Lo scenario classico nelle negoziazioni competitive
Vincenzo Spagnuolo • 25 ottobre 2019
di Performance Strategies
Lo scenario tipico delle negoziazioni competitive è quello in cui possiamo ipotizzare in partenza che la persona che troveremo ad accoglierci cercherà di strappare il miglior accordo a nostro discapito.
Noi dovremo fare altrettanto. Il rischio è giocarsela sul prezzo. Un rischio da evitare assolutamente. Come gestire una negoziazione che di frequente si rivela molto competitiva?
Le informazioni raccolte prima dell’incontro sono importantissime, ma possono essere numericamente limitate: ciò può contribuire ad accrescere la nostra insicurezza o i punti di buio sulle migliori strategie da utilizzare. Trattandosi di un incontro formale, limitato a quel frangente di tempo dedicato alla negoziazione, la fiducia non può essere costruita a priori: ogni dinamica che desideriamo instaurare va generata solo e soltanto durante l’incontro. Potremo scoprire, appena seduti, che ci troviamo di fronte a un soggetto molto forte che vuole dimostrare di saper tenere in pugno la situazione, controllare la negoziazione, di gestire il ritmo e il tempo dell’accordo.
In questo contesto, ingaggiare una battaglia è la scelta sbagliata perché potremmo essere noi quelli sconfitti ed è un’opzione che non ci possiamo permettere.
L’interlocutore che vuole dominare la negoziazione
Osservare, prestare attenzione, utilizzare l’ascolto attivo: ecco gli strumenti che ci servono per arrivare a comprendere l’intenzione ultima del nostro interlocutore. Non è raro che chi sta seduto dall’altra parte del tavolo voglia dimostrare di essere il più forte.
È fondamentale riconoscere questa dinamica il prima possibile. L’esperienza sarà una nostra grande alleata: più ne hai visti, più velocemente li riconoscerai.
«Identifica sempre l’autostima della persona con cui parli.» Jack Cambria
Due sono gli scenari possibili :
Scenario 1 – Accetti che l’altra parte si assicuri la gestione della negoziazione, riconoscendo il suo ruolo e la sua “autorità”.
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