I 7 motivi killer per cui gli investimenti aziendali nelle reti vendita non generano i fatturati attesi

di Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

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Ci siamo lasciati nella precedente puntata del blog, con questa precisa condivisione d’intenti: la Rete Vendita valorizza e finalizza ciò che la tua azienda fa di buono e se la selezioni, formi e sviluppi correttamente, tanto più la metti in grado di lavorare, altrettanto ti aiuta a moltiplicare il fatturato della tua azienda.

Ci siamo lasciati nella precedente puntata del blog, con questa precisa condivisione d’intenti: la Rete Vendita valorizza e finalizza ciò che la tua azienda fa di buono e se la selezioni, formi e sviluppi correttamente, tanto più la metti in grado di lavorare, altrettanto ti aiuta a moltiplicare il fatturato della tua azienda.

Intendiamoci da subito quindi: la Rete Vendita non fa miracoli ! La Rete Vendita non trasforma i tuoi prodotti, non rende più buoni i tuoi competitor , non elimina la reputazione negativa della tua azienda.

I tuoi venditori possono, invece, considerarsi come i goleador della squadra che non è la stessa cosa di inserirli in una votata alla retrocessione, piuttosto che in un’altra che punta allo scudetto.

Prima d’investire denaro nella costruzione della Rete Vendita, rispondi onestamente a queste domande:

• la tua azienda è una squadra organizzata ?

• È  da scudetto, centro-classifica o da retrocessione ?

• Ha un modello di business funzionante, degli schemi efficaci, metodi e procedure funzionanti, sa stare in campo (traduzione = sa stare sul mercato )?

Non voglio di certo scoraggiarti, ma è mio dovere non illuderti ! Non puoi pensare di risolvere tutto con l’ingaggio di venditori fenomeni, perché non funziona così, non può funzionare così e se pure per qualche tempo funzionasse così, diventeresti di conseguenza ostaggio di questi venditori.

Nessuna Rete Vendita, se alle spalle non c’è un Modello di Business funzionante: questo è il nostro patto! Ok?

Solo dopo aver risposto onestamente alle domande che ti ho posto sopra, possiamo analizzare insieme i principali motivi per cui non si ottengono risultati dalla Rete Vendita.

Eccoli di seguito i 7 motivi, studiali attentamente e sappi che dovrai in qualche modo risolverli, prima di costruire e/o sviluppare la tua Rete Vendita:

1. insufficienza di domanda/mercato ; 2. mancanza di differenziazione ; 3. debolezza di posizionamento ; 4. cattiva reputazione/prodotti scadenti ; 5. zero competenza e cultura di vendita in azienda ; 6. assenza di tempo, denaro, risorse umane ; 7. non sai trovare, attrarre, selezionare, motivare e gestire i venditori giusti .

Seguici nelle prossime settimane per approfondire con noi ognuno di questi motivi.

Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

«Decisamente dalla parte degli agenti»