Cosa può fare l’agente di commercio in tempi di Coronavirus?

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti

Da dove partire? Stare a casa si soffre: l’agente non nasce per stare a casa. La strada è il luogo che accoglie il suo lavoro e le sue speranze per il futuro. Ma ora, occorre stare a casa: si soffre. Mi si chiede: «Che cosa può fare l’agente di commercio in questo tempo del Coronavirus?».

Mi occupo di vendita: parlerò di questo. Per iniziare, buon senso nel pensare e nel fare. Non si può che partire da qui! Voglio anche dirvi che l’atteggiamento è quello che conta. Evitare un atteggiamento estremo tra ottimismo e pessimismo . Entrambi possono portare fuori strada. Possono illudere e creare impedimenti demotivanti. Entrambi possono nascondere anche l’incapacità di prendere delle decisioni coraggiose nel breve e medio termine. Evitare anche un atteggiamento polemico, di rivalsa a volte di rivendicazioni! Non è il caso: mai come oggi ognuno di noi è il maggior cliente dell’altro. Dunque meglio mantenere un atteggiamento realistico. Meglio occuparsi di quello che è oggi, di quello che è la realtà del momento presente poiché è su questa realtà, che possiamo imparare.

1. Contatto giornaliero

…certo, ma lo dicono tutti! Non c’è bisogno che ve lo dica anch’io! Io vi dico: cercate chi non conoscete e non continuate a “ chiaccherare ”  con chi già conoscete. Cercate presso lo stesso cliente chi non ha ancora avuto la possibilità di conoscervi. Cercate e fatevi dire chi è  la persona che attende ancora di conoscervi. Cercate di parlare non solo con chi avete sempre visto, ma anche con chi non siete ancora riusciti a conoscere.

2. Parlate con la Mandante!

Cercate la Mandante e condividete la  situazione. Chiedi di “lui”, di come vive, di come si sta muovendo: crea contatti personali. Occupati un po’ di “lui” e ascolta il suo “vivere”. Lui, è come te! Solo stando  insieme, si possono condividere possibili direzioni verso le quali avviare il prossimo futuro.  Fatti pro-motore. Cerca di porti per quello che tu sei: e tu sei, il Direttore Generale della tua Microimpresa. Acquisisci autorevolezza e considerazione, non solo per il fatturato che hai, ma per quello che tu sei…

3. Stabilisci delle priorità

Scegli i clienti con criterio di priorità Chi occorrerà visitare allo sblocco della situazione? Chi avrà potenzialità e quali prodotti/servizi andrò ad offrigli? Chi sono i clienti che avranno necessità e sui quali intervenire con proposte specifiche? Individuare efficienze su cui agire subito, in chiave di servizio per il breve medio termine. Vince chi arriverà  prima. I magazzini potranno essere pieni o vuoti: lui ha bisogno della tua presenza. Scegli a chi dedicare la tua attenzione

4. Non angustiarti

Chi può vendere venda chi non può non si angusti: torneremo ancora a vendere Evita di telefonare per vendere. Non lamentarti. Non essere insistente e non continuare a parlare delle difficoltà . Parlare di affari… ora, non serve ora.

5. Preparati

Torna a studiare i prodotti. Riprendi e migliora i cataloghi. Prendi in mano la lista dei clienti. Aggiorna il tuo data base  attivo e potenziale. Addestrati sulle tue competenze, sui sistemi informatici di comunicazione, sui Sistemi Gestionali Aziendali CRM… non potrai farne a meno… dopo .

6. Formazione alla vendita

Sai già tutto … dici! Questo è l’inizio del tuo tracollo! …non venderemo più come prima! Prima eravamo alla ricerca del contatto, della stretta di mano, facevamo prove, ci si toccava e  i sensi   erano “strumenti” di  vendita. Prima c’era il contatto , ora c’è il distanziamento  sociale .

Il digitale sarà la frontiera di sopravvivenza per l’agente.  Il digitale trascina l’inglese… non ci scappi più, se vuoi sopravvivere. Prima il cliente ci dava tempo, noi gli davamo tempo. Come faccio a dirtelo: non sarà più come prima! Parleremo a distanza, in video conferenza, faremo trattative virtuali:  già il copia commissione  era scomparso … chissà  cosa accadrà ora!!! Bisogna prepararsi a questa  modalità di vendere: la formazione sarà on line. Il primo corso: Come si conduce una visita e  una trattativa on line? Il futuro è adesso.

«Decisamente dalla parte degli agenti»