Sales puzzle 19 – Chi non apprende, sta sui costi

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Nei suoi interventi utilizza molto la parola “mentale”: che cosa ci vuole dire con questo termine?

Meglio rispondere con un aneddoto. Un giorno il Buddha incontrò la peste e chiese: “Quanti morti farai quest’ anno?” 5.000 –  Rispose la peste. Passarono tre anni e il Buddha incontrò nuovamente la peste: “Quanti morti hai fatto in questo periodo?” “5.000” –  Rispose sempre la peste. “Bugiarda”- ribatté il Buddha – “… ne hai fatti 50.000!”

“No, ne ho fatti 5000…” riconfermò  la peste. E aggiunse poi: “ … che colpa ne ho io, se 45.000 sono morti  per la paura della peste? ”

Questa è una situazione simile a quella di oggi. Per comodità definiamo con la parola “crisi” ciò che invece dovrebbe essere la presa di coscienza che il mercato è cambiato, il mondo è cambiato, il  cliente è cambiato e che ancora sta mutando. La realtà di oggi è cambiamento: non c’è altro! Molti venditori, reagiscono sì alla crisi, … ma subendola! Attendono la ripresina, aspettano le decisioni dei clienti, aspettano le strategie delle mandanti, sperano in nuove politiche commerciali, si auspicano che i venti sfavorevoli passino e che tutto torni come prima. Qui sta l’errore. Il mercato è cambiato: non c’è più una massa di consumatori attenti, a volte sofisticati, che acquistano i prodotti migliori o più idonei alle loro aspettative. Non c’è più un cliente da servire, bensì una persona da ascoltare, da anticipare nelle sue scelte e nei suoi bisogni, da sviluppare dentro il suo business e con cui possiamo costruire relazioni durature nel tempo.

Cosa chiede il cliente ad un agente rappresentante?

Di porsi al “centro” del processo di vendita e di non stare sulla periferia delle scelte del cliente! Lo vede anche lei: oggi il cliente è più selettivo. Ha più possibilità di confrontare prodotti, servizi, soluzioni, tariffe, offerte in modo immediato e autonomo.

Valuta, decide, sceglie, ricerca il proprio fornitore secondo criteri  che producono a lui vantaggi e benefici oltre alla soddisfazione si sentirsi “ben servito” e “seguito” nel suo sviluppo. E se non li trova? Semplice: va dalla concorrenza.

Oggi il cliente ha la consapevolezza di avere un potere in più: il potere dell’infedeltà. Proprio per questo, l’agente rappresentate dovrà sempre più sviluppare intelligenza e creatività, migliorando costantemente l’area dei servizi che lui è in grado di offrire ai clienti oltre al prodotto o alla marca delle mandanti ponendosi al centro del processo di vendita.

Anche lei è stato un venditore: quali condizioni porre al successo di vendita? Non è che lo sono stato: lo sono tuttora!  Anche questa intervista può essere un’opportunità per vendere e rendersi utili. Noi vendiamo sempre.

Che poi, ci siano delle condizioni al successo nella vendita, mi piacerebbe conoscerle!  Su questo argomento posso  parlarne solo sulla base della mia esperienza personale. Mi bastano le sole cinque dita della mano:

In definitiva:   chi non apprende… sta sui costi.

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]

«Decisamente dalla parte degli agenti»