Se la vendita diventa virtuale? Alcuni consigli utili

di Marco Galdenzi

In questi giorni molti si stanno chiedendo come potrà riprendere l’attività di vendita una volta superato il lockdown . Si potrà tornare dai clienti? Bisognerà gestire alcune fasi a distanza? Domande legittime a cui è difficile dare una risposta certa.

Sicuramente, specialmente per i primi tempi, si dovrà adeguare i comportamenti per salvaguardare la salute. Quindi, bisognerà imparare a gestire alcune attività non a contatto diretto, utilizzando le tecnologie disponibili per massimizzare le possibilità di successo.

Vendere virtualmente è una sfida anche per i migliori venditori.

I principi della vendita consulenziale rimangono gli stessi (scoprire l’insoddisfazione del cliente, generare valore, costruire una proposta sui benefici, ecc), ma il modo in cui si procede in un ambiente virtuale è in parte diverso.

Vediamo quali sono alcuni dei punti che debbono essere gestiti con attenzione per una vendita virtuale di successo.

Gestire la relazione

Si è abituati a rapportarsi efficacemente con i clienti quando ci si trova faccia a faccia, ovviamente la relazioni in un mondo virtuale è completamente diverso. Non è possibile invitare clienti e potenziali clienti a pranzo, non si può fare il punto prima dell’inizio dell’incontro mentre si beve il caffè, non è possibile essere in zona e voler fare un saluto.

Innanzitutto, c’è bisogno di un appuntamento. Poi, bisogna tenere presente che i clienti sono meno tolleranti durante le riunioni virtuali nei confronti dei convenevoli, delle conversazioni che non percepiscono come utili o senza uno scopo preciso.

Quindi, è necessario pianificare l’incontro in modo puntuale, bisogna avere chiare quali sono le informazioni che si desiderano raccogliere, quali sono gli argomenti che si vogliono discutere e sapere esattamente come farlo.

Bisogna fare domande mirate, come ad esempio: « In che modo le interruzioni della catena di approvvigionamento hanno influito sulle disponibilità dei prodotti? ».

La vendita virtuale richiede buone capacità di fare domande ed ascoltare con estrema concentrazione le risposte.

Un vantaggio di questa situazione è che si può avere una traccia degli argomenti che si vogliono affrontare o delle domande importanti. Si possono tenere gli appunti sul tavolo e usali come aiuto per guidare la conversazione.

Presentare le proprie idee in modo professionale e coinvolgente

In un ambiente di vendita virtuale, si possono creare presentazioni, condividere dati mostrare risultati in modo molto efficace utilizzando la condivisione dello schermo o le lavagne virtuali. Questo è un modo di condurre l’incontro in modo molto efficace e può essere fatto più facilmente nell’ambiente virtuale che non di persona.

Attenzione a non esagerare

Uno degli errori più grandi che si possono commettere passando alla vendita virtuale sta nell’esagerare nelle presentazioni. Può essere facile cadere in questa trappola mentre si guida la conversazione attraverso un PowerPoint già preparato. Non bisogna innamorarsi dei propri strumenti di presentazione.

Non si è  li per dimostrare quanto si è bravi ma per vendere. È utile fare spesso un check e chiedendo ad esempio: « Ci sono troppi dettagli? Trovi interessante quello che sto dimostrando? Ci sono informazioni utili? Come pensi che sarebbe applicabile da voi? ».

Una buona regola è fermarsi ogni 6 minuti e fare il check . Questo è particolarmente importante specialmente nei casi in cui si ha la necessità di fare demo in cui i venditori debbono parlare per lunghi periodi di tempo.

È necessario riuscire a mantenere vivo l’interesse del cliente dato che per lui potrebbe essere più facile distrarsi e trovare un motivo per interrompere l’incontro .

Dominare le tecnologia

Negli incontri fatti di persona, la tecnologia è qualcosa di cui non ci si deve preoccupare quasi mai. Quando la vendita è fatta virtualmente, invece, si deve padroneggiare la tecnologia. Non c’è niente di peggio per il cliente che sprecare i primi 10 minuti perché ci sono problemi di accesso, visualizzazione o altro.

Bisogna sapere prima quali strumenti si vogliono utilizzare, essere in grado di gestirli efficacemente e prima dell’incontro fare un controllo per essere certi che tutto funzioni.

Comunicare un immagine professionale

Negli incontri virtuali, il venditore e l’ambiente in cui si trova rappresentano il brand. Non ci si presenterebbe ad un incontro di vendita faccia a faccia in jeans e maglietta, non si terrebbe acceso il cellulare e non s’inviterebbe un cliente in un ufficio disordinato.

Quindi, anche gli incontri virtuali debbono svolgersi in un contesto consono. Gli acquirenti si aspettano un certo livello di professionalità anche quando si lavora da casa. È necessario trasmettere fiducia e professionalità con un look ben curato ed un  background adeguato .

Pianificare il successo

Il successo della vendita virtuale dipende in gran parte dalla capacità di guidare la conversazione ed il processo di vendita, ancora più di quanto accadde nella vendita fatta di persona. Quindi, è necessario prepararsi bene per gli incontri.

Assicurarsi che la tecnologia sia pronta per l’uso (video, webcam, audio, larghezza di banda, il locale in cui ci si trova, illuminazione, ecc.).

Prepara gli elementi visivi.Condividi con il cliente un ordine del giorno.

Essere preparati

Prendere il comando della riunione gestendola dall’inizio alla fine, favorendo l’interlocuzione con il cliente senza perdere il controllo della situazione. Far avere al cliente immediatamente dopo l’incontro virtuale un riepilogo delle decisioni prese e dei passaggi successivi.

Se si fa attenzione a questi 6 punti si saranno compiuti alcuni passi importanti per gestire efficacemente trattative di vendita virtuali.

Il 2020 ha inaugurato un cambiamento radicale nel mondo delle vendite: a  causa della crisi sanitaria globale, i divieti di viaggio e il rispetto delle restrizioni, si dovrà imparare a gestire anche le vendite virtuali .

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«Decisamente dalla parte degli agenti»