Gitomer spiega il perché dell’inefficacia del tuo sistema di vendita

di Performance Strategies

Jeffrey Gitomer, autorità mondiale nel mondo delle vendite, spiega i motivi per cui molti sistemi di vendita falliscono e quali sono, invece, le strategie che funzionano.

Sei mai stato costretto a vendere nel modo che ti ha imposto qualcun altro? Non “senti” tuo il sistema di vendita dell’azienda in cui lavori?

Un recente rapporto afferma che il 70% di tutti i sistemi di vendita fallisce. Il punto è molto chiaro: la maggior parte dei sistemi di vendita e i relativi processi associati sono condannati a fallire fin dall’inizio. Conoscere gli errori e i motivi per cui un sistema non funziona ti aiuterà a portare le tue capacità di vendita, i tuoi risultati o quelli del tuo team a un livello superiore.

I 5 ERRORI

1. Il sistema di vendita è interamente pensato sull’azienda che lo ha ideato. Non è rilevante per il venditore o non è abbastanza accattivante per il cliente. Il venditore fa troppo sforzo rispetto ai risultati finali. Troppe complicazioni. La persona che l’ha progettato non era competente.

2. Il sistema di vendita è in contrasto con te e con il mercato. Non prevede un’applicazione per mobile . È obsoleto. Rimane scomodo per il venditore. Non è compatibile con il modo in cui lavora l’azienda.

3. Il responsabile delle vendite che l’ha voluto non è convinto che funzionerà, lo sta solo utilizzando come tattica per salvarsi la pelle. C’è una partecipazione forzata piuttosto che un buy-in congiunto. Il responsabile delle vendite è più incentrato sul controllo dell’attività dei venditori che sui loro risultati di vendita.

4. L’alta dirigenza non ha approvato o non utilizza il sistema. I dirigenti stessi non seguono questo sistema di vendita.

5. C’è paura di fallire: il venditore pensa che usare questo sistema gli farà perdere vendite.

Vuoi conoscere altre ragioni per cui i sistemi falliscono? Ecco un elenco. Scegli quelle che meglio si applicano alla tua situazione:

• i venditori non credono nel sistema prima dell’acquisto;

• totale mancanza di collaborazione con le persone che effettivamente utilizzeranno il sistema;

• il sistema e/o il processo sono troppo manipolativi;

• non ci sono prove che il sistema funzioni effettivamente nel proprio contesto;

• nessuna prova che il sistema o il processo funzioni effettivamente nel tuo mercato;

• il sistema non corrisponde allo stile o alla personalità del venditore;

• il sistema non è in alcun modo personalizzato, né per i venditori, né per i clienti;

• il sistema non è flessibile;

• resistenza naturale al cambiamento;

• paura di un calo delle vendite;

• scarsa formazione da parte della persona che lo ha lanciato;

• troppo lavoro percepito rispetto alle vendite riuscite;

• le vendite attuali sono molto basse e non c’è segno di ripresa.

Risultato:  Hai perso le vendite, hai perso i venditori e hai il morale a terra.

N.B.: è molto probabile che molti di questi motivi si applichino a te o al tuo sistema.

Vendere non è un sistema, né un processo manipolativo. Ma una serie di strategie che sono in armonia con i venditori e i loro clienti.

Ecco allora alcune strategie di vendita che funzionano:

• crea una strategia “che vende”, con la quale tutti possono trovarsi a proprio agio: amichevole, coinvolgente, guidata dal valore, colloquiale e supportata da testimonianze video;

• tutti dovrebbero partecipare alla creazione delle strategie di vendita, dal CEO ai collaboratori;

• collabora con il team di vendita – sono loro che useranno le strategie;

• crea strategie flessibili: preparati sempre diverse domande di apertura. Proponi modi alternativi per coinvolgere o chiudere la vendita;

• crea una “proposta di valore” per il tuo cliente;

• qualunque siano le strategie: devono adattarsi al tuo contesto, essere facili da usare ed efficienti nel tempo, nonché all’avanguardia e seguire il mercato.

L’azione fondamentale:  collabora con i clienti esistenti. Coinvolgili e fai in modo che accettino le strategie che usi.

N.B.: le vendite rappresentano le tue entrate e i tuoi profitti. I venditori sono il canale di tutte quelle entrate. Perché dovresti mettere a repentaglio i tuoi soldi e il tuo profitto con un sistema che tutti i tuoi collaboratori combatterebbero?

«Decisamente dalla parte degli agenti»