Macro errori della negoziazione e sviluppo di una linea d’azione di successo
© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it , Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale , articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “ Strategic Selling ”, Franco Angeli editore. Per approfondimenti vedi la scheda decisori chiave nella vendita
Alcuni dei macro-errori della negoziazione:
- mancata conoscenza dei valori condivisi e analisi delle divergenze valoriali : impostare un rapporto senza una adeguata e reciproca conoscenza delle rispettive missioni e valori condivisi;
- tenere attivi dei fraintendimenti e non affrontarli subito : non è possibile fare affari solamente con soggetti o aziende delle quali si condividono tutti i valori e la missione. Capita spesso, anzi, di trattare con persone o imprese che non dispongono di una precisa visione. Tuttavia ciò va considerato, in quanto può diventare fonte di possibili fraintendimenti rispetto agli obiettivi finali del progetto e alle modalità di svolgimento, i quali – senza un esame rapido – possono dare luogo ad aspettative contrastanti e divergenti;
- dare per scontati i modelli mentali del cliente : pensare che “sicuramente il suo ragionamento è…”, senza testarlo nella realtà;
- mancata pianificazione di percorsi alternativi: lanciarsi in una Action Line senza avere esplorato le alternative;
- mancata definizione dei possibili ostacoli di percorso e trappole (Traps);
- mancata preparazione e test della negoziazione (training sulle Action Lines attuato tramite giochi di ruolo, Role Playing);
Per realizzare una Action Line di successo è necessario:
- essere consapevoli della propria missione, del proprio valore, della propria distintività ;
- essere consapevoli e comunicare tutti i singoli segmenti di valore che formano il Valore Totale Percepito;
- definire il punto di partenza e l’obiettivo da raggiungere o punto di arrivo ( goal setting negoziale ), ciò che vorremmo, i nostri punti di arrivo, chiarire ciò che ci renderebbe orgogliosi come risultato raggiunto ;
- definire diversi percorsi alternativi per raggiungere l’obiettivo o goal (con un minimo suggerito di tre alternative);
- valutare i pro e contro delle alternative;
- sperimentare il percorso scelto alla ricerca di Traps e possibili Breakdown;
- scegliere la linea che massimizza il risultato ricercato (valutando sia il costo economico che organizzativo).
L’analisi diviene quindi tanto più complessa quanto maggiori sono le linee da comparare e quanto più dettaglio si desidera avere sui vari steps. La linea di azione comunicativa, dalle mosse di avvicinamento alla conclusione del rapporto La linea di azione comunicativa si compone di una serie di “mosse relazionali” che ci avvicinano alla meta, verso l’effetto ricercato.
Ogni comportamento è un messaggio . È messaggio un ritardo nel rispondere o la prontezza nel rispondere, è messaggio una comunicazione aperta o una comunicazione criptica, così come il tono adirato o conciliante, o la cura dell’impaginazione di una lettera o di una email, o la sua trascuratezza. Le persone e i clienti traggono informazione da tutto. Per questo, la linea di azione comunicativa deve presidiare ogni fronte dal quale il cliente ricava i messaggi e formula la sua immagine e le sue decisioni.
La linea di azione richiede inoltre studio e analisi. Include soprattutto…..
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
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