lavoro che non le avevo mai detto, rassicurandola. L’invitai anche a una mia conferenza: si sedette in un angolo con suo fratello e, a sentir loro, è stata un’esperienza interessante…

Francesca è sempre un po’ dispiaciuta quando non torno a casa, tuttavia capisce che il mio lavoro comporta degli spostamenti, e non ne soffre più come prima. Io, da parte mia, cerco di starle vicino il più possibile.

Lei lo sa e lo apprezza.

Se ignori i criteri dell’altro, se non li conosci, prima o poi li calpesti.

Tra la vendita e la negoziazione: i “criteri” del cliente

Mon, 21 Sep 2020 13:27:00 GMT