Sales puzzle 21 – L’importanza dell’atteggiamento mentale

Vincenzo Spagnuolo • 30 maggio 2019
di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

In che direzioni cambiare questo atteggiamento mentale? Siamo arrivati, con questa sua domanda, al punto centrale. L’acquisizione di nuove quote di mercato implica una sfida. La sfida è necessariamente mentale.

Come agente rappresentante dei prodotti/servizi delle mandanti, sono finito. Come partner del business del cliente sono comparabile. Come “cre-attore” del suo business divento indispensabile. Per questo bisogna entrare nel business mentale (c.d. mental business ) del cliente attraverso criteri di utilità.

 

Dunque la qualità…
Non necessariamente! Tutti parlano della qualità: qualità del prodotto, della logistica, dei servizi, dei processi ecc. Nel mio libro, sostengo la necessità di occuparci della “qualità delle vendite”. La qualità, come normalmente viene intesa, misura il “cosa” noi vendiamo. La qualità delle vendite misura il “come” noi lo vendiamo. La differenza tra il “cosa vendo” e il “come lo vendo” è il vero vantaggio competitivo. Questo vantaggio non è copiabile poiché questo vantaggio lo fa la persona. L’agente rappresentante di commercio è chiamato in causa.

 

Siamo alla formazione: come può un intervento formativo facilitare questo atteggiamento mentale?
L’argomento mi coinvolge e credo di esprimermi con cognizione di causa poiché opero dal 1985 in tale contesto sotto differenti forme e modalità professionali. Ho scritto un libro in cui trasformo la “classica” formazione d’aula in un processo che coinvolge la persona là dove il venditore agisce. La formazione deve uscire dall’aula e manifestarsi sul “campo”: il formatore forma facendo e non spiegando. Formare gli uomini di vendita è possibile: andando a vendere con loro.

 

E gli imprenditori cosa le dicono?
Che non hanno più soldi per ascoltare i “guru” delle vendite e le orazioni dai palchi illuminati. L’ultimo imprenditore è stato chiaro con me:” Se vuole li formi andando a vendere con loro! Un giorno sul campo da tre clienti nuovi.” Semplice: è ciò che faccio e questo lo si può fare solo se si ha un metodo. Questo lo si può fare solo se si ha un metodo. Non mi chieda quale: non venderei più il mio libro.

 

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]

«Decisamente dalla parte degli agenti»

 

18 marzo 2025
Nel panorama aziendale moderno, l' intelligenza artificiale (IA) sta trasformando radicalmente il modo in cui le imprese interagiscono con i clienti.
Autore: Vins Spag 8 gennaio 2025
Scopri cos’è il Digital Mindset , perché è fondamentale per il successo aziendale e come svilupparlo per affrontare le sfide del 2025.
Autore: Vins Spag 15 settembre 2024
Non si tratta più di una semplice opzione per crescere, ma di una necessità imposta dai cambiamenti del mercato.
Autore: Vins Spag 3 settembre 2024
Settembre è sempre stato un mese di ripartenza.
Autore: Vins Spag 29 giugno 2023
Un potetnte strumento per Sviluppare il tuo Business
Autore: Vincenzo Spagnuolo 16 novembre 2022
Osservazioni per prepararsi al Natale 2022
Autore: Vincenzo Spagnuolo 25 ottobre 2022
Come sfruttare al massimo le opportunità di vendita online
Autore: Autrice ospite Gloria Ferrante 10 marzo 2022
Il successo del tuo negozio online non dipende solo dal prezzo dei prodotti, dall'efficacia delle campagne di lead generation o dalla fluidità della navigazione sul tuo sito web. Può anche essere influenzato dalla scelta della soluzione di pagamento e dalle opzioni che proponi ai tuoi clienti! In questo articolo PayPlug, soluzione di pagamento dedicata alle PMI, ci svela le aspettative degli acquirenti in materia di pagamento nel 2022 e qualche consiglio utile affinché possa essere una vera e propria leva di crescita per il tuo business.
Autore: daniel.heller 8 marzo 2022
I Growth Hacking sono "piccoli trucchi di marketing" che possono essere implementati rapidamente e che danno grandi risultati in termini di crescita. In questo articolo ne abbiamo raccolti 7 per il tuo negozio online. Lo scopo? Ottenere grandi risultati senza grandi sforzi.
Autore: daniel.heller 3 marzo 2022
Questi cinque errori SEA potrebbe essere il motivo per cui i tuoi annunci online ti costano più del dovuto. Nel post di oggi daremo un'occhiata agli errori da evitare che ti aiuteranno a ridurre il costo per clic (CPC) e, inoltre, ti daremo alcuni consigli per ottimizzare i tuoi annunci.
Show More