Sales puzzle 1 – CRESCERE

di Dr. Ing. Eliano Battista Cominetti*

Fine 2012. Siamo ancora in tempo di crisi. Ad oggi, la situazione non è mutata. Ci siamo anche abituati all’uso di questa parola: se da più parti è sinonimo di incertezze, demotivazione, perdita di identità e così via, dall’altra, la “crisi”, come tutte le “crisi”, dovrebbe invece aiutarci a crescere.

Ogni crisi, porta con sé un processo di crescita, non solo sul piano delle conoscenze, ma anche delle competenze e dei comportamenti. La crisi, per l’agente rappresentante è una minaccia se non è in grado di comprende che a fronte del mutamento del mercato e dei propri clienti, anche lui, deve necessariamente riorientare le proprie abilità e ridisegnare le proprie strategie. Rappresenta un’opportunità, per coloro invece che vedono nell’instabilità del momento un’occasione per reimparare. Le crisi, ci costringono a rimettersi in discussione e a rivedere i propri “costrutti” personali e professionali.  Ma l’atteggiamento generale, rimane a discutere sul binomio “ripresa o ripresina” o ad ancorare l’agire su logiche di prodotto o qualità dei medesimi, riducendo le scelte a questioni di prezzo o convenienza economica.

Cambiare, rimane un optional riservato agli altri .

In questo contesto, seppur legittimati dal calo dei fatturati e dalla mancanza di profitti e dalle flessioni dei  mercati, la “persona del venditore” è indicata come capo espiatorio dei risultati negativi a doppie cifre. In questo modo, ci si dimentica che la crisi è anche una crisi educativa.

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]

AAAgents

«Decisamente dalla parte degli agenti»