Giuseppe Astone: come suddividere il processo di vendita

di Giuseppe Astone

In questa occasione voglio parlarti di come suddividere il processo di vendita in degli step e illustrarti, di conseguenza, quali sono e qual è il più importante. Spesso alcuni commerciali si focalizzano sulla trattativa, su  come presentare il prodotto; in realtà, la trattativa è una fase centrale del processo di vendita e prima di questa c’è una fase di pre-trattativa (la c.d. lead generation ) che consiste proprio nel creare l’appuntamento, che è la cosa più difficile perché in realtà quando sei già davanti al cliente intavolare una trattativa e presentare i vantaggi del prodotto basandosi sulle sue esigenze è la cosa più semplice che esista.

Quindi devi comprendere che lo step principale è la presa appuntamento, che oggi può avvenire in tre modi:

• hai un’azienda forte che ti genera dei lead , quindi ti manda direttamente da un cliente interessato;

• tramite attività telefoniche fatte in modo innovativo (se vuoi approfondire, clicca qui );

• mediante il contatto personale, il vecchio porta a porta.

Quindi le fasi sono: presa appuntamento, trattativa e gestione follow-up . In più, la chiusura , nel caso in cui la vendita sia fatta in due battute.

Scomponi la tua vendita in queste fasi e vedrai che saranno molto più semplici da gestire!

«Decisamente dalla parte degli agenti»