Sales puzzle 5 – PORTE
Redazione • 23 gennaio 2019
di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Quando vai dal cliente, da che porta entri? Quali porte vuoi aprire per governare processi che riconoscano la tua unicità di essere un agente rappresentante di commercio?
Che cosa apri: porte legate al prodotto, al servizio, al prezzo migliore, a logiche ancora centrate al miglior sconto? Porte inutili che aprono stanze vuote.
Se vuoi essere riconosciuto e valutato quale miglior interprete del cliente devi necessariamente aprire altre porte alle quali la tua esperienza non si è ancora confrontata: entra nel business del cliente e renditi utile al cliente e ai clienti dei suoi clienti più che rimanere centrato sul tuo business personale. Entra nel suo business più che ancorarti al tuo business. Non è la tua vendita ma le sue vendite che farà attraverso il tuo essere presente al business del tuo cliente.
Il tuo vantaggio competitivo, sta nel collegare la soluzione offerta in quanto soluzione favorevole per il business del tuo cliente.
Sempre più verrà richiesta una capacità di entrare dentro il processo di costruzione del valore del cliente del “mio cliente”. Questo è un approccio facilitante il processo d’acquisto del cliente che potrà anche coinvolgere contemporaneamente più interlocutori, trasformando l’agente rappresentante in un soggetto capace di guidare team d’acquisto complessi (sales leadership) .
Non farlo è un rischio. Ignorarlo è la fine.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]
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