Il ruolo della Cultural Intelligence nelle vendite internazionali
di Sale Science
Al via questo venerdì l’evento finale del progetto Europeo “ S.M.I.Le ” in collaborazione con i membri di AAAgents e della redazione di SaleScience
Il nome non deve trarre in inganno: essere “ intelligenti culturalmente ” non è una dote innata. Certo ci sono alcuni che hanno una predisposizione naturale, ma ciò non preclude a chiunque di poter sviluppare quelle competenze che permettono di individuare le peculiarità culturali dei propri interlocutori e adattarsi di conseguenza.
È possibile sviluppare nella pratica questo tipo di competenza chiave, che diviene fondamentale laddove un venditore si trovi ad interfacciarsi con interlocutori diversi culturalmente, in cui la sua capacità di adattamento può decretare il successo (o l’insuccesso) della vendita.
Riguardo al tema della cultural intelligence sono stati creati ultimamente dei percorsi educativi con nuove metodologie, che permettano di apprendere in maniera interattiva le peculiarità di un aspetto divenuto fondamentale con la globalizzazione dei mercati.
Fra questi, va sicuramente inserito il progetto europeo “ S.M.I.Le ” che venerdì arriva alla sua conclusione e di cui parleremo successivamente nell’articolo.
Cos’è l’intelligenza culturale?
Per rispondere a queste domande è necessario partire dal presupposto che quando ci si ritrova a lavorare in un contesto internazionale è necessario considerare che, in fondo, non è poi così vero che siamo tutti uguali…specialmente quando si parla di business e di sales.
Il concetto di cultural intelligence confluisce in un universo più ampio che è quello dell’ Adaptive Selling (Vendita Adattiva) , il quale indica un approccio alla vendita flessibile e personalizzato da parte del venditore in base al comportamento del cliente.
La cultural intelligence , in questo senso, consiste nell’abilità di adattarsi con successo ad un nuovo contesto culturale ( Earley e Ang, 2003 ), e per questo ricade perfettamente nella vendita adattiva, poiché permette al venditore di dotarsi di quella sensibilità tale da poter operare in contesti diversi, anche a livello internazionale.
L’intelligenza culturale permette al venditore non solo di comprendere le esigenze del cliente, ma anche di interagire con empatia e comprensione; proprio questo è il passaggio fondamentale, utile a costruire quel rapporto di medio-lungo periodo con il cliente anche nel contesto B2B che è in linea con i principi contemporanei della vendita, basati appunto più sulla relazione che sulla transazione fine a sé stessa.
Avere un’elevata intelligenza culturale non significa semplicemente essere degli esperti in ogni cultura, poiché risulterebbe estremamente riduttivo; piuttosto, si tratta di saper sfruttare la capacità di “leggere” persone e situazioni al fine di prendere decisioni consapevoli e, per questo, utili alla conclusione della trattativa .
Quali sono i vantaggi dell’intelligenza culturale?
Sarebbe estremamente riduttivo dire semplicemente che l’intelligenza culturale aumenti le performance commerciali . Questo perché i vantaggi che essa apporta ricadono sia al di fuori delle mura aziendali che all’interno del Sales Team; infatti:
- Internamente , avere una spiccata cultural intelligence permette di adattarsi e di costruire rapporti all’interno di un nuovo team, o di un gruppo di lavoro interfunzionale/interculturale;
- Esternamente , oltre a facilitare la comunicazione con un cliente, specialmente all’estero, l’intelligenza culturale costituisce un fattore predittivo della capacità di ottenere un buon rendimento lavorativo in una cultura nuova, nel caso di incarichi internazionali.
In generale, quindi, coloro che sono dotati di intelligenza culturale hanno maggiori probabilità di successo nell’ambito delle vendite internazionali e all’interno di qualsiasi team, contribuendo a rafforzare l’azienda dentro e fuori le sue mura.
Il progetto “S.M.I.Le” e l’evento finale
In questo contesto si è sviluppato il progetto europeo “S.M.I.Le – Sale Management, Inter-culture, Learning” con l’obiettivo di convalidare e diffondere il dizionario delle competenze di questa figura professionale emergente del Cross Cultural Sales Agent : figura chiave del processo di vendita B2B in contesto interculturali.
Per fare tutto ciò, il progetto ha creato un network internazionale di studenti, Università e le Camere di Commercio dei Paesi europei partecipanti, che hanno collaborato a stretto contatto per creare un percorso educativo che possa formare i futuri venditori su queste tematiche.
Questo venerdì “S.M.I.Le” arriva alla sua conclusione e verrà organizzato un evento finale nel quale parteciperanno: le Università e le Camere di Commercio coinvolte, alcuni membri della redazione di SaleScience , Valerio Giunta di AAAgents ed il prof. Deva Rangarajan con uno speech dal titolo “Cultural issue in international sales education”.
Sarà possibile prendere parte all’evento iscrivendosi
al seguente link di registrazione.
Fonti:
P.C. Earley, S. Ang, Cultural Intelligence. Individual Interactions Across Cultures, 2003
D.A. Livermore, The Cultural Intelligence Difference, 2011
Articolo “La Cultural Intelligence nelle vendite internazionali”, Salescience 2020
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