Sales puzzle 4 – BISOGNI
Vincenzo Spagnuolo • 14 gennaio 2019
di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Vinci se arrivi prima ai bisogni inespressi del cliente. Se arrivi dopo, sei secondo e in ultima istanza sei anche l’ultimo.
Per vincere devi arrivare prima degli altri nella mente del cliente. Se arrivi dopo la trovi già occupata: non lamentarti che gli altri ci sono già! Domandati cosa potevi fare per arrivare prima.
Sarà necessario attivarsi dal cliente, prima che questo abbia la percezione di avere possibili richieste. Si tratterà di intervenire quando non ha ancora compreso appieno i propri bisogni e non è ancora riuscito a definire una efficace area risolutiva in grado di orientare le sue scelte.
Se arrivi prima, potrai riutilizzare l’occasione per reimpostare la discussione e trasformare un cliente che non sa di avere delle esigenze in un soggetto dai bisogni in evoluzione.
La differenziazione competitiva, non sarà più quella di tentare di soddisfare i bisogni conosciuti del cliente, ma di ricrearli dentro il suo stesso processo di creazione del valore.
Se un cliente ha dei bisogni “palesi” lo sa già tutto il Mondo! Tu cerca bisogni “inespressi” e se non li trovi, creali nella mente del cliente.
La vendita è un processo mentale.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì ]
AAAgents
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