Andrea Costa: aziende e venditori oggi = separati in casa

di Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

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Ora, se è definitivamente chiaro che l’obiettivo di qualsiasi azienda è vendere e se per te come per i migliori imprenditori, questa affermazione è addirittura ovvia, non lo è altrettanto il motivo per cui invece in Italia, gran parte delle attività aziendali non hanno ancora nulla a che fare con sistemi di acquisizione clienti, strategie di fidelizzazione o anche semplice attenzione ed educazione in favore di chi acquista e ancora meno di conseguenza, con la cura e il supporto di chi vende.

Peggio ancora la rete vendita è generalmente considerata altro che asset aziendale necessario ma come un male inevitabile, qualcosa di estraneo e lontano dall’azienda che spesso tratta come “figli illegittimi” i suoi venditori, preferendo invece concentrarsi totalmente sullo sviluppo del prodotto.

Ti ritrovi in questo scenario? Ti sei mai domandato, perché accade tutto ciò?

Il fatto è che siamo figli di generazioni e periodi precedenti. Senza fartela troppo lunga, ereditiamo un retaggio storico che risale al dopoguerra, momento in cui in Italia ci siamo ritrovati senza più niente e siamo stati costretti a rifare tutto da 0, ragion per cui chi allora come te oggi, aveva mediamente più coraggio e capacità delle altre persone per mettersi in gioco, investire e produrre, in un solo concetto… fare impresa, qualsiasi cosa esponesse sul mercato, si posizionava 1° su base cittadina, provinciale, regionale o nazionale (secondo le diverse articolazioni) e grazie al suo straordinario lavoro, prevaleva nei diversi contesti di riferimento.

La visione di questi epici e direi mitici imprenditori che hanno determinato di fatto lo sviluppo del nostro paese, li ha portati dunque ad iper-specializzarsi necessariamente sul prodotto in mercati dove allora c’era peraltro il vuoto concorrenziale, se appunto vi approdavano prima degli altri.

Purtroppo, quella realtà non ha più nulla a che fare con quella attuale che è diametralmente opposta a quella di ieri.

Oggi non c’è più il vuoto di mercato! Possiamo invece agire solo sugli spazi lasciati eventualmente scoperti dalla concorrenza pervasiva, diretta ed indiretta, globale e locale, vecchia e nuova, quando non soddisfa (o lo fa male o solo in parte) un’indispensabile esigenza di un cliente target specifico (sia questa rappresentata da un desiderio da realizzare che da un problema da risolvere), in mercati poi sempre più connessi, complessi, iperinformati e inflazionati di offerta che sopravanza una domanda, diventata parallelamente e in misura progressivamente crescente più contratta ed assolutamente selettiva.

Verificate anche voi queste tendenze di mercato?

Però mutata la realtà, paradossalmente non è evoluto il rapporto tra azienda e rete vendita: da una parte vediamo l’imprenditore che è generalmente dedicato al  prodotto/servizio e all’amministrazione dell’azienda, dall’altra il venditore che deve andare a vendere “per i fatti suoi” e anche questo per un altro retaggio del passato che funzionava fino all’economia pre-crisi 2008 ed in pochi anni immediatamente successivi, quando allora la domanda superava di gran lungo l’offerta e tutti noi come compratori, avevamo una propensione (e spesso addirittura incentivazione) al consumo ben più ampia di quella di oggi.

A paradigma domanda-offerta ormai completamente ribaltato rispetto a soli 10 ma anche a 5 e 3 anni fa, tra l’azienda e i venditori si è formato quindi un pericoloso dirupo che distanzia le parti ed in questo sprofonda il concetto stesso di azienda.

Il mio scopo è così di aiutare a :

1. comprendere che è fondamentale colmare questa distanza tra azienda e chi vende;

2. uscire da questo dirupo;

3. creare un efficace anello di congiunzione tra azienda e chi vende;

4. conoscere come costruire, rinforzare e sviluppare le reti vendita.

Questo perché lo scenario determinatosi è letteralmente suicida sia per la tua economia che per quella collettiva, solo se pensi a 2 semplici ed innegabili fatti :

• oltre il 90 % delle vendite anche quelle on line, si anche quelle on line, si chiudono grazie ad una persona in carne ed ossa dall’altra parte;

• oltre il 70 % del PIL è generato dagli agenti di commercio.

Pur automatizzando il tuo business, pur con le migliori analisi e pianificazioni strategiche, pur con marketing/prodotti/servizi all’avanguardia, pur razionalizzando i costi… non puoi crescere, senza venditori.

Mettitelo bene in testa, una volta per tutte!

Questo non significa però che incrementerai i tuoi fatturati, se selezioni gente qualunque, priva di valore o magari anche valida e gli scarichi sulla schiena il tuo rischio d’impresa. La tua azienda deve essere un terreno commercialmente fertile, per far esprimere al meglio i venditori, al contrario non funziona.

C’è un problema però : dove sono i venditori bravi? Dove li trovo? Come li cerco? In che modo li recluto e seleziono? Quali modalità di formazione ed ingaggio devo proporgli, per mantenerli con me?

Ne parleremo nelle prossime puntate e ti fornirò tutte le risposte che chiedi, se vuoi anche personalmente scrivendomi in privato; partiremo però, voglio ripeterlo, dal progettare o riposizionare l’azienda commercialmente, in modo da diventare un terreno fertile dove far fruttare i venditori.

Se partiamo da questo punto e ti dedicherai a strutturare commercialmente l’azienda, puoi intanto inserire nuovi venditori che gestiranno per te vendita e assistenza ai clienti, mentre ne stai lavorando velocemente al perfezionamento. Quel primo denaro generato da queste vendite va infatti investito in marketing a supporto della vendita, per attivare il flusso continuo di business.

Ma, occhio, il tutto non è così semplice ed automatico, anzi diventa maledettamente difficile, se non rispetti determinate attenzioni che andiamo subito ad analizzare nei prossimi interventi, individuando i motivi killer per cui gli investimenti aziendali non generano i fatturati attesi ed i pre-requisiti fondamentali che il tuo modello di business deve avere, per costruire e sostenere le reti vendita.

Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

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