I 5 punti fondamentali del modello di vendita ALM (Action Line Management)

di Daniele Trevisani

Per vendere davvero bene dobbiamo focalizzare quale “relazione d’aiuto” siamo in grado di attivare. Dobbiamo chiederci a fondo, e veramente, che aiuto possiamo portare al cliente, per il suo miglioramento. E dobbiamo chiedere al cliente, in quali aree vorrebbe vedere dei miglioramenti. Solo così riusciremo a passare ad una vendita veramente consulenziale.

Il modello ALM invita tutti nell’impresa – il venditore consulenziale, il commerciale o il responsabile marketing, sino all’amministratore delegato – ad aumentare la consapevolezza di quanto stiamo facendo.

Chiunque ha impatto sul cliente deve porsi una serie di domande, che presuppongono altrettante consapevolezze sui 5 punti della sequenza ALM.

Appropriarsi della parte, per un venditore consulenziale, significa essere pienamente consapevole di tutta la sequenza ALM dell’impresa (i suoi scenari, la sua missione, il suo mix di valori, le sue tattiche, le sue comunicazioni).

Diventano quindi importanti:

• domande di scenario e consapevolezze di scenario : cosa accade nel settore, cosa stanno facendo i concorrenti, quali trend hanno impatto su di noi, quali sono i nostri punti di forza e di debolezza;

• domande sulla missione e consapevolezza della mission : cosa facciamo, perché lo facciamo, quali bisogni di base cerchiamo di risolvere nel cliente (BSS – Bisogno Sottostante Servito), dove sono i confini della nostra missione , cosa ci accomuna e cosa ci differenzia da altri competitors. Domande sull’organizzazione e sulla sua struttura interna: come si differenziano i ruoli aziendali, sono chiare le differenze, esistono possibili confusioni organizzative e di ruolo di cui il cliente può accorgersi e che dovremo essere chiamati a pagare o cui dovremo cercare di rimediare?

• Domande sul marketing mix e value mix : il marketing mix (caratteristiche d prodotti e servizi, sistema dei prezzi, sistemi di distribuzione e vendita, comunicazione e promozione) racchiude le leve di marketing usate dall’impresa per portare valore al cliente. La nostra missione in quali prodotti e servizi si concretizza? Quali sono le caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità (CVBU) dei nostri prodotti e servizi? Dove si concentra il valore? Quali sono i CVBU dell’intero marketing mix, i CVBU nel sistema di pricing, il CVBU del sistema distributivo, il CVBU della nostra immagine e della nostra comunicazione? Il venditore consulenziale deve conoscere attentamente il value mix di cui dispone, il mix di valore che possiamo erogare al cliente – il quale nasce dalla somma e interazione delle diverse caratteristiche, vantaggi, benefici e unicità che la nostra azienda può produrre.

• Domande sulle nostre action-lines : come ci prepariamo per incontrare il cliente? Abbiamo la strategia relazionale adeguata? È sottoposta a sperimentazione, prove, verifica, autocritica o feedback?

• Domande sul front line : che stile di comunicazione percepisce in noi il cliente? Che dissonanze comunicative può cogliere? Su quali diversi punti di contatto si dispiega il nostro front-line? Presidiamo tutti i possibili punti di contatto alla ricerca di una qualità totale nella nostra comunicazione o qualcosa rimane scoperto?

Il punto essenziale qui trattato è la consapevolezza del venditore o negoziatore sui punti critici del proprio sistema-impresa.

Il venditore consulenziale non è un burattino inconsapevole mosso da fili che non conosce, ma un vero e proprio “attore di ruolo”, nel senso che “agisce” in un testo che deve conoscere molto bene e deve interpretare un ruolo in modo molto consapevole, non robotizzato.

© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore.

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