Sales puzzle 2 – SOLUZIONI

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Ciò che è necessario accettare, anche da questo fine anno, è che i clienti non hanno più bisogno di noi agenti rappresentanti. Rispetto a prima, ne possono fare a meno!

Ci siamo abituati a vendere “soluzioni”: ma i clienti hanno imparato molto bene a trovarsele da soli. Non hanno più bisogno, come una volta, della consulenza alla vendita. Negli ultimi decenni, gli agenti rappresentanti si sono abituati ad ascoltare i bisogni dei clienti e a vendere loro “soluzioni”, quasi sempre, come combinazioni complesse di prodotto e servizio.

Questo approccio funzionava perché i clienti, non erano in grado di trovare idonee risposte ai loro problemi, molte volte non sapevano nemmeno che ce ne fossero. La logica sottostante a questi comportamenti, richiedeva una capacità tecnica capace di dare risposte alle domande del cliente.

La vera crisi è che il cliente non domanda più: ciò che viene a mancare, sono le domande del cliente. Non c’è richiesta e il rappresentante riempie questo vuoto con gli stessi suoi criteri di un tempo passato: prodotto, prezzo, qualità. Ma è già passato!

Una volta era bravo chi sapeva dare risposte, chi argomentava la soluzione al problema espresso dal cliente, chi era in grado di evidenziare la soluzione offerta rispetto ad un bisogno che era razionalizzato dalla stesso cliente.

Oggi, grazie alla presenza di team d’acquisto sempre più informatizzato e con una facilità nel reperimento delle informazioni a loro utili, le aziende possono identificare facilmente quali possono essere le soluzioni più idonee alle loro esigenze. Prima ancora di dialogare con un fornitore, i clienti hanno già delineato le linee d’acquisto sia in termini di soluzioni possibili, che di fissazione del prezzo di riferimento e delle modalità attuative.

In questa situazione, l’agente rappresentante di commercio non serve più: i criteri decisionali da parte del cliente si concentrano sempre più su di un’ampia gamma di offerte solutive sulle quali procedere a comparare logiche di prezzo attraverso validazioni sui valori derivanti.

La “crisi” non è più di mercato, di prodotto, di servizio e nemmeno riconducibile alle azioni dei competitor : la crisi è mentale . La crisi sta nella testa che continua a pensare a modelli di cliente che ora non ci sono più e in un venditore che persiste a “non cambia testa”!

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]

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«Decisamente dalla parte degli agenti»